Чем можно заменить все правила?

Jan 31, 2013 18:26

А.Деревицкий, "иNые продажи", 2011, Москва

Когда-то я очень любил вот такую собственную фразу - "Все правила переговоров и продаж можно заменить одном правилом - правилом постоянного поиска гибкости". Я эту фразу люблю и сейчас.

Есть много причин написать ужасно толстую книгу о вреде шаблонов и о пользе умения оставаться свободным человеком.

Бывает, что на тренингах я спрашиваю: "Ребята, а вы свободные люди?" И то мычание, которое раздается в ответ, очень часто является самым красноречивым ответом. Беда в том, что о пользе свободы написано множество книг, но...

Торговцы жили и работали всегда.

"Коммерция - одно из самых старых занятий в мире. Ею занимались уже на заре истории.

По описанию Поля Германа, коммивояжер времен бронзового века путешествовал с коробом в виде "массивного деревянного ящика длиной около 66 см со специальными углублениями для разного рода топоров, клинков, пуговиц и прочих товаров".

В Соединенных Штатах первыми коммивояжерами были коробейники-янки (торговцы-мешочники), доставлявшие в своих заплечных мешках одежду, специи, бытовые товары и разные мелочи из центров их производства на Восточном побережье страны поселенцам западных пограничных районов. Торговали мешочники и с индейцами, меняя ножи, бусы и украшения на меха.

В начале ХХ века часть коробейников обзавелась кибитками и стала развозить и более тяжелые товары, такие, как мебель, часы, посуда, оружие и боеприпасы. Некоторые коробейники осели в пограничных селениях, открыв там первые магазины смешанных товаров и фактории" (Котлер Ф. «Основы маpкетинга». - М ., «Пpогpесс», - 1992).

А вот что видит впереди Айзек Азимов в своих ссылках на будущую "Галактическую энциклопедию":

"...И всегда, до установления политической гегемонии Фонда, шли торговцы упорно, шаг за шагом, используя малейшую возможность, распространяли свое влияние на громадные пространства Периферии ".

Андре Нортон представлял вольных торговцев так: "Один из бродяг и гончих псов космоса, что рыщут по звездным тропинкам, которыми большие компании пренебрегают, ибо тропинки эти слишком новые, слишком опасные и не сулят верной прибыли. Да, это отряд Торгового флота, и непосвященные находят в них некую романтику. Для честолюбивого человека вольная торговля - это почти наверняка тупик. Даже преподаватели в Школе, говоря об этом предмете, старались ограничиться лишь самыми необходимыми сведениями. Слишком часто вольная торговля оборачивалась игрой со смертью, гибелью от страшных болезней, войнами с чужими племенами. Слишком часто вольные торговцы рисковали не только прибылью и кораблем, но и головой".

Чем бы мир не торговал в будущем, мы с вами не потеряем работу. Агенты и коммивояжеры всегда найдут сбыт своему главному товару - человеческому обаянию. Даже если им придется работать с инопланетянами... Лишь бы в этом ремесле нам остаться самими собой. А это нелегко.

Великий Торо писал:

“В торговле мне нравится смелость и предприимчивость. Она не воздевает молитвенно руки к Юпитеру. Я вижу, как эти люди ежедневно делают свое дело бодро и отважно, делают даже больше, чем предполагают, и приносят, быть может, больше пользы, чем сами могли бы сознательно придумать. Я меньше удивляюсь даже героизму тех, кто полчаса простоял на передовой линии в Буэнос-Виста...
Торговле присуща удивительная уверенность, спокойствие, бодрость, предприимчивость и неутомимость. К тому же она куда естественнее многих сентиментальных экспериментов и фантастических прожектов; вот откуда ее поразительные успехи. Когда мимо меня грохочет товарный поезд, на меня веет свежестью и простором; я ощущаю запахи всех товаров, которые он развозит на своем пути от Лонг-Уорфа до озера Шамплейн, и они напоминают мне о дальних краях, о коралловых рифах, об Индийском океане, о тропиках и о том, как велика наша земля...”( Г.Торо «Жизнь в лесу». - М., «Наука». - 1979).

