О ТРЕНИНГЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, который произойдет 15-16 ноября
О ТРЕНИНГЕ ВОЗРАЖЕНИЙ, который произойдет 15-16 ноября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/2869
Этот набор из 455 инструментов создан в итоге девятилетней работы автора по изучению и развитию теории и практики продаж и его собственного коммерческого опыта. Мы сделали то главное, ради чего и была задумана эта книга - дали продавцам "Боевой устав личных продаж".
Успешной вам работы с нашей НЕТ-машиной! Пусть она поможет вам справиться со всеми порогами, рифами и подводными камнями ваших личных продаж!
Таким было старое завершение этой книги. Но за восемь лет, прошедших после выхода первого издания, появились новые мысли, которыми теперь хотелось бы закончить это переиздание.
Для автора эта книга совершенно неотделима от тренинга "Работа с клиентскими возражениями", который я провожу уже полтора десятка лет. Это одна из моих наиболее востребованных программ и именно поэтому к теме противодействия возражениям я прикасаюсь особенно часто. Этот тренинг я проводил во многих городах и странах и поэтому теперь эту книгу стоит завершить совсем иначе.
По сути на протяжении всех этих лет эта книга становилась тем учебником для моих учеников, к которому они могли вернуться после живой учебы. Но еще очень часто я писал во электронной почте моему заказчику следующее:
- Если Ваши парни могут перед тренингом почитать, то у нас появится уникальная возможность радикально минимизировать начитку и заниматься в дни нашего обучения не тренерской декламацией, а именно тем, чем и стоит заниматься на тренинге - отработкой практических навыков. Но вы ведь не сможете их заставить читать...
Заказчик возмущался:
- Как это не смогу?! Прочитают как миленькие! От доски до доски!
Я привычно соглашался:
- Ну ладно...
Соглашался я именно "привычно", ибо давно привык к тому, что заказчик такими словами обманывает и меня, и самого себя. Разумеется, его ребята могут сделать вид, что книгу они старательно изучили, но этот детский обман всплывает в первых же играх в куплю-продажу. Но никто не читает. Торговцы вообще - очень малочитающая профессия. Большинство даже не подозревает о том, что решение львиной части их проблем давно описано в старых-старых книгах.
Но я упрекаю моих учеников. Я уже давно почти никого и почти ни в чем не упрекаю. Но новый виток борьбы с этой книгой начинается у моих учеников уже на тренинге.
Во-первых, они просто не могут удержаться от импульсов, а мой совет засунуть между пальчиками скрепку их просто смешит. Разве я могу им поверить, что после тренинга они станут с помощью этой самой скрепочки отрабатывать навык сдерживания поведенческих импульсов?..
Ну а во-вторых, они очень не хотят перемен и ищут любую возможность попытаться доказать, что все мои предлагаемые приемы именно в их "совершенно особом" бизнесе никак работать не могут. И - что так вообще никто не делает. Тогда мне приходится опять-таки очень привычно приступать исправлению пробелов в их воспитании.
Я рассказываю, что об этом писал еще Эйнштейн: "Все с детства знают, что то-то и то-то невозможно. Но всегда находится невежда, который этого не знает. Он-то и делает открытие".
- Так никто не делает! Так никогда и никто не поступает! - горячо заявляет или ошарашено выдавливает из себя участник тренинга.
И мы начинаем разбираться с этой вечной головной болью всех моих тренингов.
Почему, мои дорогие, Вы считаете, что критерием дозволенности того или иного трюка, приема, подхода в коммерции и в личных продажах является то, что так уже делает кто-то другой?
Райс и Траут в "Маркетинговых войнах" признали, что сегодня классический маркетинг умер. Причина предельно проста - наш мир стал слишком динамичным. И пока мы по Котлеру старательно изучаем клиентские потребности, эти потребности успевают радикально измениться. Теперь мы просто опаздываем с нашими открытиями.
