Продажи автомобилей через Интернет: сказка или быль?
Продажа машин через Интернет - идея, которая лежит на поверхности, но почему-то ни один из автопроизводителей пока еще не воспользовался этой концепцией полноценно. До сегодняшнего дня. Компания Lifan вознамерилась разорвать порочный круг и организовать в России онлайн-продажи новых автомобилей через всемирную паутину. Посмотрим, как это будет выглядеть, реально ли это и какие попытки предпринимались другими марками до этого.
В понедельник, 2 ноября, владелец интернет-аукциона AliExpress, корпорация Alibaba Group, и компания Lifan Motor заявили о планах по продаже китайских автомобилей в России. Пока речь идет только о купонах на получение скидки: за тысячу рублей можно будет приобрести талончик на дисконт 10 тысяч рублей, после чего отправиться с ним к любому дилеру Lifan.
Однако купонами AliExpress и Lifan решили не ограничиваться: с 11 ноября китайские модели можно будет приобрести напрямую с завода, заказав интересующую модель прямо на сайте. Доставкой машин займется фирма SPSR Express. Через Интернет можно будет официально приобрести и запчасти, хотя сделать это можно и сейчас, только доставка будет осуществляться из Китая и не будет иметь статус официальной.
Кстати, Alibaba Group заинтересована в автомобилях настолько, что заявила о намерении инвестировать около 160 миллионов долларов США в разработку автомобиля, который будет создан совместно с китайской автомобильной компанией SAIC Motor. Эта машина должна будет стать конкурентом транспортных средств, создаваемых Google и Apple. Еще один китайский интернет-гигант Baidu (аналог Google) также готовится представить автомобиль, который ему поможет изготовить BMW.
«Я принципиально поддерживаю Lifan в том, что они ищут новые каналы сбыта своей продукции, заставляя конкурентов задумываться о нетрадиционных маркетинговых ходах, - считает президент ассоциации „Российские автомобильные дилеры“ (РОАД) Владимир Моженков. - Если мы будем работать, как вчера, то будем иметь такие же результаты, как сегодня».
По мнению Моженкова, выдачей автомобилей должны заниматься исключительно официальные дилеры. Причин тому несколько: нужна предпродажная подготовка автомобилей, должна происходить официальная выдача, клиенту полагается разъяснять гарантийные обязательства и прочие детали.
«Я не думаю, что в ближайшие годы интернет-продажи станут массовым явлением, - поясняет Владимир Моженков. - Покупателю все еще нужно иметь физический контакт с машиной перед ее покупкой. Китайский автомобиль для многих - первая иномарка, и людям захочется ознакомиться с автомобилем, поэтому сокращения дилеров из-за онлайн-продаж я не предвижу».
Интернет в помощь или пустая трата времени?
Самую масштабную попытку по реализации автомобилей через Интернет в августе 2009 года предпринял концерн General Motors, запустив в тестовом режиме сервис по продаже новых машин в Калифорнии через систему eBay. Таким образом американцы планировали увеличить свою долю на рынке, которая сильно просела из-за финансового кризиса 2008 года. На отдельном поддомене gm.ebay.com клиенты могли выбрать нужную модель и ее комплектацию, которые предлагали порядка 227 калифорнийских дилеров, пожелавших принять участие в программе. Особенностью такой схемы также стала возможность торговаться с дилером: клиент мог купить машину по предложенной цене либо направить продавцу свой вариант и надеяться на его согласие.
Эксперимент продлился месяц, после чего был свёрнут. Тогда руководство GM успокаивало себя и общественность словами о богатом и позитивном опыте, полученном благодаря этим продажам, но по факту программа пользы не принесла. За полтора месяца раздел по продаже новых автомобилей посетило около полутора миллионов человек, но количество реально отпущенных машин так и осталось секретом. По словам одного из дилеров, лишь единицы выбрали опцию «Купить сейчас», тогда как большинство предпочли лично посетить автосалон. Прошло пять лет, но, несмотря на обещания eBay и GM продолжить сотрудничество в будущем, на крупнейшем в мире сайте онлайн-продаж так ничего и не появилось.
