Векторное созвучие
Случайно оказался втянутым в анализ одной из клиентских неудач. Переговоры шли посредством электронной переписки несколько месяцев. И вот в какой-то момент партнера будто подменили - он стал увиливать от контактов, ответы стали гораздо лаконичнее, жестче. Появилось подозрение, что в одном из клиентских писем была допущена ошибка.
Эти письма были интересны, многословны, образны. Обе стороны плавно шли к договоренности, последовательно отрабатывая все аспекты сомнений, настраивая общее виденье, отыскивая общий язык
Проблему позволило обнаружить сопоставление эпистолярных ходов: кто что предложил, кто чем ответил. И в письме клиента, после которого произошло радикальное изменение партнера, был нащупан интересный момент - в балансе направленности усилий, по сути - в этих самых эпистолярных векторах.
До момента Ч клиент отзеркаливал вектора партнера: на защиты своих взглядов реагировал защитой смобственных, на аргументацию - аргументацией, на допущения неких возможностей тоже отвечал в духе "возможно", на уступки в обмен предлагались тоже какие-то уступки. Но в момент Ч впервые на позитивные усилия партнера и его рассуждения об условиях, которые могли бы допустить сделку, клиент ответил жестким обоснованием своих предпочтений и сухой инженерной аргументацией.
Представьте себя играющим с волнами. Набегает волна - мы то подпрыгиваем, то подныриваем. Мы с морем постепенно привыкаем к этой игре. Но накат одной из волн мы приняли тем, что хладнокровно взобрались на водный велосипед. Есть у моря, как у игрока, повод считать игру сломанной? Вот в в письме Ч клиент впервые сломал устоявшуюся игру с партнерским морем - не подпрыгнул, не поднырнул, а просто вылез на пирс...
Мораль: в анализе и построении переговорной игры есть смысл отслеживать еще и наше векторное созвучие с собеседником.
Эти письма были интересны, многословны, образны. Обе стороны плавно шли к договоренности, последовательно отрабатывая все аспекты сомнений, настраивая общее виденье, отыскивая общий язык
Проблему позволило обнаружить сопоставление эпистолярных ходов: кто что предложил, кто чем ответил. И в письме клиента, после которого произошло радикальное изменение партнера, был нащупан интересный момент - в балансе направленности усилий, по сути - в этих самых эпистолярных векторах.
До момента Ч клиент отзеркаливал вектора партнера: на защиты своих взглядов реагировал защитой смобственных, на аргументацию - аргументацией, на допущения неких возможностей тоже отвечал в духе "возможно", на уступки в обмен предлагались тоже какие-то уступки. Но в момент Ч впервые на позитивные усилия партнера и его рассуждения об условиях, которые могли бы допустить сделку, клиент ответил жестким обоснованием своих предпочтений и сухой инженерной аргументацией.
Представьте себя играющим с волнами. Набегает волна - мы то подпрыгиваем, то подныриваем. Мы с морем постепенно привыкаем к этой игре. Но накат одной из волн мы приняли тем, что хладнокровно взобрались на водный велосипед. Есть у моря, как у игрока, повод считать игру сломанной? Вот в в письме Ч клиент впервые сломал устоявшуюся игру с партнерским морем - не подпрыгнул, не поднырнул, а просто вылез на пирс...
Мораль: в анализе и построении переговорной игры есть смысл отслеживать еще и наше векторное созвучие с собеседником.