Покупателю нужна не дрель
Нередко слышу такую фразу (причем речь идет необязательно о маркетинге): “покупателю нужна не дрель, а дырка в стене”.
Так вот, я считаю, что хотя эта фраза и выглядит бесспорной, но ход мысли неверный. Он направляет нас по пути в никуда. Почему я так считаю?
Давайте рассуждать от противного. Согласимся, что "нужна не дрель". Тогда получится, что, действительно, покупателю нужны:
- не дрель, а дырки в стене;
- не дырки в стене, а вбитые в стену гвозди;
- не вбитые в стену гвозди, а висящая на них книжная полка;
- не висящая на гвоздях полка, а размещение на ней самих книжек;
- не книжки на полке, а информация от этих книжек в голове;
- не информация от книжек в голове, а рост заработной платы в результате учебы;
- не рост заработной платы, а отдых на Багамах;
- не отдых на Багамах, а удовольствие от отдыха.
И когда человек доходит до этой мысли - он вместо дрели на все отложенные на дрель деньги покупает себе бутылку хорошего вина и немного сыра и получает этим вечером удовольствие без всех этих утомительных промежуточных шагов. И возразить ему нечего - он ведь с самого начала хотел не дрель, а дырки в стене.