Про Терапевтический Эффект ЖЖ, Капитана Очевидность, и Воронку Продаж
Изначально этот пост планировался совершенно о другом. Я собирался написать о том, как меня напрягает, что средняя продолжительность цикла продаж у нас - 3-4, а иногда и 5 месяцев, что я не понимаю как ее сократить, что само осознание того, что я до сих пор не придумал решения меня угнетает, и вообще как медленно принимаются решения потенциальными клиентами.
Но по мере того, как я над этим думал (вот она, терапевтическая сила ЖЖ), я начал понимать, что на самом деле голова у меня должна болеть по совершенно другому поводу.
Я понял вот что. Мне ведь известен наш примерный conversion rate, то есть какое количество лидов превращается в клиентов. Я знаю, сколько лидов находятся в каждый момент времени в нашей воронке продаж, на какой стадии находится каждый лид, каков объем каждой потенциальной продажи, и какова вероятность того, что мы закроем сделку с каждым лидом. Следовательно, я могу примерно предсказать какой оборот и какую прибыль мы получим с тех лидов, которые у нас сейчас в воронке. Что я не могу, так это сказать, когда именно произойдет каждая продажа.
Но ведь цыплят по осени считают. Мне важно, чтобы мы вышли на ожидаемый уровень оборота и прибыли в целом за год. Конечно, с оперативной точки зрения, лучше было бы, чтобы продажи распределялись по кварталам более или менее равномерно. Но даже если все они вдруг выстрелят за одну неделю в конце квартала после нескольких месяцев затишья (что уже было в прошлом году, когда за одну неделю у нас произошло 4 продажи), это все равно нормально. Главное, чтобы мы закрыли год с теми цифрами, которые определили в качестве целей.
Поэтому, то о чем у меня должна болеть голова - это (1) об обеспечении регулярного и контролируемого захода в воронку определенного числа лидов; (2) о повышении conversion rate. Это то, над чем у меня может быть реальный контроль. В отличие о механизма принятия решения потенциальными клиентами. И это уже понятные для меня задачи.
Я знаю, что выгляжу сейчас Капитаном Очевидность, но бывают такие моменты в жизни, когда начинаешь переживать о чем-то и не сразу понимаешь, что переживаешь совершенно не по тому поводу. А поводы, по которым таки нужно переживать оказываются совершенно очевидными и банальными. Но поскольку ты настолько концентрируешься на текущих переживаниях, то тебя начинает просто нести и ты теряешь возможность остановиться, здраво посмотреть на ситуацию, подумать рационально, задать самому себе совершенно очевидные вопросы, и получить совершенно очевидные ответы.
Короче, все, хорош трепаться, пошел работать.
Но по мере того, как я над этим думал (вот она, терапевтическая сила ЖЖ), я начал понимать, что на самом деле голова у меня должна болеть по совершенно другому поводу.
Я понял вот что. Мне ведь известен наш примерный conversion rate, то есть какое количество лидов превращается в клиентов. Я знаю, сколько лидов находятся в каждый момент времени в нашей воронке продаж, на какой стадии находится каждый лид, каков объем каждой потенциальной продажи, и какова вероятность того, что мы закроем сделку с каждым лидом. Следовательно, я могу примерно предсказать какой оборот и какую прибыль мы получим с тех лидов, которые у нас сейчас в воронке. Что я не могу, так это сказать, когда именно произойдет каждая продажа.
Но ведь цыплят по осени считают. Мне важно, чтобы мы вышли на ожидаемый уровень оборота и прибыли в целом за год. Конечно, с оперативной точки зрения, лучше было бы, чтобы продажи распределялись по кварталам более или менее равномерно. Но даже если все они вдруг выстрелят за одну неделю в конце квартала после нескольких месяцев затишья (что уже было в прошлом году, когда за одну неделю у нас произошло 4 продажи), это все равно нормально. Главное, чтобы мы закрыли год с теми цифрами, которые определили в качестве целей.
Поэтому, то о чем у меня должна болеть голова - это (1) об обеспечении регулярного и контролируемого захода в воронку определенного числа лидов; (2) о повышении conversion rate. Это то, над чем у меня может быть реальный контроль. В отличие о механизма принятия решения потенциальными клиентами. И это уже понятные для меня задачи.
Я знаю, что выгляжу сейчас Капитаном Очевидность, но бывают такие моменты в жизни, когда начинаешь переживать о чем-то и не сразу понимаешь, что переживаешь совершенно не по тому поводу. А поводы, по которым таки нужно переживать оказываются совершенно очевидными и банальными. Но поскольку ты настолько концентрируешься на текущих переживаниях, то тебя начинает просто нести и ты теряешь возможность остановиться, здраво посмотреть на ситуацию, подумать рационально, задать самому себе совершенно очевидные вопросы, и получить совершенно очевидные ответы.
Короче, все, хорош трепаться, пошел работать.