Прочитано:Психология влияния - Р. Чалдини
Довольно долгое время по дороге на работу в метро, читал эту книжку. В книге собрано множество манипулятивных техник, но основное место в книжку уделенно автоматизму человеческих реакций в перенасыщенном информацией и быстротечном мире так называемому эффекту "ЩЕЛК-ЗАЖУЖЖАЛО" и как можно противостоять манипулятивным техникам "професионалов уступчивости"
Детально описаны следующие манипулятивные приемы:
Принцип контраста(как например, продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи. Но не скопом, а по одной.)
Принцип взаимного обмена(Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего.)
Стратегия "отказ-затем-отступление"(Тут комбинация из принципа взаимного обмена и принципа контраста. Пример: На прослушивание Уотергейта человек по имени Лидди сначала хотел потратить 1 млн долларов, а потом опустился до 250 тыс, при этом предложение все-равно оставалось противозаконным, но его коллеги в итоге приняли безумное предложение.)
Обязательство и последовательность(Пример: Если попросить присмотреть за вещами, то люди, конечно, не разрешат их украсть. А вот если не просить, то могут запросто проигнорировать воришку. Некоторые психологи считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения. Есть смысл в том, чтобы превозносить в людях определенные качества, которые мы хотим чтобы они продемонстрировали. Именно поэтому сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.)
Испытания при инициации сплочают(инициация наблюдается и в американских колледжах носит традиционный характер и в армии.Люди, которые прошли инициацию больше ценят свою причастность к обществу. Вывод: нужны совместные испытания и мучения. Например, хотя бы сверхурочная работа.Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание.)
Стратегия «нога-в-дверях» или «выбрасывание низкого мяча»
(Очень понравился пример Американские военнопленные в Китае, которых просили делать письменные заявления о том, что деморатические принципы имеют свои маленькие недостатки в замен на небольшие привелегии, это было первичное сотрудничество, которое потом перерастало уже в стучание на товарищей и измену родине. Убедить купить или сделать хоть что-то, закрепиться. Значит, следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе. Может измениться наше мировоззрение.)
Принцип социального доказательства(Все так уже делают… И я буду.Пример: записанный на магнитофонную пленку смех при показе юмористических передач,Есть исследования, показывающие, что после сообщения в СМИ о самоубийстве возрастает число самоубийств, но мало того - при появлении сообшений в СМИ об авиакатастрофе увеличивается количество различных катастроф, связанных с человеческим фактором.)
Феномен плюралистического невежества(Тоже очень понравился пример: неспособность большого числа людей оказать помощь попавшему в беду в публичном месте. Часто трагедии происходят именно потому что свидетель не один, а их много. Когда все смотрят друг на друга и видят бездействие, то решают - все нормально, так и должно быть.Вывод: если стало плохо на улице, случилась беда - надо обращаться за помощью к конкретному человеку, сказав "Молодой человек, вот вы в красной куртке, помогите мне!")
Принцип благорасположения(Есть «Гало-эффект», когда какая-то черта в человеке заслоняет все остальные его качества. Труд работников с приятной внешностью оплачивается больше примерно на 10%, чем у менее симпатичных коллег. И помощь получить красивым людям также проще. Даже от лиц собственного пола.
Фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Профессионалов учат быть похожими на клиентов. Как избежать обмана? Помнить, то, что человек похож на вас - может быть лишь видимостью. Интересно, что нам больше нравятся наши фотографии, зеркально отраженные. Потому что мы больше к такому привыкли.)
Принцип авторитета(Интересный эксперимент связанный с авторитетом приказывающего бить током +Три типа символов авторитета:Титулы. Чем выше титул у человека тем более высоким он кажется. Одежда. Мы выполняем требования человека одетого в униформу.Атрибуты. Почтение к дорогим автомобилям.Усиливается эффект авторитета при наличии маленькой уступки, демонстрирующей честность. Так в рекомендательных письмах и в резюме стоит указывать одну свою неудачу, одну отрицательную черту. Защита - особенно подозрительно относиться к тем, кто сразу сообщает о себе нечто негативное - так нас пытаются убедить в своей честности.)
Принцип дефицита(Почему принцип дефицита действует? А) Мы знаем, что редкое обычно лучшее
Б) Мы не любим ограничения свободы (теория психологического реактивного сопротивления J.W. Brehm)Пример: «Ужасные 2-летние» и подростки. Дети делают все наперекор указаниям, когда обостряется ощущение их индивидуальности, Цензура люди желают получить труднодоступную информацию. Таким образом, к запрещенной информации есть всегда интерес и этим часто играют политики.)