Авторы этой волшебной книги, наконец-то, заявили, что лучший путь для поиска эффективного ассортиментного направления - попытаться делать то, чего не делают конкуренты. Они даже посоветовали - "Ищи бреши и прорехи в ассортименте конкурентов!"
Сознаюсь - я не слушаю потребителей. Дело в том, что, как тренер продаж, я должен знать больше моих учеников. Если бы они знали больше меня, то тренерами должны были бы быть они. И это уже я ходил бы на их уроки, и с интересом вслушивался бы в их слова. По крайней мере, их деньги мне никогда не достались бы.
Почему исследование покупательского спроса не является наилучшей дорогой для поиска победы? Сейчас мы с Вами возьмем урок из романа "Колеса" Артура Хейли в его:
"- А почему вы сказали, что владельцы машин любят заниматься самообманом? - спросила девушка.
- Мы это знаем. Такова человеческая природа, - Бретт отодвинулся от стола и качнулся на стуле. - Большинство наших милых граждан Джо, живущих в тесном сообществе, любят броские машины. В то же время они любят считать себя людьми рациональными. Что же происходит? Они себя обманывают. Ведь они даже в мыслях себе не признаются, что побуждает их купить очередную новую торпеду.
- А вам откуда это известно?
- Все очень просто. Если гражданин Джо хочет иметь надежное средство передвижения - а очень многие говорят, что именно этого они и хотят, - то ему следует купить дешевую, простую, экономичную модель без всяких украшательств, какой-нибудь “шевроле”, “форд” или “плимут”. Однако почти все хотят большего - они хотят лучшую машину, потому что проехаться в роскошной машине - все равно что пройтись под руку с аппетитной крошкой или иметь элегантный дом - это греет душу. И тут нет ничего плохого! Но наш Джо и его друзья считают, что есть, - вот почему они себя и обманывают.
- Так, значит, исследование покупательского спроса…
- Это для дураков! О'кей, мы посылаем на улицу дамочку с блокнотом спросить первого попавшегося человека, какой он хочет видеть свою будущую машину. Он тотчас соображает, что должен произвести на нее хорошее впечатление, и начинает перечислять общеизвестные вещи: надежность, расход бензина на милю, безопасность, продажная цена. Если же ответы просят дать в письменной форме, без подписи, он дает такие, чтобы произвести благоприятное впечатление на самого себя. В самом конце в обоих случаях он упомянет про внешний вид машины, а то и промолчит. Однако когда наступает время покупки и этот же самый Джо является в демонстрационную, как раз внешний вид машины - признается он себе в этом или нет - все и решит"...
Да, я могу ошибаться. И я ошибаюсь. Например, лет десять назад я вывел на рынок тренинг под названием "Актерское мастерство и сценическая речь в личных продажах" - попытался поделиться с продавцами опытом и театральной режиссуры. Но тема провалилась. Мы сейчас не станем обсуждать причины провала, но предприниматель ошибаться должен. А я именно предприниматель. Просто предприниматель...
Предприниматель. Предприятие... Какие волшебные слова! Enterprise...
Читаем: "В ноябре, когда корабль "Enterprise" находился на пути к месту службы, в связи с тяжелой болезнью короля Георга V возникла необходимость срочного возвращения в Лондон наследника престола, Эдуарда, принца Уэльского (будущего короля Эдуарда VIII), который в это время совершал поездку по британским колониям в Африке..." Вот с чем-то именно таким у меня всегда и ассоциировались слова "предприниматель" и "предпринимательство".
Я зол на современные сказки о предпринимательстве. Зол как тренер, как человек и еще как матрос корабля "Enterprise". Эта злость растет на каждом из моих тренингов продаж, на которых я снова и снова встречаю людей, воспитанных ошибками сегодняшних сказок. Сейчас поясню понятнее.
