Книга Дэвида Мэтсона «49 законов продаж»
Сто лет не писал о книгах. Пора уже прекратить это безобразие и порадовать читателей книжной рубрики. Поскольку сейчас к нам - как и к тысячам других компаний - каждый день валится по несколько заявок от потенциальных клиентов, сегодня мы поговорим о книге Дэвида Мэтсона «49 законов продаж».
Хорошие книги можно условно разделить на те, которые буквально взрывают твой мозг и заставляют тебя кардинально изменить взгляды на какие-то вещи, и на те, которые не приносят чего-то принципиально нового в твою жизнь, но здорово помогают освежить понимание и «размылить» взгляд на какую-то проблему. Книга Дэвида Мэтсона «49 законов продаж» для меня стала как раз такой книгой по продажам.
Начинается книга с описания теории трансактного анализа, в рамках которой человек, принимающий решение, условно разделяется на 3 эго - Ребёнка, Родителя и Взрослого. Мэтсон утверждает, что эффективный продавец успешно работает и на эмоциональном, и на рациональном уровнях; со всеми 3 типами эго, и что вся книга построена именно на этой методике.
Тем не менее, в «49 законах продаж» нет постоянной отсылке к трансактному анализу, и этого очень не хватает. Хотя книгу трудно назвать сильно практической - в ней полно общих теоретических выводов, которые время от времени дополняются полезными примерами диалогов. В то же время мне не хватало в ней большей структурированности и конкретики.
Книга Дэвида Метсона довольно легко читается. Иногда он немного нудит, но в общем и целом не выходит при этом за рамки приличия. Основные выводы, которые делает автор, во многом соответствуют сложившимся у меня убеждениям и представлениям о продажах, а значит, и самым серьёзным методикам продаж и наиболее авторитетным книгам по этой теме. На самом деле, прочтение этой книги - отличный рефреш знаний.
Не советую читать «49 законов продаж» тем, кто только начинает работать в этой сфере. Запутаетесь и разочаруетесь в литературе по продажам - лучше полистайте книги Джеффри Гитомера, а уже потом - беритесь за Мэтсона. Зато эта книга прекрасно подойдет для «внеклассного чтения» продажников, у которых вроде бы как и так всё более-менее получается, но в голове начинается sales-бардак. И, конечно, Мэтсону не удалось переплюнуть мою любимую книгу по продажам - « СПИН-продажи» Рекхэма. Но твердую «четверку» сегодняшняя книга справедливо заслуживает.
Оригинальное название книги: David Mattson - «The Sandler Rules: 49 Timeless Selling Principles and How to Apply Them».