Корвалол и успокоительное -- новое средство для роста продаж
Эмоции мешают продажам расти.
Глупо звучит? Взято с потолка? Ан нет.
Эмоции мешают всему, кроме актов творчества и интеллектуального поиска, не связанного с анализом.
Все мы знаем, что у человека 2 полушария: аналитическое и эмоциональное.
С 10:00 и до 18:00 выключайте эмоциональное. И включайте его только по сигналу аналитического, что бы огонька подбросить, если нужно. А потом снова выключайте, что бы не занесло.
Кому мешает эмоциональное?
Инженерам - вряд ли. Они спокойно сидят в кабинете и делают проекты. Куря вкусные сигареты и запивая их невкусным растворимым кофе.
Рабочим или грузчикам? Тоже. Нет в их работе источника эмоционального возбуждения, кроме спиртного и скота-бригадира.
Бухгалтерии? Что Вы сказали, эмоциональное в бухгалтерии?! Ой, да Вы шутник, батенька. Кстати, денег нет. Нееету!
Много кому не мешает.
А кому же тогда мешает? Много кому. Артистам, что забывают текст, например. Или хирургу, проводящему операцию.
И, к сожалению, эмоциональное возбуждение очень сильно мешает продавцам.
Что называется, мешает и сверху и снизу. Если наклевывается большая сделка - мешает. Если все глухо - мешает.
Очень часто бывает, когда менеджер не может быть эффективным в поиске новых клиентов по причине своих представлений о тех, кому он должен позвонить.
Он перелистывает ежедневник. «Так, этому я звонил два месяца назад, они не созрели еще наверно. Этому не стоит, я тогда обещал ему отправить документы и забыл. Эти, наверное, уже развалились на фиг. Эти .....» И так до бесконечности.
Конечно еще очень не хочется услышать отказы. «Этому не буду звонить, наверняка скажет, что бы через месяц перезвонил, как в прошлый раз.» «И этому.» «И вот этому».
И еще есть пара причин для рефлексии.
«У этого секретарша дура. Пока до шефа доберешься уши и язык сотрешь.» «К этому я не поеду. Субподрядчики накосячили.»
Тут ежедневник закрывается и менеджер потерян для общества. Полез на фишки или еще какой сайт себя развлекать.
Хорошо, если успел он хоть пару звонков сделать.
Все это результат не негативного настроя и не неправильной «подготовки к продаже». Это все результат непонимания того, что менеджер в поиске клиентов - машина, перебирающая варианты в поиске подходящего.
Машина не должна думать. Не должна делать выводы. Она должна получать информацию путем контактов с клиентами. На основе которой работать далее в режиме совершения сделки.
Негативная рефлексия вредна, она тормозит менеджера. Не дает развивать работу. Тут уместен вопрос о лекарстве.
Я знаю только одно лекарство и многократно проверил его на себе. Просто пересилить себя. Взять себя на понт. На принцип.
Записал в ежедневник кандидатов на обзвон - вперед.
После 7го 10го звонка всякая рефлексия пропадает и приходит азарт.
Ну еще звоночек... Вот этот и точно все... А вот ему надо бы позвонить....
Телефон дымится и тебя бесит традиция клиентов уходить на обед и заканчивать рабочий день!
На следующий день на работе никаких проблем. По вчерашним наработкам - вперед. И через день.
Самое ценное в этом состоянии - цикличность и режим самоподпитки.
Если не давать менеджеру перерыва и если у него есть выхлоп, он будет работать в таком темпе долго. Потом неизбежно будет пауза, после которой производительность упадет. Тогда придется снова разгоняться, набирать обороты.
О позитивной рефлексии, наверное, завтра.