Как аккуратно завершать сделку
По предыдущему посту можно было подумать, что я против приемов завершения сделки.
Я не против. Я за. Но с оговорками.
Оговорка состоит в том, что вы должны постоянно чувствовать состояние покупателя. Если он показал сопротивление, тут же перестать давить.
Например.
Заканчивая вечер с дамой, вы вызываете такси и называете только свой адрес. Она удивленно поднимает бровь.
Вы это видите и перестаете гнуть свою линию, она приведет к поражению. Меняете курс на прояснение ситуации.
Прояснение зачем нужно? Затем, что вы не точно смоделировали развитие событий и ошиблись в прогнозах (получили сопротивление вместо согласия). Нужно прояснить вводные.
- прости я забыл спросить, хочешь послушать мою коллекцию лютневой музыки XVI века или мессу Палестрины? Или у тебя сегодня еще свои планы на вечер?
Дайте оппоненту предлог спокойно выйти из ситуации. Без него, он выйдет из разговора все равно, но позже и жестко. А такой выход не оставит вам шансов на вторую попытку.
К тому же, возражения второй стороны могут оказаться легко преодолимыми:
- я не могу ехать к тебе, потому что мне нужно погулять вечером с собакой, иначе она испачкает квартиру.
- Давай заедем ко мне за дисками, потом погуляем с собакой и послушаем у тебя?
А могут оказаться и непреодолимыми вовсе:
- я еще недостаточно тебя знаю, чтобы ехать к тебе поздно вечером!
- тогда давай завтра встретимся снова!
Продавцу главное смириться с мыслью - нельзя продать там, где продать нельзя. А нельзя там, где человек не уверен в том, что он созрел. Все слова, что продавец должен "помочь созреть" - правы наполовину. Помочь созреть можно при следующих контактах, но не в этот раз.
Я не против. Я за. Но с оговорками.
Оговорка состоит в том, что вы должны постоянно чувствовать состояние покупателя. Если он показал сопротивление, тут же перестать давить.
Например.
Заканчивая вечер с дамой, вы вызываете такси и называете только свой адрес. Она удивленно поднимает бровь.
Вы это видите и перестаете гнуть свою линию, она приведет к поражению. Меняете курс на прояснение ситуации.
Прояснение зачем нужно? Затем, что вы не точно смоделировали развитие событий и ошиблись в прогнозах (получили сопротивление вместо согласия). Нужно прояснить вводные.
- прости я забыл спросить, хочешь послушать мою коллекцию лютневой музыки XVI века или мессу Палестрины? Или у тебя сегодня еще свои планы на вечер?
Дайте оппоненту предлог спокойно выйти из ситуации. Без него, он выйдет из разговора все равно, но позже и жестко. А такой выход не оставит вам шансов на вторую попытку.
К тому же, возражения второй стороны могут оказаться легко преодолимыми:
- я не могу ехать к тебе, потому что мне нужно погулять вечером с собакой, иначе она испачкает квартиру.
- Давай заедем ко мне за дисками, потом погуляем с собакой и послушаем у тебя?
А могут оказаться и непреодолимыми вовсе:
- я еще недостаточно тебя знаю, чтобы ехать к тебе поздно вечером!
- тогда давай завтра встретимся снова!
Продавцу главное смириться с мыслью - нельзя продать там, где продать нельзя. А нельзя там, где человек не уверен в том, что он созрел. Все слова, что продавец должен "помочь созреть" - правы наполовину. Помочь созреть можно при следующих контактах, но не в этот раз.