Как ИКЕА стала крупнейшим продавцом мебели в США
В 1985 году ИКЕА произвела настоящий фурор на американском рынке товаров для дома, открыв свой первый магазин в Соединенных Штатах недалеко от Филадельфии. Цены были удивительно низкими: где еще можно было найти трехместный диван всего за 300 с небольшим долларов? (Что еще более поразительно, аналогичные товары в настоящее время имеют ту же цену!)
Дизайн товаров сам по себе был достаточно простым. Однако большое впечатление на покупателей производило другое. Вся мебель была в наличии и, естественно, в разобранном виде. На ценниках, помимо информации о размерах упаковки, были особые указания для владельцев нестандарных автомобилей. Кроме того, в ИКЕА была детская игровая комната - безопасное место, где можно было оставить ребенка и совершать покупки в свое удовольствие. Еда в кафе, предлагавшем блюда скандинавской кухни, была дешевой и вкусной. Это был самый дружелюбный магазин, который американцы когда-либо видели.
Количество покупателей в первые дни работы магазина было просто ошеломлящим! Магазин был вынужден закрыться на некоторое время, потому что товаров просто не осталось, купили все! На входной двери висела табличка: "ИКЕА переполнена. Пожалуйста, приходите на следующей неделе". Продажи магазина в Филадельфии за первый год превысили 500 млн долларов.
Расширялась ИКЕА медленно: компания попросту не ожидала такого ажиотажного спроса на свои товары. Прежде чем открыть новый магазин, нужно было убедиться, что товаров хватит на всех.
Когда в мае 1990 года ИКЕА наконец открыла свой первый магазин в штате Нью-Джерси (совсем недалеко от Нью-Йорка), покупатели были готовы. В день открытия его посетило 27 тысяч человек, купив товаров на 1,5 млн долларов. На этом рекорды не закончились: первые выходные принесли выручку свыше 3 млн долларов, переполненные парковки во всей округе и гигантские пробки по всему штату.
В августе 2014 года ИКЕА открыла свой 40-й магазин в США в штате Канзас. На очереди Сент-Луис и Лас-Вегас. Однако на будущее у ИКЕА еще более амбициозные планы. "Мы планируем открыть еще 25 магазинов", - рассказывает Рич Д'Амико, заместитель директора по маркетингу. Для размещения новых магазинов в США ИКЕА ищет районы с населением около 2 млн человек, живущих в радиусе 70-100 км.
Что же сделало ИКЕА такой успешной в Америке? То же, что и во всем мире: пристальное внимание к деталям, низкие цены и одновременно высокое качество товаров. Кроме того, магазин ИКЕА стал местом проведения досуга для семей с детьми, благодаря наличию игровой комнаты и большого кафе. Рич Д'Амико, однако, утверждает, что главным в успехе ИКЕА является то, что она дает покупателям именно те товары, которые они хотят.
Несмотря на бурный успех, в начале своего американского пути ИКЕА наделала немало ошибок. Менеджеры компании забыли о том, что все товары ИКЕА предназначены для европейского рынка. В размерах кроватей и постельного белья царил полный бардак. Диваны оказались слишком маленькими, шторы слишком короткими, стандартная бытовая техника не вписывалась в кухонные шкафы. Посуда вообще показалась американцам игрушечной. Журнал "Форбс" подшучивал над ИКЕА: "Они просто никогда не слышали о Дне Благодарения!" В срочном порядке ИКЕА начала продажи мебели и посуды больших размеров.
Кроме того, постоянно поступали жалобы на качество мебели. Многие испытали разочарование от несоответствия картинки в каталоге и реального интерьера. Со временем появились недовольные недостаточно подробными инструкциями ИКЕА по сборке. Это было непростое время для компании.
Многонациональное население США также наложило отпечаток на ассортимент компании. Например, продажи магазина в Калифорнии первое время были ниже, чем в других штатах. Причина этого была удивительна проста: в Калифорнии проживало огромное количество приезжих из Латинской Америки, и шведский минимализм был им не совсем по вкусу. ИКЕА добавила товарам ярким красок, насыщенных цветов, и дело пошло на лад.
Как показала практика, один из главных секретов успеха ИКЕА заключается в том, что на работу в компанию принимаются только люди, полностью соответствующие ее культуре. Кстати, вы можете прямо сейчас проверить, соответствуете ли ценностям компании лично вы.
По материалам сайте Curbed.com