"достали вы со своими холодными звонками!"
Про холодные звонки. По следам поста Марина Шмайгер и вопросов в нем.
Их прототип для меня был в далеком 93, когда я искала работу. После всяких топовых позиций в государственных организациях найти место в коммерческой организации было архисложно, да еще при наличии маленького ребенка. А с учетом возраста (28), который в те времена считался просто "пожилым", это была совсем непростая задачка. Я звонила во все подряд организации, телефоны которых находила в газетах и видела в рекламе. Не помню, были ли тогда уже "желтые страницы", по крайней мере, мне они не попадались :) Я просто "долбила" по несколько раз организации, звоня в разное время, чтобы напасть на адекватного собеседника, а лучше - на генерального. Через месяц я нашла работу, которая меня устраивала. За этот месяц я научилась грамотно говорить по телефону, слушать собеседника, играть голосом, произносить нужные слова, назначать встречу - собеседование. Всего-то пара тысяч звонков ))
Холодные звонки b2b. Первые были по продаже мебели в 93-94. Очень эффективно. Фактически каждый пятый контакт завершался сделкой. Учитываем дефицит на рынке и отсутствие открытого информационного поля для бизнеса, кроме СМИ.
Вторые - по продаже услуг в 98 (да-да! ровно в кризис и после). Каждый пятый звонок заканчивался нетрадиционными отношениями по телефону, а проще - меня просто посылали ))). Я приходила домой и говорила мужу, сколько раз он должен выполнить свой долг - ровно столько, сколько раз меня посылали. Поначалу семейная жизнь расцвела, но позже супруг начал просить пощады, отнекиваясь головной болью, встречей с друзьями и срочной работой (почти шутка)). Я пощады не просила, а придумала себе игровой листок. Список возглавляла строка: "на*@й". В ней стоял план на день. Если план не выполнялся, я очень расстраивалась и перевыполняла его на следующий день. Иногда посылали в женский орган, но у меня традиционная ориентация, поэтому я, втайне от мужа, плюсовала такой посыл к верхней строке. Второй строкой следовало "пи-пи" - это условный посыл, когда произносили мысленно, а в реальности просто бросали трубку. Там тоже был план. Я делала план по отказам и это мне серьезно облегчало работу и настроение. А для заинтересованных клиентов у меня был крохотный листочек и я страшно радовалась, если приходилось брать второй. Уже значительно позже я прочитала Шиффмана и удивилась совпадению подхода, но, видимо, это просто практика. В день я делала от 80 до 100 звонков. Напоминаю: кризис, у людей нет денег на факсовую бумагу, а я тут какие-то услуги предлагаю. Понимаете теперь, почему супруг просил пощады? ))) (прим.нецензурную лексику я вообще-то в жизни не использую, даже мысленно, но из песни слов не выкинешь). Но опять звонки дали эффект и очень хороший, только отсроченный во времени.
Третья серия была уже в моей компании. Я сама их делала уже редко, скорее, для демонстрации своей команде и для тонуса, иногда - в качестве своеобразного волшебного пенделя. Здесь надо было обучать продавцов и уменьшать (снимать - тоже) стресс, получаемый ими от такой работы. Приходилось и заставлять, и включать всякие KPI и проч. Вплоть до 2007 года холодные звонки и спам были реально эффективны. Каждый год показатель медленно снижался, но без хз бизнес можно было бы закрыть, потому что реклама стоила дорого и отклик был низкий. Надо сказать, что в то время телемаркетинг был слабо развит и поэтому не сильно "доставал" потенциального клиента.
Есть ли толк от холодных звонков в наше время? Давайте еще раз определим, что такое ХЗ: это первое обращение по вашей инициативе в компанию, с которой вы раньше не работали и ни с кем там не знакомы; если вы уже ранее общались с этой компанией, но просто сменилось контактное лицо, то этот звонок уже нельзя назвать совсем холодным.