Да, опыт коммерции - тысячелетний. И в ответ на клиентский упрек "Слишком дорого!" в зависимости от человека и от ситуации найдется настолько много ответов, что я не возьму на себя грех лишать своими инструкциями учеников и детей свободы. За меня это сегодня делает глобализация - пытается причесать всех под одну гребенку. А я просто учу думать. Учу искать самого себя. Учу находить собственные решения. Учу продавать. Причем учу продавать не так, как продаю я, а - по-своему.

Когда участник тренинга просматривает свои конспекты и удивляется: "Кошмар! И ведь все эти трюки не вы диктовали, а мы их тут сами придумали!" - вот это и есть наивысшая награда. Старо как свет - не дать рыбу, а научить делать удочки...

Каждый из нас пришел в этот мир не для того, чтобы что-то продавать. Для чего-то иного. Так как же сменить собственную вольную стезю на какое-то подражательство? Как отказаться от собственного пути?

Не надо объяснять человеку, "что такое джаз". Вы ведь помните знаменитую фразу Сета Уоллера: «Если Вы спрашиваете меня, что такое джаз, то Вам нужно держаться от этой музыки подальше»?

Я полагаю, что не надо также объяснять преимущества работы в согласии с собственным стилем, а не по "отработанным эффективным шаблонам", или преимущества воли перед неволей. Каждый из нас сам приходит к собственному пониманию или отвержению джаза, к собственной влюбленности в свободу или к попыткам от нее избавиться... Или к чему-то совершенно иному. Ведь писал же великий Зигмунд, что "большинство людей в действительности не хотят свободы, потому что она предполагает ответственность, а ответственность большинство людей страшит".

Я часто пересказываю ученикам старый анекдот о визите старушки к невропатологу:

- Сынок, скрутило мне поясницу!..

- Бабушка, - спрашивает врач, немного наклоняя старушку, - а вот так больное?

- Больно!

Он нагибает ее еще больше:

- А так?

- Больно-больно!

Гнет дальше:

- А так?

Бабушка удивленно отвечает:

- А так, сынок, вроде бы и ничего, так не больно.., - растерянно отвечает старушка, скрюченная врачом в три погибели.

- Так вот так, бабуля, и ходи! - бодро советует лекарь.

Если в какой-то ситуации что-то является ошибкой - мы так делать не будем. Но если в иной ситуации гораздо уместнее нарушение правила - мы это правило смело нарушим. Мы с Вами будем гибкими.

Вообще, что в этом мире невозможно? И во что невозможное нельзя поверить? Об этом размышляла еще та самая Алиса из Страны Чудес, и Королева ей ответила так:

"- Просто у тебя мало опыта, - заметила Королева. - В твоем возрасте я уделяла этому полчаса каждый день! В иные дни я успевала поверить в десяток невозможностей до завтрака!"

По крайней мере, давайте, дорогой Читатель, почти в самом начале нашего разговора о поисках возможных иных путей договоримся о том, как именно мы будем нарушать правила. Мы напишем правила о принципах нарушении правил.

Начнем с того, что может быть мерилом успешности "неправильных" путей. Вы не станете возражать, если в качестве доказательства успеха мы выберем получаемый приз, то есть - заработанные деньги?

В Сети я нашел перечень идей, которые казались бесперспективными всем, кроме их авторов. Инвестировать деньги в эти проекты могли только безумцы. Однако, каким бы абсурдом не казались изначально эти идеи, но воплощение позволило их дерзким авторам сколотить целые состояния.

Разрабатывать защитные очки для собак и продавать их? Тупейшая бизнес-идея. И как Doggles смогли стать миллионерами и смогли продавать свои разработки по всему миру?

LaserMonks.com - это профильное отделение Цистерцианского аббатства Девы Марии - монастырь, в котором всего 8 монахов, расположенный на холмах графства Монро в 90 милях на северо-запад от Мэдисона. Ага, настоящие монахи заправляют ваши картриджи. Аллилуйя! Уровень продаж за 2005 год составил 2.5 миллиона долларов!

Вы не сможете продавать антенные мячики онлайн. Никаким образом. И конечно же это не сделает вас богатым. Однако именно это сделал Джейсон Уолл (Jason Wall) и теперь он миллионер.

