Вот это я лопух! Босой сапожник :)
Прочитала сегодня вот этот пост Эдуарда Колотухина и меня осенило: "А когда ты сама в последний раз занималась продажами?". Ужас состоит в том, что я не смогла вспомнить, когда в последний раз я целенаправленно и методично продавала свой продукт. Сижу на постоянных клиентах, рекомендациях, да часть клиентов добавляется за счет сайта, статей и директа. Но мы же знаем, что клиентскую базу надо пополнять постоянно? Я-то это знаю точно. Делаю? Нет. Увлеклась своими закупками и поставщиками, производством и процессами, да и забыла про основы предпринимательства :) Так как я хоть и продолжаю пополнять свои знания о продажах и даже периодически провожу парочку специфических тренингов для продавцов (про возврат дебиторки и работу с рекламациями), но основным научным интересом являются закупки, производство и оптимизация процессов. Поэтому пришлось сегодня поднапрячься, чтобы сформировать свою систему продаж (пока еще на бумаге, разумеется). Благо опыт построения двух своих бизнесов есть, пусть и слегка подзабытый, да еще десятки чужих, но... поговорка про сапожников не на пустом месте возникла :) Для начала получилась вот такая картинка. Назовем ее "золотая пирамида продаж" или "денежный поток" (кому как нравится):
Специально здесь размещаю, чтобы: а) поделиться - вдруг у кого на "моей почве" своя идея возникнет; б) записанная мысль материализуется, а в) - самое важное - прошу помощи, критики и совета у асов продаж и просто читателей :)))
Итак, у меня должен быть поток "копеек". Бурный поток. Это действительно копеечный продукт, который требует разовых вложений, а дальше продается, не требуя моего личного участия. Например, электронная книга, сборник статей, диски, различные формы для диагностики процесса или бланки для работы. "Копейка" может отдаваться и бесплатно, НО: она обязательно должна продавать "рубль". Подобно хлебу или молоку. Ведь идешь в магазин только за хлебом, а возвращаешься с полными пакетами:) То есть "копейка" - не товар-спутник, а товар, за которым в первую очередь приходят, но он "тянет" за собой другие продажи.
К "рублям" могут относиться вебинары, разовые короткие консультации, книги, видео-фильмы, % за продажи партнерских продуктов и т.п. Тут про свой ассортимент тоже думать надо крепко. Пока сделала только наброски. "Рубль" уже требует не только стартовых вложений на создание, но и дополнительных временных ресурсов, не очень больших, т.е. это достаточно типовой продукт. Но идеально, если и "рубль" будет пассивным продуктом, т.е. не требующим моего личного участия в оказании этой услуги. "Рубль" должен литься рекой и продавать уже более звонкую монету - "червонец".
"Червонец" в моей ситуации - это тренинги. Базовый коммерческий продукт. А "червонцы", в свою очередь, должны вытягивать золотые "слитки" - консалтинг.
Самое интересное, что почти все продукты из каждой категории есть, но они не являются частью денежного потока, а существуют, как бы, сами по себе, не поддерживая целенаправленно друг друга и не создавая пирамиду продаж. Гуляла сегодня по длинному маршруту с диктофоном и блокнотом и где-то на десятом км "дошла" до понимания :) Натолкнула меня на это понимание моя массажистка, услугами которой я регулярно пользуюсь, но только сегодня случайно узнала, что она же еще делает маникюр-педикюр и прочие услуги, которыми я пользуюсь, но покупаю не у нее просто потому, что не знала об этом. Т.е. вопрос не просто в информировании клиента, а в том, чтобы изначально каждый продукт поддерживал другой и продавал его, тогда не забудешь и проинформировать :)
Если перейти к конкретным цифрам и использовать АВС-анализ, то получится вот такая таблица:
* Этот АВС-анализ уже с учетом многих специфических факторов моего бизнеса и не в чистом виде повторяет типовой вариант АВС, где А - это 30% сделок на 70% денег, В - это 21% и 21% соответственно, а С занимает 49% в сделках и 9% в объеме продаж.
** Стартовые расчеты, кому интересно:
- определяется желаемый уровень дохода в год, потом в месяц (N),
- затем к "золотым слиткам" относится продукт, который равен желаемому среднемесячному доходу(=N),
- к "червонцам" относятся продукты, которых надо "отгрузить" 4 или 10 штук в месяц (=N/4 и N/10), чтобы получить желаемый доход,
- к "рублям" и "копейкам" - продукты, которые стоят 1/200, 1/500 или 1/1000 желаемого N дохода и которых надо продать от 200 до 1000 штук соответственно.
Будет просто супер, если придумать, как каждую категорию продавать на сумму желаемого дохода. Тогда желаемый доход увеличится втрое :) Ну а потом уже можно пойти по реалистическому сценарию (отбросив пессимистический, но держа в уме оптимистический) и распределить доли планового дохода между продуктами.
Дальше надо обновить существующую и продумать "ускоренную" схему, как из "потенциального потребителя" сделать "проповедника" (по Белоусову - "приверженцы";)).