Летом 2010 года британская интернет-компания GForces провела социологический опрос среди своих читателей о перспективах онлайн-продажи новых автомобилей. В результате большинство высказалось за то, что к 2015 году каждая пятая новая машина будет продаваться через Интернет. Какой сейчас год? Правильно. Но тогда, воодушевившись предсказаниями, флаг из рук GM вознамерились перехватить в Kia: корейцы решили организовать сбыт своих моделей через eBay. На это даже подписались 725 дилеров корейской марки, но до реализации дело так и не дошло.
В апреле 2012 года российский АвтоВАЗ подхватил идею онлайн-продажи новых машин. Купить «Жигули», не выходя из дома, было нельзя, но оставить заявку на новые Lada Granta и Lada Kalina на официальном сайте марки - легко. Не прошло и четырех месяцев, как возможность предзаказа убрали. Оказалось, что онлайн-сервисом воспользовались перекупщики и серые дилеры, которые в считанные минуты расхватывали все доступные машины, оставляя реальных клиентов без «Лад».
«Серые дилеры в случае онлайн-продаж появятся сразу, - полагает Владимир Моженков. - Если машины в Интернете будут продаваться со скидкой, то клиенты перестанут обращаться к дилеру. Поэтому стоимость машины в автосалоне и в Сети должна быть равной, а машину должен выдавать исключительно дилер».
Через Интернет планировалось собирать предварительные заказы и на «Ё-мобиль». Этой возможностью даже дали воспользоваться, но беда в том, что российские автомобили так и не поступили в серийное производство, а вся идея оказалась не более чем фарсом.
Свои бюджетники через Интернет хотели как-то сбывать и французы. Руководство Renault и Peugeot обещало не только дать европейским покупателям возможность заказывать машины онлайн, но и собиралось вообще отказаться от реализации моделей через традиционную дилерскую сеть. По мнению компаний, это должно было сократить затраты на логистику и дистрибуцию и сделать бюджетные модели более конкурентными, но, как видим, все по-прежнему.
Идея продажи автомобилей в Сети не повисла в воздухе. В начале 2014 года компания Volvo опубликовала глобальную маркетинговую стратегию, в которой значились планы по реализации новых моделей через онлайн-торговые площадки. Шведы замахивались на все рынки планеты, обещали создать лучший конфигуратор в автомобильной индустрии, но пока продают машины по старинке через автосалоны.
В 2014 интернет-продажи постарались реализовать в российском представительстве компании Jaguar Land Rover. Для этого была выбрана фиксированная комплектация Range Rover Evoque, покупку которой предлагалось оформить не выходя из дома.
«Нам поступала интернет-заявка, менеджер связывался с клиентом и подтверждал намерения, затем клиент получал доступ в личный кабинет, через который мог полностью оплатить автомобиль, - рассказывает Мария Константинова, начальник отдела розничных продаж Jaguar Land Rover („Независимость“). - Покупатель мог получить автомобиль в автосалоне на Петровке в Москве, либо мы доставляли ему машину на дом. Кроме того, мы тестировали услугу „тест-драйв на дому“, когда клиенту на дом доставлялся автомобиль для ознакомительного тест-драйва».
В связи с кризисом проект был закрыт, было получено около 90 заявок, по которым продали несколько автомобилей. Однако полностью от этой идеи в Jaguar Land Rover решили не отказываться, и в будущем, когда ситуация на рынке стабилизируется, планируют вновь вернуться к онлайн-продажам.
Получается, что продавать машины через Интернет не так просто, как холодильники и смартфоны, оттого и идее никак не дадут ход. Во-первых, немало подводных камней может возникнуть в связи с серыми дилерами. Во-вторых, автомобиль, видимо, слишком дорогая и серьезная покупка, чтобы оплачивать ее онлайн, да еще и без возможности хотя бы посидеть в салоне и пощупать руль. При этом преимущества интернет-сбыта очевидны: если автопроизводителям не надо будет содержать огромные шоу-румы, то цены на машины могут снизиться. А покупатели получат возможность выбирать комплектации и цвет, не разъезжая весь день по городу и весям. Посмотрим, к чему приведет очередная попытка.
Оригинал взят у toomth в Продажи автомобилей через Интернет: сказка или быль?