Цитаты из книги были взяты из поста NDTPM
Детально описаны следующие манипулятивные приемы:
Принцип контраста(как например, продать сначала что-то дорогое, а потом в нагрузку кучи мелочи. Но не скопом, а по одной.)
Принцип взаимного обмена(Делается маленькое непрошенное одолжение, а потом дается то предложение, которое интересует продающего.)
Стратегия "отказ-затем-отступление"(Тут комбинация из принципа взаимного обмена и принципа контраста. Пример: На прослушивание Уотергейта человек по имени Лидди сначала хотел потратить 1 млн долларов, а потом опустился до 250 тыс, при этом предложение все-равно оставалось противозаконным, но его коллеги в итоге приняли безумное предложение.)
Обязательство и последовательность(Пример: Если попросить присмотреть за вещами, то люди, конечно, не разрешат их украсть. А вот если не просить, то могут запросто проигнорировать воришку. Некоторые психологи считают стремление к последовательности одним из главных мотиваторов человеческого поведения. Есть смысл в том, чтобы превозносить в людях определенные качества, которые мы хотим чтобы они продемонстрировали. Именно поэтому сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели.)
Испытания при инициации сплочают(инициация наблюдается и в американских колледжах носит традиционный характер и в армии.Люди, которые прошли инициацию больше ценят свою причастность к обществу. Вывод: нужны совместные испытания и мучения. Например, хотя бы сверхурочная работа.Ребенку лучше не угрожать наказанием, а попросить обещание.)
Стратегия «нога-в-дверях» или «выбрасывание низкого мяча»
(Очень понравился пример Американские военнопленные в Китае, которых просили делать письменные заявления о том, что деморатические принципы имеют свои маленькие недостатки в замен на небольшие привелегии, это было первичное сотрудничество, которое потом перерастало уже в стучание на товарищей и измену родине. Убедить купить или сделать хоть что-то, закрепиться. Значит, следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования, поскольку это согласие может повлиять на наше представление о самом себе. Может измениться наше мировоззрение.)
Принцип социального доказательства(Все так уже делают… И я буду.Пример: записанный на магнитофонную пленку смех при показе юмористических передач,Есть исследования, показывающие, что после сообщения в СМИ о самоубийстве возрастает число самоубийств, но мало того - при появлении сообшений в СМИ об авиакатастрофе увеличивается количество различных катастроф, связанных с человеческим фактором.)
Феномен плюралистического невежества(Тоже очень понравился пример: неспособность большого числа людей оказать помощь попавшему в беду в публичном месте. Часто трагедии происходят именно потому что свидетель не один, а их много. Когда все смотрят друг на друга и видят бездействие, то решают - все нормально, так и должно быть.Вывод: если стало плохо на улице, случилась беда - надо обращаться за помощью к конкретному человеку, сказав "Молодой человек, вот вы в красной куртке, помогите мне!")
Принцип благорасположения(Есть «Гало-эффект», когда какая-то черта в человеке заслоняет все остальные его качества. Труд работников с приятной внешностью оплачивается больше примерно на 10%, чем у менее симпатичных коллег. И помощь получить красивым людям также проще. Даже от лиц собственного пола.
Фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Профессионалов учат быть похожими на клиентов. Как избежать обмана? Помнить, то, что человек похож на вас - может быть лишь видимостью. Интересно, что нам больше нравятся наши фотографии, зеркально отраженные. Потому что мы больше к такому привыкли.)
Принцип авторитета(Интересный эксперимент связанный с авторитетом приказывающего бить током +Три типа символов авторитета:Титулы. Чем выше титул у человека тем более высоким он кажется. Одежда. Мы выполняем требования человека одетого в униформу.Атрибуты. Почтение к дорогим автомобилям.Усиливается эффект авторитета при наличии маленькой уступки, демонстрирующей честность. Так в рекомендательных письмах и в резюме стоит указывать одну свою неудачу, одну отрицательную черту. Защита - особенно подозрительно относиться к тем, кто сразу сообщает о себе нечто негативное - так нас пытаются убедить в своей честности.)
Принцип дефицита(Почему принцип дефицита действует? А) Мы знаем, что редкое обычно лучшее
Б) Мы не любим ограничения свободы (теория психологического реактивного сопротивления J.W. Brehm)Пример: «Ужасные 2-летние» и подростки. Дети делают все наперекор указаниям, когда обостряется ощущение их индивидуальности, Цензура люди желают получить труднодоступную информацию. Таким образом, к запрещенной информации есть всегда интерес и этим часто играют политики.)
Цитаты из книги были взяты из поста NDTPM