В общем, пошла пользоваться законными выходными, чтобы все продумать, поставить с ног на голову или наоборот, и натворить чего-нибудь этакое очень работающее, позабыв на время совсем про мои любимые закупки)))
Уже понимаю, что мне надо еще дней 10 выходных, чтобы из бумажной системы сделать рабочую, потому что все совсем не соответствует этой системе )))
Резюме по шагам:
1. определить желаемый уровень дохода;
2. сформировать пирамиду продаж, создав такой ассортимент, который будет поддерживать друг друга и в совокупности составлять запланированный уровень продаж или даже превышать его; в ассортименте обязательно должны быть пассивные и активные продукты;
3. продумать процесс превращения "потенциального потребителя" через цепочку "посетитель" >> "покупатель" >> "постоянный клиент" в "проповедника" с учетом матрицы удовлетворенность/лояльность;
4. составить план мероприятий и осуществить его.
Что подскажете, чем поможете? ;) А какие у вас "монеты" и из чего состоит пирамида продаж?
Специально здесь размещаю, чтобы: а) поделиться - вдруг у кого на "моей почве" своя идея возникнет; б) записанная мысль материализуется, а в) - самое важное - прошу помощи, критики и совета у асов продаж и просто читателей :)))
Итак, у меня должен быть поток "копеек". Бурный поток. Это действительно копеечный продукт, который требует разовых вложений, а дальше продается, не требуя моего личного участия. Например, электронная книга, сборник статей, диски, различные формы для диагностики процесса или бланки для работы. "Копейка" может отдаваться и бесплатно, НО: она обязательно должна продавать "рубль". Подобно хлебу или молоку. Ведь идешь в магазин только за хлебом, а возвращаешься с полными пакетами:) То есть "копейка" - не товар-спутник, а товар, за которым в первую очередь приходят, но он "тянет" за собой другие продажи.
К "рублям" могут относиться вебинары, разовые короткие консультации, книги, видео-фильмы, % за продажи партнерских продуктов и т.п. Тут про свой ассортимент тоже думать надо крепко. Пока сделала только наброски. "Рубль" уже требует не только стартовых вложений на создание, но и дополнительных временных ресурсов, не очень больших, т.е. это достаточно типовой продукт. Но идеально, если и "рубль" будет пассивным продуктом, т.е. не требующим моего личного участия в оказании этой услуги. "Рубль" должен литься рекой и продавать уже более звонкую монету - "червонец".
"Червонец" в моей ситуации - это тренинги. Базовый коммерческий продукт. А "червонцы", в свою очередь, должны вытягивать золотые "слитки" - консалтинг.
Самое интересное, что почти все продукты из каждой категории есть, но они не являются частью денежного потока, а существуют, как бы, сами по себе, не поддерживая целенаправленно друг друга и не создавая пирамиду продаж. Гуляла сегодня по длинному маршруту с диктофоном и блокнотом и где-то на десятом км "дошла" до понимания :) Натолкнула меня на это понимание моя массажистка, услугами которой я регулярно пользуюсь, но только сегодня случайно узнала, что она же еще делает маникюр-педикюр и прочие услуги, которыми я пользуюсь, но покупаю не у нее просто потому, что не знала об этом. Т.е. вопрос не просто в информировании клиента, а в том, чтобы изначально каждый продукт поддерживал другой и продавал его, тогда не забудешь и проинформировать :)
Если перейти к конкретным цифрам и использовать АВС-анализ, то получится вот такая таблица:
* Этот АВС-анализ уже с учетом многих специфических факторов моего бизнеса и не в чистом виде повторяет типовой вариант АВС, где А - это 30% сделок на 70% денег, В - это 21% и 21% соответственно, а С занимает 49% в сделках и 9% в объеме продаж.
** Стартовые расчеты, кому интересно:
- определяется желаемый уровень дохода в год, потом в месяц (N),
- затем к "золотым слиткам" относится продукт, который равен желаемому среднемесячному доходу(=N),
- к "червонцам" относятся продукты, которых надо "отгрузить" 4 или 10 штук в месяц (=N/4 и N/10), чтобы получить желаемый доход,
- к "рублям" и "копейкам" - продукты, которые стоят 1/200, 1/500 или 1/1000 желаемого N дохода и которых надо продать от 200 до 1000 штук соответственно.
Будет просто супер, если придумать, как каждую категорию продавать на сумму желаемого дохода. Тогда желаемый доход увеличится втрое :) Ну а потом уже можно пойти по реалистическому сценарию (отбросив пессимистический, но держа в уме оптимистический) и распределить доли планового дохода между продуктами.
Дальше надо обновить существующую и продумать "ускоренную" схему, как из "потенциального потребителя" сделать "проповедника" (по Белоусову - "приверженцы";)).
В общем, пошла пользоваться законными выходными, чтобы все продумать, поставить с ног на голову или наоборот, и натворить чего-нибудь этакое очень работающее, позабыв на время совсем про мои любимые закупки)))
Уже понимаю, что мне надо еще дней 10 выходных, чтобы из бумажной системы сделать рабочую, потому что все совсем не соответствует этой системе )))
Резюме по шагам:
1. определить желаемый уровень дохода;
2. сформировать пирамиду продаж, создав такой ассортимент, который будет поддерживать друг друга и в совокупности составлять запланированный уровень продаж или даже превышать его; в ассортименте обязательно должны быть пассивные и активные продукты;
3. продумать процесс превращения "потенциального потребителя" через цепочку "посетитель" >> "покупатель" >> "постоянный клиент" в "проповедника" с учетом матрицы удовлетворенность/лояльность;
4. составить план мероприятий и осуществить его.
Что подскажете, чем поможете? ;) А какие у вас "монеты" и из чего состоит пирамида продаж?