Если в сегодняшней прозе о коммерции есть хоть одна романтическая нота, то она непременно связана с предпринимательством. И, наоборот, почти бесспорно воспринимается то, что человек, работающий по найму, - не предприимчив, не свободен, не имеет творческой струны и вообще не представляет самое лучшее качество человеческого теста.
Но! Но ведь большинство предпринимателей пришли к своему делу именно от наемной работы, от чужих дел, от этой несвободы, этого нетворчества, этого пассивного дрейфа и от "предпринимательской ущербности".
К чему я веду? А к тому, что предпринимательство - это не социальный, не налоговый и не вообще никакой не статус. Это наличие в характере стремления и желания что-то изменить, умноженное на обладание хоть какой-то силой характера. И предприимчивым может быть почти кто угодно - в том смысле, что он может обладать предпринимательским виденьем окружающего мира, нашей деловой и рабочей действительности, обладать этой более сильной жизненной философией, более продуктивным мировоззрением.
Вот к такому предпринимательству этих мальчишек и девчонок, из которых состоят мои тренинговые группы, я и пытаюсь неустанно и терпеливо достучаться.
Метод "тыка" в предпринимательстве - абсолютно научный. Поэтому надо просто спокойно пробовать. Но таких смелых мало, и это гомогенизирует рынок, заставляя не склонное к риску большинство просто списывать.
Френк Беттджер писал о том, что главное правило успеха в коммерции - "Во чтобы то ни стало - отличайся!"
Но так не только в маркетинге и в продажах.
Высоцкий пел: "Пробирайся своей колеей!"
"Делай то, что ты действительно хочешь делать. Не играй в их игры. Когда они хотят, чтобы ты мчался направо, дуй на самой высокой скорости налево! Не делай то, чего хотят другие. Ищи свой собственный путь" - говаривал прошедший через все Джонни Депп. Кстати, в переводе с немецкого его фамилия означает «идиот, глупец», о чём сам Депп любит пошутить...
Аедрей Макаревич пел:
"Не будем прогибаться под изменичвый мир.
Пусть лучше он прогнется под нас!"
Блестящий шулер Анатолий Барбакару изложил единственно правильную стратегию выигрыша. В книге "Я шулер" он писал о том, что игрок, приходя на новый для него пляж, вначале глядит, по каким правилам тут играют в покер. Потом он учится эти правила нарушать. И только после этого он может заставить пляж играть по его правилам.
Чтобы пляж нашего рынка играл по нашим правилам, мы должны уметь правила нарушать.
Более того - мы должны быть нацелены на поиск возможности для нарушения любых правил.
Если мы соблюдаем правила, то максимум того, что мы можем добиться - это стать вторыми. Чтобы быть первым, надо искать возможность для творческого и рентабельного нарушения правил. Лидирует тот, кто правила вводит, кто правила пишет.
Тот, кто вводит правила, оказывается первым. Об этом пел еще Виктор Цой - "Судьбою больше любим, кто живет по законам другим..."
Генетический лидер, анализируя идею и обнаруживая, что кто-то так уже поступал, говорит сам себе: "Я должен искать что-то иное!"
Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, предохраняется конформизмом: "А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?.."
Друзья, давайте быть первопроходцами! Пусть победы наших бизнесов списывают идущие по пятам - им нас никогда не догнать, им нас не обыграть!
А кто вводит правила? Кто эти "первые", которые становятся законодателями новых норм? На этот вопрос когда-то остроумно ответили братья Стругацкие в романе "Трудно быть богом":
"На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промакнул им губы. На следующем балу бравые гвардейцы уже вытирали потные лица большими и малыми кусками материи разных цветов, с вышивками и монограммами. А через месяц появились франты, носившие на согнутой руке целые простыни, концы которых элегантно волочились по полу".
Этими первыми, которые вводят правила, являются именно читатели этой книги. Описание всех этих приемов за десяток лет скушали многие, но почти никто их не использует. Они не верят.
