Кит Дагдейл, Дэвид Ламберт «Продаем с умом»
Книга ведущих в прошлом специалистов компании PricewaterhouseCoopers Кита Дагдейла и Дэвида Ламберта «Продаем с умом» имеет подзаголовок «Виртуозные трюки мастера продаж нового поколения. Падают продажи? Пора отказаться от старых методов - они уже не работают!».
О чем эта книга?
В центре изложения лежит концепция продавца, названная авторами «Я вам должен!». Суть этой концепции в том, чтобы, прежде всего, помочь клиенту в развитии его бизнеса, а не навязывать товар традиционными методами. Особое внимание уделено действенной стратегии и грамотной тактике проведения переговоров и презентаций.
Плюсы:
• Книга направлена на повышение эффективности не только своего бизнеса путем увеличения продаж, но и бизнеса потенциального партнера через решение его проблем.
• Подход продавца «Я вам должен!» интересен прежде всего тем, что позволяет лучше понять личность возможного клиента, узнать его насущные деловые потребности и подобрать эффективное решение, иногда даже не продавая сам товар или услугу, а консультируя партнера в надежде на долгосрочное сотрудничество.
• Содержание книги рассказывает о том, как лучше понять покупателя, завоевать и укрепить его доверие, представить свою идею в выгодном свете.
• Книга написана простым и понятным языком, сопровождается многочисленными кейсами с практическими примерами, иллюстрирующими применение теоретических положений на практике.
• Последняя глава кратко отражает все основные выводы авторов, что очень удобно в использовании. Практическую направленность изданию придают также 5 приложений: «Тест OctagonTM», «План действий на основании результатов теста OctagonTM», «Инструмент обратной связи», «Формы для планирования», «Определение вопросов формы SHAPE» (общие вопросы, поисковые вопросы, уточняющие вопросы, подытоживающие вопросы, стимулирующие вопросы).
Минусы:
• Проблема для российских продавцов заключается больше не в том, как устроить презентацию и продать товар или услугу, а в том, как вообще добиться такой презентации. Книга, что естественно, ориентирована на западный деловой менталитет. С продавцами, обозначенными в книге в качестве примера, в крупных российских компаниях даже разговаривать не будут, не говоря уже о возможности презентаций, да еще и неоднократных.
• Вряд ли при проведении деловых переговоров с потенциальным клиентом можно пользоваться стандартизированными таблицами - клиент будет чувствовать себя как препарированная подопытная улитка на столе у биолога, наблюдая за тем, как его слова фиксируются на бумаге.
• Добросовестное ведение всех приведенных в книге форм, рассказывающих о клиенте, может сделать ваш бизнес слишком бюрократизированным, особенно, если подобные формы (количество и качество проведенных переговоров) будут использоваться руководством в качестве ключевых показателей эффективности (Key Performance Indicators - KPI) для продавцов.
Кому читать:
• Книга будет полезна для всех продавцов, как в ретейле, так и во всех других формах продаж.
• Особенно интересна книга может быть продавцам услуг в малом и среднем бизнесе.
• Студентам, обучающимся по бизнес-специальностям, книга может помочь в качестве дополнительного материала при написании курсовых и дипломных работ.
Оценка:
7 из 10.