Нейроэкономика

[nature_wonder]

Борьба производителей за наши кошельки становится все более научно обоснованной. Теперь на стадии разработки продукта к работе привлекаются не только психологи, но и нейрофизиологи, снимающие и анализирующие показатели активности мозга потенциальных покупателей. Причем уже становится не так важно, что говорят и думают про свой выбор сами покупатели

Comments

[vigna]

Вопрос, насколько далеко от активности определенных зон мозга до принятия решения. Ведь далеко не каждое возникшее желание люди реализуют в виде действия. Думаю, что если один продукт хуже по объективным показателям, хотя лучше - по эмоциональным, то его всё же не купят.

[nature_wonder]

Дело в том, что в нынешних условиях разница в объективных показателях стремится к нулю (если мы говорим о товарах одного класса). Поэтому продавцы вынуждены конкурировать именно за эмоциональный отклик. Реклама практически никогда не основывается на технических характеристиках товара, потому что это не работает. Достаточно просто вспомнить, как выглядят рекламные ролики - это почти сплошь эмоциональные доводы (стиль, статус, романтика и т.д.).

[vigna]

Да, наверное, Вы правы. Я просто мало сталкиваюсь с обычной рекламой, так как ТВ не смотрю. Тогда, в общем-то, рекламщиков мало в чём можно упрекнуть - они не заставляют людей покупать то, что им не нравится, а лишь следуют запросу целевой группы (каким бы дурацким он ни был). Те, кому это не нравится, могут из этой группы самоустраниться.

[nature_wonder]

Спрос на тот или иной товар не только изучается, но и создается. Производители определяют, что вам понравится завтра. Вы еще этого не знаете. Они знают. И готовят вас к этому.

[vigna]

Но если они это будут определять на основе "движений мозга" потребителя, то их роль тут не сильно больше, чем синоптиков, которые предсказывают погоду, но ведь не создают же её. Спасение - не в запрете таких технологий, а в уходе от роли бездумного потребителя.

[nature_wonder]

Не все так просто. Предпочтения не берутся ниоткуда, их можно сформировать, и ими можно управлять. Цветовая гамма упаковки или специально разработанный слоган способны направить выбор покупателей в нужную сторону. Это не будет иметь ничего общего с т.н. реальной потребностью. Снова хочу подчеркнуть этот момент - здесь речь не столько о том, чего люди хотят (они сами зачастую этого не знают), сколько о физиологических реакциях, не зависящих от их хотения. Зная, на что психика отзывается остро, можно очень прицельно манипулировать поведением.

[yurvor]

". Цветовая гамма упаковки или специально разработанный слоган способны направить выбор покупателей в нужную сторону. "

vigna как раз и называет таких покупателей бездумными. И призывает покупателей, т.е. нас, перестать вестись на цвет упаковки или строчку из рекламы. Т.е. не реагировать остро ни на какие воздействия. Другими словами, переводить подсознательные "движения души" в сознательные.

[nature_wonder]

Призывать можно. Проблема в невозможности изнутри определить, где осознанный выбор, а где вами манипулируют.

[yurvor]

Как это невозможно? Очень даже возможно! И очень просто - нужно только отслеживать, что вот эти конкретные сосиски Вы взяли потому, что они толще, или больше, или содержание жира в них меньше, или наоборот больше, чем в других - а не потому, что они на вид аппетитнее выглядят.

[nature_wonder]

Не получится. Сама оценка зависит от ваших предпочтений, от того, что вы посчитаете (не)важным. Последнее и есть объект манипуляции. Вы будете рационально объяснять сами себе свой выбор. У вас всегда все будет сходиться.

[yurvor]

Отнюдь. Цвет упаковки сделать другим очень просто, а цифры жира или там мяса переделать гораздо сложнее. Чем глубже рационализации, тем сложнее ими манипулировать. Это во-первых.

А во-вторых, объективные данные _не_могут_быть_ объектами манипуляции. Если научные исследования показывают, что жиры Омега-3 полезны - значит, они полезны. И тут как ни крути, это научные данные. Конечно, в науке тоже могут быть манипуляции - но это гораздо, гораздо сложнее, чем покрасить упаковку сосисок в другой цвет :)

В общем, мысль такая, что чем глубже ты роешь, тем сложнее тобой манипулировать. И в какой-то момент это становится просто не выгодным.

[nature_wonder]

На мой взгляд, это довольно легкомысленное рассуждение, хотя и оптимистичное. Большинство реальных ситуаций не так просты, как выбор между белым и черным. Проведено множество разнообразных экспериментов, в которых мнение людей можно было изменить, просто расставив нужным образом мебель в комнате. Или сказав за несколько минут до того некие "нейтральные" слова. Или предложив горячий или холодный кофе. Способов тонкого управления решениями очень много. Наивно думать, что вы защищены от этого.

[yurvor]

А мне кажутся наивными Ваши слова :) Это просто такое общее "недоверие к окружающему

[nature_wonder]

Понимаю. Кажется, вы полагаете, что само желание купить автомобиль или телевизор исключительно рационально и не может являться предметом внешнего воздействия. К сожалению, это не совсем так. К тому же речь не идет о выборе между джипом и седаном. Выбор идет между джипами.
Вы, конечно, будете обращать внимание на определенные характеристики. Но это вполне дрессируется. Эмоции точно так же участвуют в этом процессе, как и в прочих.

[yurvor]

Давайте мы будем считать меня последовательным :) Когда я решаю, купить ли мне автомобиль/телевизор или подождать, я тоже взвешиваю все за и против - что мне это даст и чего я буду лишён. И так далее - все более и более глубокие вопросы я тоже обдумываю. И лишь самые-самые глубинные (типа, жить мне или умереть) обдумыванию не особо подлежат :)

"Вы, конечно, будете обращать внимание на определенные характеристики. Но это вполне дрессируется. Я как раз и хочу сказать, что чем больше объективных характеристик, тем менее их можно дрессировать. Что же касается предпочтений, то чем глубже они рационализированы, тем труднее воздействовать на "корни" рационализации. Ну давайте на примере с машиной. Вот мне нужен джип для поездок на каячный сплав, для катания горах и вообще outdoor. Можно обсуждать, нужен ли мне именно джип, прикидывая, как часто я туда езжу, но повлиять на эту причину сложно. А каяком я увлекаюсь уже больше десяти лет (когда и индустрии-то никакой каячной не было, т.е. опять же был личный выбор), и просунуть мне вместо этого

[nature_wonder]

Не один человек не защищен. Это просто-напросто биология. Наверное, нам беседовать сейчас на эту тему не очень нужно. Искренне считаю, что вам необходимо прочесть вот эту книгу. После нее попробуйте сами ответить на свой вопрос.