И еще одно замечание. Не спешите отбрасывать те или иные приемы, описанные на предыдущих страницах. Объясню, почему не стоит размахивать шашкой.
Есть два разных направления творчества - деструктивное и продуктивное.
Про эту беду я писал уже много... Есть люди, которые живут только на деструктивной веточке творчества, ибо их творческих усилий хватает только на поиск тех обстоятельств, которые не позволят что-то сделать или применить. Они не настроены на поиск возможностей, однако готовы до последнего искать те обстоятельства, которые сделают что-нибудь невозможным.
На корпоративных тренингах продаж я привык к предельно критичному стартовому настроению учеников. Ну и как же мне их не понять?! Этого парня лишили субботнего футбола, гаражной возни со старым авто и субботнего (!) пива - его насильно пригнали на тренинг. Этой девочке не дали выкопать картошку и не позволили сходить к парикмахеру - лишили выходных! Поэтому очень легко понять, с какой единственной задачей они сидят и терпят этот тренинг. Все их мысли направлены лишь на то, как в понедельник придурку-директору втемяшить, что такое больше делать не надо.
Те же мотивы управляют почти всеми полушариями учеников и при оценке перспектив того или иного приема противодействия возражениям, которые описывает этот зануда Деревицкий. Но я привык останавливать такое творчество учеников и делаю это очень легко:
- Какой прием в вашем особенном бизнесе не работает? А ну-ка давайте подумаем, как заставить его работать! - и мы довольно быстро приводит учеников-протестантов к признанию, что в его продажах найдется место и таком дикому способу.
После таких "экспертиз" я очень серьезно прошу аудиторию:
- До конца завтрашнего дня велю всем перейти с деструктивной ветки творчества на продуктивную. Думайте не о том, почему это невозможно, а о том, как это сделать возможным!
Полезность такого наглого требования тренера легко подтверждает и обычная жизнь. Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной "сталькой", и "дробь два ноля", и "бекасиночка". А на всякий случай справа стоит еще и "турбинка" (пуля). "Мало ли что? Вдруг егерь?.. " - после этих слов тренинговые группы почему-то смеются...
И когда на Вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто девяносто процентов славянских охотников из-за своей упитанности патронташ увидеть не могут.
И нам в этот момент даже не надо смотреть - что же там написано на пыже? Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.
Считаете, что какая-то рекомендация для Вас не уместна? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в Ваш патронташ. Когда-нибудь Вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать - "а в каких ситуациях это может сработать?"
Еще немного расскажу о том, как мне приходится доказывать моим ученикам возможность применения какого-то дерзкого и эпатажного приема именно в их "особенном" бизнесе". Они, вообще-то, - прекрасные люди. Я много лет с неослабным интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины, из них начинает течь гной безнадежного официоза и они требуют таких "приемов, которые уже внедрены в близких, в родственных бизнесах". А нам нужно и на работе оставаться самим собой и продолжать жить своей собственной жизнью.
Оставаться собой и жить своей жизнью умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел там в творожный павильон. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и на своей домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:
- Вы не скажете, почем ваш творог?
- Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами - таки поссорились вдребезги?
Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда она не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.
Нас окружает школа продаж... Надо учиться ловить ее уроки и переводить на специфику собственных продаж.
... Всё остальное - уже в ближайжие выходные 15-16 ноября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/2869
Этот набор из 455 инструментов создан в итоге девятилетней работы автора по изучению и развитию теории и практики продаж и его собственного коммерческого опыта. Мы сделали то главное, ради чего и была задумана эта книга - дали продавцам "Боевой устав личных продаж".
Успешной вам работы с нашей НЕТ-машиной! Пусть она поможет вам справиться со всеми порогами, рифами и подводными камнями ваших личных продаж!
Таким было старое завершение этой книги. Но за восемь лет, прошедших после выхода первого издания, появились новые мысли, которыми теперь хотелось бы закончить это переиздание.
