Небольшой конспект семинара по продажам Лукича
Посмотрел небольшой семинар Лукича про продажи. Ниже выжимка хаотичная.
1. План - это ментальная модель будущего, настрой на определенные действия. // Сказано просто, но в самую суть
2. У некоторых продажников клиенты разделяются на тех, кто ещё не хочет покупать и кто уже не хочет покупать. // Недавно видел такую ситуацию
3. Из личного целеполагания: Сколько денег вы можете заработать в этом году? Та сумма, которую вы сможете сказать, не расмеявшись, и есть ваша планка. // Я не расмеялся на 700 т.р .в год
4. Откуда берется магическая формула из года в год - план на 15% выше прошлого года. План должен соответствовать реалиям рынка и вашим желаниям.
5. Из тайм-менеджмента: Время такая штука, что мы всегда заняты на 100 %, вопрос только чем?
6. Продажники могут разделяться по уровню - сделки ниже определенного порога опытный продажник, передает на других людей.
7. Продаешь наверху (первым лицам) и понимаешь - у них много денег, но мало времени. Это влияет на то, как продавать.
8. CRM не автоматизирует, а изменяет деятельность организации. Нужен тем, кто готов измениться.
a. В CRM по встрече фиксируется инфо о организации, потребности, размер возможной сделки, вероятность сделки, требуемые ресурсы для продажи.
9. Сопротивление изменениям у людей идет от 7 до 12 недель. Потом привыкают и как в воде плавают
10. Внедрение любых систем на предприятии лучше всего происходит директивно, никакой демократии
11. Сколько длится внедрение системы? - столько сколько будет вкладываться клиент (деньги, время, ресурсы)
12. Жизнь человека движется двумя импульсами - избегание боли и получение удовольствия. Если клиент связывает внедрение системы с болью, то он всегда будет избегать его, откладывать на потом.
13. Движение в жизни начинается только тогда, когда ты отсуствие действий по своему развитию воспринимаешь, как боль.
14. Вам виднее, чем окружающим, что вы можете, а что нет. Но при изменениях к лучшему ваше окружение зачастую будет тянуть вас обратно, потому, что вы снижаете их самооценку.
15. Продажи - это, как игра в футбол, только без ворот и мяча. Много бегаешь. Некоторые боятся бить мяч. Не все понимают, что если ты не бьешь, то ты не попадаешь в ворота. Любой гол - результат действий.
16. Чем отличается продажа услуг от продажи коробок - при продаже услуг люди хотят видеть эксперта.
17. Результативность продажи: 70% от менеджера, 30% от продукта и компании.
18. Колоритные фразы с семинара:
a. Денег не хватает? Посмотрите на банки. Там тоже люди за головы хватаются, когда они денег недостаточно раздают, у них планы по раздаче денег не выполняются. Деньги у них протухают.
b. 7 дней я работать бесплатно не могу, чтобы дать научный ответ, а 7 минут на ненаучный готов.
c. Сфера IT - это самый большой секс с клиентом
d. Мечта продавца - нормировать планы и то, что сделал задней датой. Отчитаться в сентябре за август, что ты продал на столько-то и столько то и таков был твой план. Ты сделал всё, что мог!
e. Продавцы, это стая ежиков. Ёж - птица гордая, пока не пнешь - не полетит!
f. План продаж - чуть выше конкурентов, чуть хуже бога
g. Любой софт живой - растет и изменяется вместе с организацией.
h. Есть 2 типа проектов - под наркозом и с участием клиента.
i. Если система где-то заработала, значит она может заработать и у клиента.
j. Про внедрение - Бог сделал землю за 6 дней, а вы полгода собираетесь внедрять систему?
k. Вокруг нас очень много информации и порой кажется, что основная функция мозга нажимать на кнопку Delete и выбирать, на какой информации сосредоточиться.
19. Поляна продаж
a. Небольшая - надо знать продукт, тогда всё будет.
b. Побольше - надо уметь продавать, тогда всё будет.
c. Больше - надо понимать бизнес клиента, тогда всё будет.
d. Ещё больше - развивать эмоциональный интеллект.
