О поиске ниш для торговли
Последняя время я очень много думаю о поиске и выборе ниш для торговли. Наверное, связано с тем, что часто говорю об этом с клиентами InSales: провожу встречи, вебинары, пишу об этом. Поэтому сейчас непроизвольно обращаю внимание на интересные ниши.
Интересные ниши повсюду. Они вокруг нас. Надо только понять, как их применить. Наверное, это знание приходит только с опытом.
Пара примеров ниш, и подход к разработке конкурентной концепции дальшеy
Товары для людей с ограниченными возможностями
Недавно шел по улицам Москвы и увидел в одной аптеке устройства для инвалидов: коляски, трости, и тд. Вы задумывались о том, насколько удобно было бы купить такие товары в интернете? Воспользовавшись беглым поиском Гугла, не нашел даже в Москве магазинов с понятным ассортиментом, наличием, консультированием и сервисом. Я мог кого-то попустить. Но почему тогда классный магазин в *опе выдачи?
Чем не ниша? Да сложный товар. Но это решается поискам опытного специалиста. Для работы с клиентами можно нанять человека с ограниченными возможностями на дому, который будет понимать клиентов как никто лучше. Он еще и подсказывать будет руководству, какой сервис необходим для ЦА. Круто!
Купить зонтик? Не так просто
Сегодня покупал зонтик. Купил первый попавшийся за 400 рублей (в Москве). Видел так же другие *нонейм* зонтики в ассортименте за 1000 рублей (250 грн). За эту 1000 можно в интернет-магазине купить зонтик профессионального бренда хорошего качества. Выбор очень ограничен небольшим ассортиментом.
Нашел в интернете несколько магазинов торгующих зонтами. Практически везде один и тот же ассортимент, что говорит об отсутствии работы над ассортиментной матрицей. То есть магазины не имеют между собой различий на уровне ассортимента. Магазин, который специализировался на зонтах, такой замороченный и сложный, что хотелось закрыть его.
В этом же магазине большими буками «мы не доставляем зонты на выбор». Почему нет???? А потому, что товара нет в наличии, работают с курьерской службой. Вы думаете сервис в улыбчивых менеджерах, вежливом разговоре, пакетиках красивых? Отнюдь. Сервис - это возможностью выбрать свой зонт из нескольких штук при доставке, получить сегодня при срочном заказе.
В Украине и вовсе нет специализированного магазина по продаже зонтов. Только в виде аксессуаров.
Важное
За 5 дней я записал себе в телефон 3 ниши, которые можно просто поработить и стать лидером в короткие сроки предоставляя классный сервис и крутой ассортимент.
«Очень надеюсь, что уже в ближайшее время 90% украинских интернет-магазинов закроются. По субботам трубку никто не берет, наличие товара указано не корректно, предлагать альтернативные варианты отсутствующему товару их не учили. Почти все магазины берут товар в одном месте. УТП нет, никакой доп.ценности они не дают.
Остаться должно пару гипермаркетов (Розетка, Сокол) + действительно хорошие нишевые магазины (есть такие). Все остальные пусть горят в аду». (с) Евгений Шевченко
Это очень частые суждения среди покупателей интернет-магазинов, потому, что все интернет-магазины как под копирку. Причин в этом множество. Перечислять бессмысленно.
Лучше опишу, что стоит сделать, чтобы отличаться от конкурентов. Если реализовать хотя бы часть, то конкуренты станут »помощниками», которые своим убогим сервисом будут нагонять клиентов в новый классный магазин.
Ассортимент
Если пройтись по интернет-магазинам в какой-либо нише, то можно увидеть практически один и тот же ассортимент. Расширьте свой ассортимент за счет товара, которого нет на рынке. Закупайте в Китае или Европе что-то новое, чего нет у конкурентов. Это не так сложно, но это путь успешных проектов.
Наличие на складе - это обязательное условие успешности проекта. Не можете закупить все? Ограничивайте ассортимент. Ищите выходы из ситуации.
Информация о товаре
Чаще всего проблема информации о товаре кроется в отсутствии товара на руках.
В далеком 2007 году, мы с партнером решили, что должны закупить декоративную косметику на склад. Чтобы давать клиентам хороший ассортимент и качественную информацию о товаре.