Можно ли сейчас делать ставку на холодные звонки? Нет. Нужно ли их делать? Да. Сложно завернула? ))) Приглашаю обсудить этот вопрос. И потом раскрою причину этого нет/да )))
Их прототип для меня был в далеком 93, когда я искала работу. После всяких топовых позиций в государственных организациях найти место в коммерческой организации было архисложно, да еще при наличии маленького ребенка. А с учетом возраста (28), который в те времена считался просто "пожилым", это была совсем непростая задачка. Я звонила во все подряд организации, телефоны которых находила в газетах и видела в рекламе. Не помню, были ли тогда уже "желтые страницы", по крайней мере, мне они не попадались :) Я просто "долбила" по несколько раз организации, звоня в разное время, чтобы напасть на адекватного собеседника, а лучше - на генерального. Через месяц я нашла работу, которая меня устраивала. За этот месяц я научилась грамотно говорить по телефону, слушать собеседника, играть голосом, произносить нужные слова, назначать встречу - собеседование. Всего-то пара тысяч звонков ))
Холодные звонки b2b. Первые были по продаже мебели в 93-94. Очень эффективно. Фактически каждый пятый контакт завершался сделкой. Учитываем дефицит на рынке и отсутствие открытого информационного поля для бизнеса, кроме СМИ.
Вторые - по продаже услуг в 98 (да-да! ровно в кризис и после). Каждый пятый звонок заканчивался нетрадиционными отношениями по телефону, а проще - меня просто посылали ))). Я приходила домой и говорила мужу, сколько раз он должен выполнить свой долг - ровно столько, сколько раз меня посылали. Поначалу семейная жизнь расцвела, но позже супруг начал просить пощады, отнекиваясь головной болью, встречей с друзьями и срочной работой (почти шутка)). Я пощады не просила, а придумала себе игровой листок. Список возглавляла строка: "на*@й". В ней стоял план на день. Если план не выполнялся, я очень расстраивалась и перевыполняла его на следующий день. Иногда посылали в женский орган, но у меня традиционная ориентация, поэтому я, втайне от мужа, плюсовала такой посыл к верхней строке. Второй строкой следовало "пи-пи" - это условный посыл, когда произносили мысленно, а в реальности просто бросали трубку. Там тоже был план. Я делала план по отказам и это мне серьезно облегчало работу и настроение. А для заинтересованных клиентов у меня был крохотный листочек и я страшно радовалась, если приходилось брать второй. Уже значительно позже я прочитала Шиффмана и удивилась совпадению подхода, но, видимо, это просто практика. В день я делала от 80 до 100 звонков. Напоминаю: кризис, у людей нет денег на факсовую бумагу, а я тут какие-то услуги предлагаю. Понимаете теперь, почему супруг просил пощады? ))) (прим.нецензурную лексику я вообще-то в жизни не использую, даже мысленно, но из песни слов не выкинешь). Но опять звонки дали эффект и очень хороший, только отсроченный во времени.
Третья серия была уже в моей компании. Я сама их делала уже редко, скорее, для демонстрации своей команде и для тонуса, иногда - в качестве своеобразного волшебного пенделя. Здесь надо было обучать продавцов и уменьшать (снимать - тоже) стресс, получаемый ими от такой работы. Приходилось и заставлять, и включать всякие KPI и проч. Вплоть до 2007 года холодные звонки и спам были реально эффективны. Каждый год показатель медленно снижался, но без хз бизнес можно было бы закрыть, потому что реклама стоила дорого и отклик был низкий. Надо сказать, что в то время телемаркетинг был слабо развит и поэтому не сильно "доставал" потенциального клиента.
Есть ли толк от холодных звонков в наше время? Давайте еще раз определим, что такое ХЗ: это первое обращение по вашей инициативе в компанию, с которой вы раньше не работали и ни с кем там не знакомы; если вы уже ранее общались с этой компанией, но просто сменилось контактное лицо, то этот звонок уже нельзя назвать совсем холодным.
Можно ли сейчас делать ставку на холодные звонки? Нет. Нужно ли их делать? Да. Сложно завернула? ))) Приглашаю обсудить этот вопрос. И потом раскрою причину этого нет/да )))