Сделайте колоду карт с изображениями различных физических упражнений, и начните их продавать по $18.95. По-моему, не идея, а катастрофа. Однако бывший морской “котик” и инструктор по фитнесу Фил Блэк (Phil Black) задекларировал в прошлом году доход в размере 4.7 миллионов долларов.

Пол Грейвс (Paul Graves) и Брэндон Кочлин (Brandon Koechlin) создали сайт свиданий для ВИЧ-инфицированных. Прибыль за 2006 году составила 110 тысяч долларов.

Нанять другого человека, чтобы он придумывал для вас красивые названия доменов? Люди ни за что не станут платить за это. Фактически, процесс поиска доменных имен за других людей стал бурно развивающимся бизнесом, особенно, когда нет никакого риска. У PickyDomains в настоящее время есть список ожидающих людей, которые хотят заплатить свои кровные деньги за прикольное и легко запоминающееся доменное имя.

Ладно, мы с Вами договорились - безумие тоже можно продать. Но как нам не докатиться до нерентабельного безумия? Есть лишь один более-менее надежный фильтр.

Месть и мстительность - это грехи. Так вот мы попытаемся без этого!

Идеи мы будем прогонять лишь через один фильтр - будем проверять, а не является ли задуманное нами дело нашей попыткой кому-нибудь отомстить? Помните - "назло кондуктору пойду пешком..." И не в пику ли самим себе мы все это затеяли? Мы ведь - это тоже "кто-то". Обычно такой единственной проверки вполне довольно.

Итак, мы будем оглядываться лишь на то, не пытаемся ли мы что-то вершить иначе - необычно, безумно, радикально, эпатажно и экстравагантно - исходя только из "принципа наоборот". Мы не станем что-то делать кому-то в отместку, не станем заключать пари, убережемся от увлечения банальной поведенческой инерцией.

Десять лет назад, в 2001 году я провел тренинг под провокационным названием "Продажи без правил". Это было в московской тренинговой компании SRC (очень теплый коллектив уважаемой Ирины Сергеевны Ткачевой). Мы два дня глумились над существующими правилами продаж и трудились над обретением свободы в творческой жизни без правил. Тогда мы искали ответы вот на такие вопросы:

- Кто мы? Откуда мы? Куда мы сюда пришли и куда мы идем? Как нам туда идти быстрее и веселее? Как нам изучать не скучные "правила продаж", но как находить новые, свежие, эффективные решения?

В рекламной листовке этого тренинга было написано с этаким куражом:

"У многих авторов и во многих учебных центрах программы по продажам похожи друг на друга. Но об одних почему-то ходят легенды и создаются мифы, а другие... Ну, вы все это знаете.
Так может быть, все дело в тренере? Хотя нам-то предстоит не тренинг, а адаптинг (я учу взрослых людей и навыки, уже существующие в них, мы адаптируем к коммерческому полю). Значит, работать будет не тренер, а - "адапт"? Или адепт?
Если Деревицкий - адепт, то адепт чего? Если он и адепт, то - лишь собственной доктрины. У него все свое: яркие идеи, хороший бизнес, книги-открытия и самый бескорыстный сайт. И наилучшее определение для его главного детища - доктрина гибкости и поиска исключений. И в этом главная особенность программы "Продажи без правил".
Автор фундаментального "Курса агентуры" ненавидит рутину и аксиомы. И потому иногда способен поиздеваться над ними, написав, например, "Партизанскую войну с работодателем" - ядовитую и блестящую энциклопедию приемов, которые против нас использует наш собственный персонал.
Он способен привнести в продажи опыт разведки, дипломатии, спецслужб, опыт шаманов и гипнотизеров. Он находит описания сегментации рынка в рифмах Корнея Чуковского, заставляет своих агентов изучать правила Глеба Жеглова, экспериментирует с переложением на практику личных продаж теории решения изобретательских задач и откровений рунной магии, он умудряется жить сутками, в которых по 36 часов. У него за спиной дюжина профессий, четыре книги..."

Да, тогда у меня за спиной был не десяток книг, а всего лишь четыре, но дерзости еще вполне хватало...