Для автора эта книга совершенно неотделима от тренинга "Работа с клиентскими возражениями", который я провожу уже полтора десятка лет. Это одна из моих наиболее востребованных программ и именно поэтому к теме противодействия возражениям я прикасаюсь особенно часто. Этот тренинг я проводил во многих городах и странах и поэтому теперь эту книгу стоит завершить совсем иначе.
По сути на протяжении всех этих лет эта книга становилась тем учебником для моих учеников, к которому они могли вернуться после живой учебы. Но еще очень часто я писал во электронной почте моему заказчику следующее:
- Если Ваши парни могут перед тренингом почитать, то у нас появится уникальная возможность радикально минимизировать начитку и заниматься в дни нашего обучения не тренерской декламацией, а именно тем, чем и стоит заниматься на тренинге - отработкой практических навыков. Но вы ведь не сможете их заставить читать...
Заказчик возмущался:
- Как это не смогу?! Прочитают как миленькие! От доски до доски!
Я привычно соглашался:
- Ну ладно...
Соглашался я именно "привычно", ибо давно привык к тому, что заказчик такими словами обманывает и меня, и самого себя. Разумеется, его ребята могут сделать вид, что книгу они старательно изучили, но этот детский обман всплывает в первых же играх в куплю-продажу. Но никто не читает. Торговцы вообще - очень малочитающая профессия. Большинство даже не подозревает о том, что решение львиной части их проблем давно описано в старых-старых книгах.
Но я упрекаю моих учеников. Я уже давно почти никого и почти ни в чем не упрекаю. Но новый виток борьбы с этой книгой начинается у моих учеников уже на тренинге.
Во-первых, они просто не могут удержаться от импульсов, а мой совет засунуть между пальчиками скрепку их просто смешит. Разве я могу им поверить, что после тренинга они станут с помощью этой самой скрепочки отрабатывать навык сдерживания поведенческих импульсов?..
Ну а во-вторых, они очень не хотят перемен и ищут любую возможность попытаться доказать, что все мои предлагаемые приемы именно в их "совершенно особом" бизнесе никак работать не могут. И - что так вообще никто не делает. Тогда мне приходится опять-таки очень привычно приступать исправлению пробелов в их воспитании.
Я рассказываю, что об этом писал еще Эйнштейн: "Все с детства знают, что то-то и то-то невозможно. Но всегда находится невежда, который этого не знает. Он-то и делает открытие".
- Так никто не делает! Так никогда и никто не поступает! - горячо заявляет или ошарашено выдавливает из себя участник тренинга.
И мы начинаем разбираться с этой вечной головной болью всех моих тренингов.
Почему, мои дорогие, Вы считаете, что критерием дозволенности того или иного трюка, приема, подхода в коммерции и в личных продажах является то, что так уже делает кто-то другой?
Райс и Траут в "Маркетинговых войнах" признали, что сегодня классический маркетинг умер. Причина предельно проста - наш мир стал слишком динамичным. И пока мы по Котлеру старательно изучаем клиентские потребности, эти потребности успевают радикально измениться. Теперь мы просто опаздываем с нашими открытиями.
Авторы этой волшебной книги, наконец-то, заявили, что лучший путь для поиска эффективного ассортиментного направления - попытаться делать то, чего не делают конкуренты. Они даже посоветовали - "Ищи бреши и прорехи в ассортименте конкурентов!"
Сознаюсь - я не слушаю потребителей. Дело в том, что, как тренер продаж, я должен знать больше моих учеников. Если бы они знали больше меня, то тренерами должны были бы быть они. И это уже я ходил бы на их уроки, и с интересом вслушивался бы в их слова. По крайней мере, их деньги мне никогда не достались бы.
Почему исследование покупательского спроса не является наилучшей дорогой для поиска победы? Сейчас мы с Вами возьмем урок из романа "Колеса" Артура Хейли в его:
"- А почему вы сказали, что владельцы машин любят заниматься самообманом? - спросила девушка.
