когда можно немножко выдохнуть и чуть-чуть расслабиться?

[n_urazova]

Предлагаю маленькую игру в метафору продаж. Когда вы сможете вальяжно откинуться на спинку стула?


Этот офисный стул знают все. Вот и применим его для метафоры. Итак, на каком стуле вы сидите?
Все мы знаем, что продажи состоят из нескольких процессов: поиск, привлечение, обслуживание, развитие.
Результаты каждого процесса являются входом (ресурсом) в следующий:

1. Поиск заканчивается интересом потенциального клиента к товару/услуге
2. Привлечение заканчивается первой продажей и превращает потенциального клиента в покупателя
3. Обслуживание завершается актом приемки-сдачи и обратной связью об удовлетворенности клиента
4. Результатом развития будет клиент-проповедник, который не только лоялен, постоянно сам покупает, но и рекомендует вас всем знакомым

(Заметки по ходу.  1. Лучше всего, если все эти процессы будут выполнять разные люди в компании, разве что, привлечение и развитие можно объединить. Каждый процесс требует определенных способностей от исполнителя. Правда, про 4-й процесс частенько забывают, теряют старых клиентов, все время ориентируются на новых, забывая даже просто проинформировать, напомнить о себе, предложить дополнительную услугу и проч. 2. Круг все время сужается: из 1000 потенциальных клиентов доносится информация до 100, из 100 проинформированных только 20 проявят некий интерес, из 20 любопытных только 5 реально заинтересуются, а купит всего 1, а вот проповедниками становятся редкие птицы, даже с очень хорошим продуктом, если никто специально не работает над отношениями )

Внимание! Вопрос: у стула 4 основных составляющих - ножки, каркас, сиденье, спинка; 4 процесса в продажах - поиск, привлечение, обслуживание, развитие. Какой процесс будет вашей ножкой, каркасом, сидушкой и спинкой? Как крепко вы сидите на своем стуле? ;)

Если на вас сыпятся рекламации и жалобы, а сотрудники не могут справиться с эмоциями, то отправляйте их на тренинг по работе с рекламациями. Юлия Воронина ведет его просто изумительно. Открытия обеспечены!