Что еще доктринального добавить к описанию моих взаимоотношений с правилами? Расскажу я Вам про собаку.

У моего друга был пес. Это было еще там, в Магаданской области - в моей прежней жизни геолога...

Все лайки добрые. Он тоже был добрым. Но был у этого пса один редкий бзик - он ненавидел фуражки с кокардами. Если в поле его зрения попадалась фуражка, то он приходил в бешенство и срывался с поводка. Хозяин орал перепуганному кокардоносцу:

- Сними фуражку! Загрызет!

Моряк, милиционер или пограничник рывком сдергивал фуражку с головы и удивлялся молниеносной псиной перемене. Пес резко тормозил свой атакующий бег всеми четырьмя лапами и виновато, подобострастно вилял хвостом. Казалось, что он растерянно и заискивающе мямлит:

- Ну ты, брат, извини. Я прямо не знаю, что это на меня вдруг нашло...

Кокарды и фуражки, и вообще любая форма - это отсутствие отличий. Те, кто хочет нами управлять, всегда норовят облачить нас в униформу... В один цвет одевает только государство. Сами люди - пестрота нарядов, фантазия макияжа, наколки и пирсинг, водоворот моды, полная непредсказуемость поведения... Наша Свобода именно в наших отличиях. Значит - государство враждебно. Поэтому еще Томас Джефферсон писал, что "инакомыслие - это высшая форма патриотизма".

О моде мы сейчас затевать разговор не станем, хотя это часто главный фактор продуцирования интереса. Но вся современная система бизнес-образования одевает коммерческих зомби XXI века в новые версии сводов старых правил. Это дело выгодное - и для манекенов, и для тех, кто контролирует правила.

Кстати, знаете этот обычай приветствовать кого-то подбрасыванием в воздух своих шапок? Поскольку так обычно приветствуют властоимцев, мне всегда казалось, что толпа таким образом демонстрирует: "Ладно, ты молодец! Но гляди - мы перед тобою шапки не трепетно прижимаем к животу. Мы их швыряем, как хотим. Учти - мы вольные люди!"

В этой книге в наших отношениях с правилами будет только любовь - неудержимая любовь к свободе. К свободе от любых ограничений.

Очень хорошо и предельно коротко нашу тему изложил Сальвадор Дали в книге для художников с деловитым названием "50 магических секретов мастерства". Мы с учениками часто и успешно ищем и находим их личные коммуникативные и торговые стили. Но я всегда советую браться за такой поиск лишь после того, как научился "просто продавать". Когда умеешь "просто продавать", тогда стоит учиться тому, как "продавать по-своему", по-особому, в соответствии с личным стилем.

Знаю, что теперь непременно буду цитировать из Сальвадора Дали на тренингах вот это:

"Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать, что хочешь - все будут тебя уважать".

А вообще-то интересен весь десяток советов Дали:

"1. Художник предпочитает бедности богатство - поэтому научи свою кисть рождать золото и драгоценные камни.

2. Не бойся совершенства - ты его никогда не достигнешь!

3. Сначала выучись рисовать и писать красками, как старые мастера, а затем можешь делать, что хочешь - все будут тебя уважать.

4. Не отказывайся от собственного видения, своей манеры и своих представлений: они тебе пригодятся, если ты станешь художником.

5. Если ты из тех, кто полагает, будто современное искусство превзошло Вермеера и Рафаэля, отложи эту книгу в сторону и продолжай пребывать в блаженном идиотизме.

6. Не плюй на собственную живопись - ведь она сможет плюнуть на тебя, когда ты умрешь.

7. Шедевр и праздность несовместимы!

8. Живописец, пиши.

9. Живописец, не бери в рот алкоголя и не кури гашиш более пяти раз в жизни.

10. Если живопись тебя не любит, вся твоя любовь к ней ничего не даст".

Вы успели заставить коммерцию и личные продажи искренне полюбить Вас?

Пока не можешь просто продавать, высокие хлопоты об отличиях - совершенно неуместный "высший пилотаж". Это как тюнинг авто у тех салаг, которые пока не научились заезжать в собственный гараж и задом тоже...
Previous post Next post
Up