1. План - это ментальная модель будущего, настрой на определенные действия. // Сказано просто, но в самую суть
2. У некоторых продажников клиенты разделяются на тех, кто ещё не хочет покупать и кто уже не хочет покупать. // Недавно видел такую ситуацию
3. Из личного целеполагания: Сколько денег вы можете заработать в этом году? Та сумма, которую вы сможете сказать, не расмеявшись, и есть ваша планка. // Я не расмеялся на 700 т.р .в год
4. Откуда берется магическая формула из года в год - план на 15% выше прошлого года. План должен соответствовать реалиям рынка и вашим желаниям.
5. Из тайм-менеджмента: Время такая штука, что мы всегда заняты на 100 %, вопрос только чем?
6. Продажники могут разделяться по уровню - сделки ниже определенного порога опытный продажник, передает на других людей.
7. Продаешь наверху (первым лицам) и понимаешь - у них много денег, но мало времени. Это влияет на то, как продавать.
8. CRM не автоматизирует, а изменяет деятельность организации. Нужен тем, кто готов измениться.
a. В CRM по встрече фиксируется инфо о организации, потребности, размер возможной сделки, вероятность сделки, требуемые ресурсы для продажи.
9. Сопротивление изменениям у людей идет от 7 до 12 недель. Потом привыкают и как в воде плавают
10. Внедрение любых систем на предприятии лучше всего происходит директивно, никакой демократии
11. Сколько длится внедрение системы? - столько сколько будет вкладываться клиент (деньги, время, ресурсы)
12. Жизнь человека движется двумя импульсами - избегание боли и получение удовольствия. Если клиент связывает внедрение системы с болью, то он всегда будет избегать его, откладывать на потом.
13. Движение в жизни начинается только тогда, когда ты отсуствие действий по своему развитию воспринимаешь, как боль.
14. Вам виднее, чем окружающим, что вы можете, а что нет. Но при изменениях к лучшему ваше окружение зачастую будет тянуть вас обратно, потому, что вы снижаете их самооценку.
15. Продажи - это, как игра в футбол, только без ворот и мяча. Много бегаешь. Некоторые боятся бить мяч. Не все понимают, что если ты не бьешь, то ты не попадаешь в ворота. Любой гол - результат действий.
16. Чем отличается продажа услуг от продажи коробок - при продаже услуг люди хотят видеть эксперта.
17. Результативность продажи: 70% от менеджера, 30% от продукта и компании.
18. Колоритные фразы с семинара:
a. Денег не хватает? Посмотрите на банки. Там тоже люди за головы хватаются, когда они денег недостаточно раздают, у них планы по раздаче денег не выполняются. Деньги у них протухают.
b. 7 дней я работать бесплатно не могу, чтобы дать научный ответ, а 7 минут на ненаучный готов.
c. Сфера IT - это самый большой секс с клиентом
d. Мечта продавца - нормировать планы и то, что сделал задней датой. Отчитаться в сентябре за август, что ты продал на столько-то и столько то и таков был твой план. Ты сделал всё, что мог!
e. Продавцы, это стая ежиков. Ёж - птица гордая, пока не пнешь - не полетит!
f. План продаж - чуть выше конкурентов, чуть хуже бога
g. Любой софт живой - растет и изменяется вместе с организацией.
h. Есть 2 типа проектов - под наркозом и с участием клиента.
i. Если система где-то заработала, значит она может заработать и у клиента.
j. Про внедрение - Бог сделал землю за 6 дней, а вы полгода собираетесь внедрять систему?
k. Вокруг нас очень много информации и порой кажется, что основная функция мозга нажимать на кнопку Delete и выбирать, на какой информации сосредоточиться.
19. Поляна продаж
a. Небольшая - надо знать продукт, тогда всё будет.
b. Побольше - надо уметь продавать, тогда всё будет.
c. Больше - надо понимать бизнес клиента, тогда всё будет.
d. Ещё больше - развивать эмоциональный интеллект.