- Мы это знаем. Такова человеческая природа, - Бретт отодвинулся от стола и качнулся на стуле. - Большинство наших милых граждан Джо, живущих в тесном сообществе, любят броские машины. В то же время они любят считать себя людьми рациональными. Что же происходит? Они себя обманывают. Ведь они даже в мыслях себе не признаются, что побуждает их купить очередную новую торпеду.
- А вам откуда это известно?
- Все очень просто. Если гражданин Джо хочет иметь надежное средство передвижения - а очень многие говорят, что именно этого они и хотят, - то ему следует купить дешевую, простую, экономичную модель без всяких украшательств, какой-нибудь “шевроле”, “форд” или “плимут”. Однако почти все хотят большего - они хотят лучшую машину, потому что проехаться в роскошной машине - все равно что пройтись под руку с аппетитной крошкой или иметь элегантный дом - это греет душу. И тут нет ничего плохого! Но наш Джо и его друзья считают, что есть, - вот почему они себя и обманывают.
- Так, значит, исследование покупательского спроса…
- Это для дураков! О'кей, мы посылаем на улицу дамочку с блокнотом спросить первого попавшегося человека, какой он хочет видеть свою будущую машину. Он тотчас соображает, что должен произвести на нее хорошее впечатление, и начинает перечислять общеизвестные вещи: надежность, расход бензина на милю, безопасность, продажная цена. Если же ответы просят дать в письменной форме, без подписи, он дает такие, чтобы произвести благоприятное впечатление на самого себя. В самом конце в обоих случаях он упомянет про внешний вид машины, а то и промолчит. Однако когда наступает время покупки и этот же самый Джо является в демонстрационную, как раз внешний вид машины - признается он себе в этом или нет - все и решит"...
Да, я могу ошибаться. И я ошибаюсь. Например, лет десять назад я вывел на рынок тренинг под названием "Актерское мастерство и сценическая речь в личных продажах" - попытался поделиться с продавцами опытом и театральной режиссуры. Но тема провалилась. Мы сейчас не станем обсуждать причины провала, но предприниматель ошибаться должен. А я именно предприниматель. Просто предприниматель...
Предприниматель. Предприятие... Какие волшебные слова! Enterprise...
Читаем: "В ноябре, когда корабль "Enterprise" находился на пути к месту службы, в связи с тяжелой болезнью короля Георга V возникла необходимость срочного возвращения в Лондон наследника престола, Эдуарда, принца Уэльского (будущего короля Эдуарда VIII), который в это время совершал поездку по британским колониям в Африке..." Вот с чем-то именно таким у меня всегда и ассоциировались слова "предприниматель" и "предпринимательство".
Я зол на современные сказки о предпринимательстве. Зол как тренер, как человек и еще как матрос корабля "Enterprise". Эта злость растет на каждом из моих тренингов продаж, на которых я снова и снова встречаю людей, воспитанных ошибками сегодняшних сказок. Сейчас поясню понятнее.
Если в сегодняшней прозе о коммерции есть хоть одна романтическая нота, то она непременно связана с предпринимательством. И, наоборот, почти бесспорно воспринимается то, что человек, работающий по найму, - не предприимчив, не свободен, не имеет творческой струны и вообще не представляет самое лучшее качество человеческого теста.
Но! Но ведь большинство предпринимателей пришли к своему делу именно от наемной работы, от чужих дел, от этой несвободы, этого нетворчества, этого пассивного дрейфа и от "предпринимательской ущербности".
К чему я веду? А к тому, что предпринимательство - это не социальный, не налоговый и не вообще никакой не статус. Это наличие в характере стремления и желания что-то изменить, умноженное на обладание хоть какой-то силой характера. И предприимчивым может быть почти кто угодно - в том смысле, что он может обладать предпринимательским виденьем окружающего мира, нашей деловой и рабочей действительности, обладать этой более сильной жизненной философией, более продуктивным мировоззрением.
