Как отец с сыном выращивают домашние растения и продают их через Instagram
Источник - https://dzen.ru/a/YJLC27jzSwTSPCoa
35-летний Михаил Чеботарёв выращивает в Краснодарском крае более 100 видов комнатных растений - суккулентов. Семейное дело он ведёт вдвоём с 13-летним сыном Германом, которого воспитывает в одиночку. Михаил прокачался в маркетинге и постоянно экспериментирует с контентом - это позволяет ему получать заказы со всех концов страны. Предприниматель рассказал, как придумывает новые фишки для продаж, почему выстрелили аукционы в Instagram и какие ещё приёмы позволяют им с сыном зарабатывать на домашних растениях.
Впервые о том, чтобы размножать домашние растения на продажу, Михаил с бывшей супругой задумались, когда жили в старом доме, в Усть-Лабинске. Гостившая у них родственница увидела на подоконнике коллекцию суккулентов и попросила отростки. Но воплощение идеи отложили: Михаил в то время работал сварщиком, а Александра воспитывала сына и дочь.
Свой бизнес начали три года назад, когда семья продала дом и переехала в деревню на 500 человек в предгорье Краснодарского края. «Хотелось на природу, в тишину, подальше от города. Здесь у нас нет соседей, а лес начинается сразу со двора. Очень тихое уединённое место», - говорит Михаил.
Оказавшись вдали от цивилизации, супруги поняли, что надо работать на себя - вакансий в посёлке не было, а накопления заканчивались. «В станице есть два интернет-проекта. Одни торгуют семенами редких овощей, а другие - товарами для материнства. Мы стали думать: а что мы могли бы производить и продавать через интернет? Сошлись на суккулентах», - вспоминает Михаил.
Первым делом заказали разные виды суккулентов у коллекционеров на 15 тысяч рублей, столько же ушло на закупку подходящего грунта. Супруги рассчитывали, что растения размножатся за пару месяцев и удастся быстро продать первую партию. Но оказалось, суккуленты растут медленно: старт продаж отложили примерно на год.
Михаил признаётся, что вначале было много сомнений, выстрелит ли их продукт: «Я думал, может, мы слишком маленькие растения предлагаем?» Конкуренты тогда продавали в основном голландские суккуленты: чуть дороже, но и больше, чем у Александры и Михаила. Однако, по его словам, адаптируются привозные растения хуже, чем те, которые выращены в местном климате.
Страхи оказались напрасными. Суккуленты набирали популярность, а купить их можно было не везде. Кроме того, о растениях было мало информации на русском языке. «Один канал на YouTube да на цветочных форумах какие-то выдержки из старинных справочников кактусистов», - вспоминает Михаил. Тогда супруги завели аккаунт в Instagram, где делились опытом по выращиванию суккулентов. Подписчики сразу стали писать в директ с просьбами продать растения, но торговать было ещё нечем.
Через год суккуленты подросли, и в 2019-м супруги выставили их на продажу: растения раскупили за две недели, а выручка составила 40-50 тысяч рублей. Затем торговлю остановили на несколько недель, пока не подросла новая партия.
Если изначально супруги продавали растения по одному, в следующем сезоне попробовали делать композиции - несколько суккулентов высаживали в один горшочек. 8 марта Михаил с сыном отправились на местный рынок, чтобы изучить спрос на новинку: за ёмкость с десятком разных суккулентов просили 500 рублей. В тот день продали лишь одну композицию: «То ли народ тут скупой, то ли все выращивают свои растения», - говорит Михаил.
Вернувшись домой, он выложил фото тех горшочков в Instagram, а цену поставил в два раза больше - 1000 рублей за композицию. Растения разобрали за несколько дней. «В Instagram наши растения покупают “тёплые” и “горячие” клиенты - те, кто о нас знают, видели или слышали. Попадая в наш аккаунт, потенциальный покупатель видит много информации о суккулентах и о нас, а это повышает уровень доверия к бренду и побуждает совершить покупку», - отмечает Михаил.
Сегодня у аккаунта почти 15 тысяч подписчиков, это основной канал продаж. Большинство пользователей приходят без рекламы. Михаил считает, что их привлекают красиво подобранные суккуленты в керамических горшках ручной работы.
«Благодаря постоянным экспериментам с контентом мы находим то, что цепляет клиентов. Одни посты публикуем для “просто поболтать в комментах”, в других даём совет и делимся опытом - это повышает нашу экспертность, в третьих вызываем желание заполучить эти необыкновенные растения. К тому же, люди любят “живые” аккаунты, когда видно, что за фото скрываются обычные люди».
