Жаль, пока не потребовалось. Сохраню до лучших времён.
План тренинга продаж «Time Code».
1. Представление тренера. Знакомство. Завоевание доверия.
2. Сбор ожиданий и сбор вопросов, на которые точно хочется получить ответы.
3. Представление плана работы на тренинге.
4. История компании «Time Code».
5. Планы компании «Time Code».
6. Ценности компании «Time Code».
Короткий перерыв 5-10 минут.
7. Часть первая. Теория продаж.
7.1. Основные задачи бизнеса. Понятия: прибыли, валовая продажа, динамический поток финансов, роль планирования и выполнения планов в бизнесе.
7.2. Разбор формулы прибыли: лидогенерация, коверсия, средний чек, повторные продажи. Пожизненная ценность клиента.
7.3. Роль и значение руководителя розничного подразделения. Роль и значение менеджера по продажам.
Кофе-брейк. До этого момента пройдёт примерно 1 - 1,5 часа.
8. Часть вторая практика продаж в торговом зале.
8.1. Эволюция покупателя от прохожего до приверженца компании. Лестница Ханта. Этапы «взращивания» клиента. Примеры.
8.2. Теория принятия решения по Даниэлу Канеману (Daniel Kahneman). Различия «быстрого» и «медленного» процессинга мозга, их роль в принятии решений. Как этим пользоваться. Различия «преумножения» и «защиты», и как этим пользоваться.
8.3. Психотипы людей и манипуляции по теории транзакциионого психоанализа по Эрику Берну. Игры, в которые играют люди, и Люди, которые играют в игры.
8.4. Игровая практика манипулирования. Разбор игровых ситуаций, разбор случаев из жизни.
8.5. Практика подыгрывания клиенту.
8.6. Как продавать умному клиенту. Техника продаж «сделай клиента экспертом». Как научить клиента задавать «неудобные» вопросы менеджеру в часовом магазине. Научить клиента быть «экспертом» в области часовых брендов.
Перерыв на обед. Следующий этап, практикум.
9. Практикум.
9.1. Этапы продажи: продажа себя, выявление потребностей, презентация товара, продажа цены, закрытие сделки.
9.2. Знакомства и навык завязать разговор. Несколько приёмов.
9.3. Практика выявления потребностей. Отличие потребностей явных и скрытых.
9.4. Приёмы презентации. Сторитейлинг. Тут нужны материалы по фишкам брендов, истории брендов. Нужна максимальная помощь бренд-менеджеров.
9.5. Несколько приёмов «продажи цены». Правильное позиционирование товаров. Как продать дорогой товар. Как продать не дорогой товар. Правильное позиционирование дешёвого товара.
9.6. Практика продаж без скидок. Установка, обоснование. Снятие блоков необходимости «падать» в цене. Правила цены и ценности. Практикум о том, что цена НЕ имеет значения.
9.7. Игра «поощряй то, что нравится». Теория наказания «байкотом».
9.8. Сбор примеров из жизни обучающихся, разбор реальных ситуаций.
9.9. Работа с возражениями: слишком дорого, подозрительно дёшево, интересно «но не сейчас».
9.10. Триггеры: «имя», «потому что», «давайте с вами поступим следующим образом» - Чалдини и др.
9.11. Разбор маркетингового манипулирования: offer+deadline+call_to_action.
9.12. Отношение к отказу клиента от сделки и стратегия возврата клиента.
9.13. Решение конфликтов. Что такое конфликт, в чём суть решения конфликта. Базовые ценности и практика принятия решений.
Кофе-брейк.
10. Завершение тренинга.
10.1. Подведение итогов. Поднимаем вопросы, которые были заданы в начале тренинга, ищем вопросы, на которые ответа не поступило и отвечаем на эти вопросы.
10.2. Сбор впечатлений и оценок.
10.3. Что я точно буду применять завтра?
Компиляция
Происходит от лат. compilatio «хищение, грабёж», далее из compilare «красть, расхищать», далее из cum (варианты co-, com-, con-) «с, вместе» + pilare «ограблять», далее из неустановленной формы.
Действие по значению гл. компилировать; составление какого-либо текста, произведения путём использования чужих текстов.