Вот к такому предпринимательству этих мальчишек и девчонок, из которых состоят мои тренинговые группы, я и пытаюсь неустанно и терпеливо достучаться.
Метод "тыка" в предпринимательстве - абсолютно научный. Поэтому надо просто спокойно пробовать. Но таких смелых мало, и это гомогенизирует рынок, заставляя не склонное к риску большинство просто списывать.
Френк Беттджер писал о том, что главное правило успеха в коммерции - "Во чтобы то ни стало - отличайся!"
Но так не только в маркетинге и в продажах.
Высоцкий пел: "Пробирайся своей колеей!"
"Делай то, что ты действительно хочешь делать. Не играй в их игры. Когда они хотят, чтобы ты мчался направо, дуй на самой высокой скорости налево! Не делай то, чего хотят другие. Ищи свой собственный путь" - говаривал прошедший через все Джонни Депп. Кстати, в переводе с немецкого его фамилия означает «идиот, глупец», о чём сам Депп любит пошутить...
Аедрей Макаревич пел:
"Не будем прогибаться под изменичвый мир.
Пусть лучше он прогнется под нас!"
Блестящий шулер Анатолий Барбакару изложил единственно правильную стратегию выигрыша. В книге "Я шулер" он писал о том, что игрок, приходя на новый для него пляж, вначале глядит, по каким правилам тут играют в покер. Потом он учится эти правила нарушать. И только после этого он может заставить пляж играть по его правилам.
Чтобы пляж нашего рынка играл по нашим правилам, мы должны уметь правила нарушать.
Более того - мы должны быть нацелены на поиск возможности для нарушения любых правил.
Если мы соблюдаем правила, то максимум того, что мы можем добиться - это стать вторыми. Чтобы быть первым, надо искать возможность для творческого и рентабельного нарушения правил. Лидирует тот, кто правила вводит, кто правила пишет.
Тот, кто вводит правила, оказывается первым. Об этом пел еще Виктор Цой - "Судьбою больше любим, кто живет по законам другим..."
Генетический лидер, анализируя идею и обнаруживая, что кто-то так уже поступал, говорит сам себе: "Я должен искать что-то иное!"
Генетический неудачник, прежде чем что-либо предпринять, наоборот, предохраняется конформизмом: "А поступал ли когда-нибудь так кто-нибудь?.."
Друзья, давайте быть первопроходцами! Пусть победы наших бизнесов списывают идущие по пятам - им нас никогда не догнать, им нас не обыграть!
А кто вводит правила? Кто эти "первые", которые становятся законодателями новых норм? На этот вопрос когда-то остроумно ответили братья Стругацкие в романе "Трудно быть богом":
"На первом же балу Румата извлек из-за обшлага изящный кружевной платочек и промакнул им губы. На следующем балу бравые гвардейцы уже вытирали потные лица большими и малыми кусками материи разных цветов, с вышивками и монограммами. А через месяц появились франты, носившие на согнутой руке целые простыни, концы которых элегантно волочились по полу".
Этими первыми, которые вводят правила, являются именно читатели этой книги. Описание всех этих приемов за десяток лет скушали многие, но почти никто их не использует. Они не верят.
И еще одно замечание. Не спешите отбрасывать те или иные приемы, описанные на предыдущих страницах. Объясню, почему не стоит размахивать шашкой.
Есть два разных направления творчества - деструктивное и продуктивное.
Про эту беду я писал уже много... Есть люди, которые живут только на деструктивной веточке творчества, ибо их творческих усилий хватает только на поиск тех обстоятельств, которые не позволят что-то сделать или применить. Они не настроены на поиск возможностей, однако готовы до последнего искать те обстоятельства, которые сделают что-нибудь невозможным.