Первое время Михаил работал как самозанятый, но когда пошли продажи - зарегистрировал ИП через СберБизнес и там же открыл счёт, выбрав пакет услуг «Лёгкий старт». В банк пришлось приехать только один раз, чтобы подтвердить ключ электронной подписи и открытия расчётного счёта.
Ещё в первый сезон продаж предприниматели подарили растение знакомой, которая вела блог про суккуленты с 10 тысячами подписчиков. Получив посылку, она сняла видео с распаковкой - благодаря этому на аккаунт Михаила и Александры за сутки подписались 1000 пользователей, часть из которых потом сделали заказы.
Недавно Михаил стал проводить аукционы. Выставляет фото композиции из суккулентов и продает её тому, кто предложит самую высокую цену. Обычно это 12-15 растений в горшке диаметром 15-17 см. Максимальная сумма продажи на аукционе - 5000 рублей. Также Михаил проводит конкурсы с творческими заданиями и призами: они приносят 10-15 новых заказов.
«Люди любят различные акции, например “бесплатная доставка при заказе от 3000 рублей” или “готовые наборы суккулентов” - когда выгодно и не надо выбирать»,
- делится предприниматель.
Активности Михаил придумывает сам. Он же ведёт аккаунт, отвечает на комментарии и сообщения. Он предпочитает «условно бесплатные» методы продвижения - контент, розыгрыши, акции, другие взаимодействия. Таргетированную рекламу в Instagram он запускает реже и только по необходимости, чтобы привлечь сразу большой поток новой аудитории, часть которой станет покупателями. В сумме на рекламу в соцсетях уходит 10-15 тысяч рублей в год. «Покупателей хватает, поэтому надобности в постоянной рекламе нет», - объясняет Михаил.
Увеличили средний чек на суккуленты за счёт доставки
На второй год занятия суккулентами Михаил решил установить теплицу. До этого растения зимовали в доме: из одной комнаты сделали оранжерею. Чтобы собрать деньги, предприниматель устроил в Instagram большой розыгрыш, потратив на рекламу около 3000 рублей. Активность принесла заказы - и Михаил заработал необходимые 137 000 рублей.
Самые высокие сезоны продаж суккулентов - весна и осень. За это время покупают 1000 растений в месяц, это приносит 100-150 тысяч рублей. Летом удается выручить максимум 50-60 тысяч за месяц: «Наверное, летом большинство людей в отпусках и не сильно заняты растениями», - предполагает Михаил.
Чтобы увеличить средний чек, Михаил сделал бесплатной доставку на заказ от 3000 рублей. Теперь многие покупают сразу несколько суккулентов, чтобы набрать на эту сумму.
Суккуленты неприхотливы и могут обходиться без воды целый месяц, поэтому с доставкой по России проблем не возникает. Главное - подготовить растения к транспортировке. «Сначала их нужно освободить от грунта и подсушить. В таком подвяленном состоянии они впадают в спячку. Но после полива они пустят корни и начнут расти. Это полупустынные растения, и период засухи для них - привычное дело», - объясняет Михаил.
Первые два года растения отправляли только Почтой России, но теперь в посёлке появился филиал СДЭК, и Михаил заключил с ними договор. Некоторые покупатели не доверяют почте и предпочитают транспортные компании, хотя, по словам предпринимателя, разницы почти нет - ни по цене, ни по скорости доставки.
Работа без выходных и планы на будущее
Выращивание суккулентов, их отправка и ведение Instagram занимают почти всё время. «Заказы мы принимаем целый день, с перерывами на домашние дела. Частный дом, дровяное отопление, вода из колодца - тут хватает хлопот», - делится Михаил.
Раньше часть обязанностей по общему делу брала на себя жена Михаила - она занималась упаковкой, посадкой, размножением растений. Этой зимой они развелись, и Александра уехала из станицы.
Теперь помогает сын Герман - он находится на домашнем обучении и ухаживает за растениями наравне с отцом. Но рук всё равно не хватает. «На упаковку 10 посылок уходит от 3 до 5 часов. А чтобы сделать пост с фотографиями для Instagram, нужно 3-4 часа. Поэтому я планирую найти нам помощника», - говорит Михаил.
В ближайших планах предпринимателя - приобрести печь для обжига керамики. Так появится возможность предлагать покупателям полный комплект - горшки, грунт, растения. Это стимулирует людей к покупке, а бизнесу поможет повысить средний чек.
В дополнительном продвижении Михаил пока не видит необходимости. «Мы даже временно убрали каталог из наличия, так как не успеваем выращивать нужное количество и ассортимент суккулентов. А вот если продажи снизятся, тогда возобновим розыгрыши и совместные мероприятия с тематическими дружественными блогами», - говорит он.