Продайте мне что-нибудь или удовлетворение моих потребностей.

[mgratchyova]

       Долго и с разных сторон я подходила к этому вопросу, и поняла, что я бы с радостью и вовсе не имела с ним дело, а обошла стороной. Но уж коль скоро впряглась, так и быть - мы породнились.

Продайте же мне что-нибудь, вопрошает специалист по подбору персонала (здесь и далее рассматривается как компетентность). Зачем он это делает? Однажды и, не скрою, безо всякого удовольствия и симпатии я практически стала соучастником подобного «тестирования» - я была в группе наблюдателей интервью, где применили этот инструмент. Там же своим экспертным взглядом я наблюдала полный провал. И, тем не менее, это инструмент. И нельзя, даже если я лично с ним не согласна, его отменять.

Рождение этой техники произошло вероятнее всего в США, где отсутствие производственного сектора требует получения денег иными способами. И способы эти - продажа услуг и перепродажа продукта. Это умение остается наиболее ценным для экономики США по сей день. У нас навык продаж стал осозноваться, цениться и входить в моду с конца девяностых и понятно, что при поиске такого умельца необходимо было заручиться его способностями. Следовательно, изобретались методы проверки и первое, что пришло в голову - проверка боем. Сейчас эволюция вопроса это кейсы по продажам и ассесмент центры.

Если это инструмент, то его использование также целевое. В этом случае, оно не просто целевое, а точечное для одной лишь группы респондентов (кандидатов). Эта группа - специалистов в области продаж. Я предлагаю разобраться по схеме: характеристика группы > характеристика компетенций > характеристика реакций.

       Целевая группа вопроса.
       Прежде всего, это люди, работающие с началом цикла «продажа», а именно те, которые одним из инструментов поиска клиентов имеют «холодные» телефонные звонки. Во-вторых, люди также занимаются обработкой входящих сообщений, в том числе - телефонных. В третьих, часто продажа - быстрая или в высококонкурентной среде, или с узким сегментом рынка, или малопривлекательным продуктом, т.е. не та, где покупатель никуда не денется даже без стимуляции к сделке. Это я считаю основным, но, возможно и дополнение.

Компетенции целевой группы.
Для продажи по телефону нам потребуются:

Отличная информированность о продукте, даже сложные и глубинные вопросы не заставляют брать тайм-аут или отвечать «не знаю».

Отличная информированность об условиях покупки - знание договора, условий поставки, скидок, опционов, сроков, наличия, комплектации и далее.

Для стимулирования покупки нам нужно:

Предложение, отвечающее запросу клиента;

Мотивация клиента к покупке «здесь и сейчас» и/или дополнительная выгода;

Чтобы обеспечить вышесказанное, необходимо, чтобы человек умел:

Много запоминать (о продукте, об условиях, о ценах, скидках, программах и др.);

Быстро и грамотно принимать решения (например, дать скидку, когда капля сомнения у клиента последняя);

Мобилизовываться (при неожиданном вопросе, нежелательном звонке, агрессивной реакции);

Выстроить презентацию (сделать самое подходящее предложение).

Продажа чего-нибудь..

При выборе предмета необходимо оценить свои знания о нем или способность быстро придумать эти характеристики.

При совершении сделки в первую очередь необходимо выяснить, а нужен ли вообще степлер «клиенту»? М.б. он мечтает о тапочках или свежем молоке каждое утро.

Поймите, кто ваш «клиент» - какую роль примеряет специалист по подбору - необходимо грамотно реагировать.

Не втюхивайте. Не впаривайте. Не принуждайте, не уговаривайте, не просите! Удовлетворите потребность.

Таким образом, мы имеет тестирование навыков продажи - вот, что подразумевает под собой это требование. Это упрощенный до предела вариант кейса для специалистов по продажам. Почему же тогда провалилось то интервью, с которого я начала? На мой взгляд, было совершено несколько ошибок.

Специалист начала с оправдания, рассказав о причине использования данного вопроса как требовании ее клиента (в данном случае, внутреннего заказчика подбора - начальника отдела продаж) задав тем самым тональность диалога - вынужденные действия.

Кандидата это спровоцировало на спешку - скорее избавить специалиста по подбору от неприятного занятия. Он не увидел в нем «клиента».

Кандидат также не выяснил входных условий - где происходит продажа, кто обратился первым, какие у него ресурсы.

Специалист по подбору скорее поощрительно кивала, нежели принимала решение о покупке.

Кандидат, поняв это, грубо свернул странноватый театр.

Как себя вести в такой ситуации?
Отнеситесь серьезно. Выясняйте информацию не стесняясь - вы же не станете продавать кота в мешке черту в ступе где-то между небом и землей? Любой результат есть результат. Иногда, правильнее всего определить, что Вам предложили продавать совсем не то, что хочет «клиент» и именно этого он от вас ждет, обращаясь с данным заданием.

Помните, что задача не продать, а продемонстрировать навыки путем игры в продажу.