На корпоративных тренингах продаж я привык к предельно критичному стартовому настроению учеников. Ну и как же мне их не понять?! Этого парня лишили субботнего футбола, гаражной возни со старым авто и субботнего (!) пива - его насильно пригнали на тренинг. Этой девочке не дали выкопать картошку и не позволили сходить к парикмахеру - лишили выходных! Поэтому очень легко понять, с какой единственной задачей они сидят и терпят этот тренинг. Все их мысли направлены лишь на то, как в понедельник придурку-директору втемяшить, что такое больше делать не надо.
Те же мотивы управляют почти всеми полушариями учеников и при оценке перспектив того или иного приема противодействия возражениям, которые описывает этот зануда Деревицкий. Но я привык останавливать такое творчество учеников и делаю это очень легко:
- Какой прием в вашем особенном бизнесе не работает? А ну-ка давайте подумаем, как заставить его работать! - и мы довольно быстро приводит учеников-протестантов к признанию, что в его продажах найдется место и таком дикому способу.
После таких "экспертиз" я очень серьезно прошу аудиторию:
- До конца завтрашнего дня велю всем перейти с деструктивной ветки творчества на продуктивную. Думайте не о том, почему это невозможно, а о том, как это сделать возможным!
Полезность такого наглого требования тренера легко подтверждает и обычная жизнь. Вот вы идете на охоту. Допустим, на утку. И дроби для утиной охоты вполне хватило бы. Но у вас в патронташе есть и патроны с картечью, связанной "сталькой", и "дробь два ноля", и "бекасиночка". А на всякий случай справа стоит еще и "турбинка" (пуля). "Мало ли что? Вдруг егерь?.. " - после этих слов тренинговые группы почему-то смеются...
И когда на Вас выходит та или иная дичь, пальцы сами выдергивают из патронташа нужный заряд и автоматически досылают его в ствол. Так происходит не только потому, что это быстрее. Просто девяносто процентов славянских охотников из-за своей упитанности патронташ увидеть не могут.
И нам в этот момент даже не надо смотреть - что же там написано на пыже? Но чтобы все получалось быстро и именно так, заряды должны уже стоять в патронташе и пальцы должны успеть к ним привыкнуть.
Считаете, что какая-то рекомендация для Вас не уместна? Не спешите браковать и отбрасывать этот заряд. Поставьте его в Ваш патронташ. Когда-нибудь Вы его используете. Ситуативно! Пока же можете просто подумать - "а в каких ситуациях это может сработать?"
Еще немного расскажу о том, как мне приходится доказывать моим ученикам возможность применения какого-то дерзкого и эпатажного приема именно в их "особенном" бизнесе". Они, вообще-то, - прекрасные люди. Я много лет с неослабным интересом наблюдаю за ними в перерывах тренингов. Они болтают, хорошо шутят и метко каламбурят. Единственная их беда в том, что, приходя на работу, они надевают маску казенщины, из них начинает течь гной безнадежного официоза и они требуют таких "приемов, которые уже внедрены в близких, в родственных бизнесах". А нам нужно и на работе оставаться самим собой и продолжать жить своей собственной жизнью.
Оставаться собой и жить своей жизнью умеют на одесском Привозе. Я как-то зашел там в творожный павильон. За тремя рядами столов стояли этакие плотненькие торговки, вскормленные на собственном творожке и на своей домашней сметанке. На моих глазах одну из них спросила зашедшая в павильон дама:
- Вы не скажете, почем ваш творог?
- Ну чего ж не скажу? Мы шо с вами - таки поссорились вдребезги?
Куда после такого ответа пойдет дама? А никуда она не пойдет. Она купит здесь! Вот это и называется очеловечивание продаж.
Нас окружает школа продаж... Надо учиться ловить ее уроки и переводить на специфику собственных продаж.
... Всё остальное - уже в ближайжие выходные 15-16 ноября в Киеве - http://dere.kiev.ua/archives/2869