Простите Эдурад Колотухин и Константин Харский.
1. Представление тренера. Знакомство. Завоевание доверия.
2. Сбор ожиданий и сбор вопросов, на которые точно хочется получить ответы.
3. Представление плана работы на тренинге.
4. История компании «Time Code».
5. Планы компании «Time Code».
6. Ценности компании «Time Code».
Короткий перерыв 5-10 минут.
7. Часть первая. Теория продаж.
7.1. Основные задачи бизнеса. Понятия: прибыли, валовая продажа, динамический поток финансов, роль планирования и выполнения планов в бизнесе.
7.2. Разбор формулы прибыли: лидогенерация, коверсия, средний чек, повторные продажи. Пожизненная ценность клиента.
7.3. Роль и значение руководителя розничного подразделения. Роль и значение менеджера по продажам.
Кофе-брейк. До этого момента пройдёт примерно 1 - 1,5 часа.
8. Часть вторая практика продаж в торговом зале.
8.1. Эволюция покупателя от прохожего до приверженца компании. Лестница Ханта. Этапы «взращивания» клиента. Примеры.
8.2. Теория принятия решения по Даниэлу Канеману (Daniel Kahneman). Различия «быстрого» и «медленного» процессинга мозга, их роль в принятии решений. Как этим пользоваться. Различия «преумножения» и «защиты», и как этим пользоваться.
8.3. Психотипы людей и манипуляции по теории транзакциионого психоанализа по Эрику Берну. Игры, в которые играют люди, и Люди, которые играют в игры.
8.4. Игровая практика манипулирования. Разбор игровых ситуаций, разбор случаев из жизни.
8.5. Практика подыгрывания клиенту.
8.6. Как продавать умному клиенту. Техника продаж «сделай клиента экспертом». Как научить клиента задавать «неудобные» вопросы менеджеру в часовом магазине. Научить клиента быть «экспертом» в области часовых брендов.
Перерыв на обед. Следующий этап, практикум.
9. Практикум.
9.1. Этапы продажи: продажа себя, выявление потребностей, презентация товара, продажа цены, закрытие сделки.
9.2. Знакомства и навык завязать разговор. Несколько приёмов.
9.3. Практика выявления потребностей. Отличие потребностей явных и скрытых.
9.4. Приёмы презентации. Сторитейлинг. Тут нужны материалы по фишкам брендов, истории брендов. Нужна максимальная помощь бренд-менеджеров.
9.5. Несколько приёмов «продажи цены». Правильное позиционирование товаров. Как продать дорогой товар. Как продать не дорогой товар. Правильное позиционирование дешёвого товара.
9.6. Практика продаж без скидок. Установка, обоснование. Снятие блоков необходимости «падать» в цене. Правила цены и ценности. Практикум о том, что цена НЕ имеет значения.
9.7. Игра «поощряй то, что нравится». Теория наказания «байкотом».
9.8. Сбор примеров из жизни обучающихся, разбор реальных ситуаций.
9.9. Работа с возражениями: слишком дорого, подозрительно дёшево, интересно «но не сейчас».
9.10. Триггеры: «имя», «потому что», «давайте с вами поступим следующим образом» - Чалдини и др.
9.11. Разбор маркетингового манипулирования: offer+deadline+call_to_action.
9.12. Отношение к отказу клиента от сделки и стратегия возврата клиента.
9.13. Решение конфликтов. Что такое конфликт, в чём суть решения конфликта. Базовые ценности и практика принятия решений.
Кофе-брейк.
10. Завершение тренинга.
10.1. Подведение итогов. Поднимаем вопросы, которые были заданы в начале тренинга, ищем вопросы, на которые ответа не поступило и отвечаем на эти вопросы.
10.2. Сбор впечатлений и оценок.
10.3. Что я точно буду применять завтра?
Компиляция
Происходит от лат. compilatio «хищение, грабёж», далее из compilare «красть, расхищать», далее из cum (варианты co-, com-, con-) «с, вместе» + pilare «ограблять», далее из неустановленной формы.
Действие по значению гл. компилировать; составление какого-либо текста, произведения путём использования чужих текстов.
Простите Эдурад Колотухин и Константин Харский.