Мы не делали фотографии товаров, мы брали информацию с сайтов-производителей, но сверяли, например, оттенки губных помад с реальным цветом. Расхождения были частые, но на нашем сайте всегда было максимальное соответствие фотографии оттенка и реального цвета. Должен сказать, что без каких либо стимулирующих мероприятий косметика быстро заняла половину оборота.
Среди магазинов зонтиков только у одного было много качественных фотографий, у остальных был только общий вид. И ни у одного магазина не было видео обзора, что очень бы способствовало росту продаж.
Описание товара тоже очень важная вещь. Сейчас нельзя копировать описание с чужих сайтов, если хотите выйти в топ поисковиков, увеличить продажи. Необходимо готовить новое, более полезное и информативное, чем у конкурентов.
Специализация и экспертиза
Не можете лично стать экспертом? Наймите тех, кто является экспертом в продаваемом вами товаре. Когда я торговал детскими книгами, очень остро ощутил нехватку компетенции в детских книгах, потому что не был родителем. Очень важно быть потребителем собственного товара, только так можно понимать своих клиентов и их потребности.
Именно поэтому менеджер по продажам, который недавно пришел в InSales, прошел обучение, создав свой собственный интернет-магазин. Прошел сам выбора ниши, поиск поставщика, достижение договоренностей с логистом и наполнение магазина. Каким бы страшным или неэффективным был созданный интернет-магазин, менеджер сама побывала в «шкуре» своих клиентов. На этом обучение не закончится.
Специализация - это мощный инструмент борьбы с крупными интернет-магазинами, которые никогда не смогут стать экспертами по продаже товара, ни предоставить высокое качество сервиса своим клиентам.
Специализация и концентрация на одной узкой нише позволяет качественно расширить ассортимент, успешно позиционироваться, легче выделить целевую аудиторию и тд. Доверие к специализированному магазина априори более высокое, чем к магазину торгующему разными категориями.
Сервис, которого ни у кого нет
Важно запомнить, что реализовать можно любую идею или задачу. Нет безвыходных ситуаций, нет ничего, что нельзя сделать. Особенно, если это касается бизнеса. Делать невозможное крайне тяжело. Но только такие подвиги приводят к успеху.
Иногда сложнее понять, что надо сделать, чем сделать. Это сложный путь. Я ушел из торговли парфюмерией по причине того, что не понимал, как выделиться среди конкурентов.
Возьмем пример ниши с зонтиками. Интернет-магазины из выборки не привозят зонтики на выбор. Новый магазин может сделать доставку двух-трех зонтиков. Да, это непростое логистическое решение, но при наличии собственного склада и своих курьеров - реализовать можно.
Делать то, чего нет нигде
Очень сильно пересекается с предыдущим пунктом. Но суть заключается не только в сервисе, которого нет у других. А вообще в подходе ведения бизнеса. Если конкуренты не используют какой-то инструмент - это вовсе не значит, что его нельзя использовать, просто не знают «как» или долго раздумывают.
До этого лета, никто из прямых или косвенных конкурентов InSales не проводил мероприятия типа «Летнего Марафона». Я не встречал кейсов, о том, как компании организовывали мероприятия. Делать то, что не делали другие - путь не простой, можно набить много шишек, но так же и получить много возможностей.
География
Ок. В крупных городах можно найти нормальные оффлайн магазины, но чем дальше от центра, тем хуже выбор, тяжелее доставка, хуже сервис и тд. Важно помнить, что регионы настолько ограничены в ассортименте, что интернет-магазины, зачастую, единственное место, где можно купить интересный товар.
Делать бизнес, который ценят клиенты
Давно я услышал очень важные слова: «если твой бизнес умрет, мир станет хуже?». Я продал свои магазины, и уверен, что клиенты легко нашли замену. С тех пор, я делаю только те вещи, которые действительно будут упрощать «жизнь» моим клиентам, давать дополнительную ценность.
Если вы реализуете хотя бы часть описанного мной, тогда ваши клиенты без проблем дадут ответ, почему в вашем магазине, несмотря на более высокую цену, выгоднее покупать.
Запись опубликована Nezname.Вы можете оставить комментарии здесь или тут