Закон Парето, или почему я не доверяю "правилу 20/80".
Вы наверняка знаете главное правило жизни - закон Парето (который, собственно, придумал совсем не Парето). Смысл его заключается в следующем: 20 % усилий дают 80% результата. На этом правиле основано множество приемов менеджмента.
Так вот, о чем это я... поставили передо мной задачу отобрать ключевых клиентов, дающих большую часть продаж, чтобы можно было по ним построить отдельную и наиболее эффективную маркетинговую стратегию. Задача ставилась буквально: отобрать 20% клиентов, обеспечивающих 80% продаж.
Я проранжировал клиентов по убыванию выручки (от максимума к минимуму) и решил уточнить задачу: нужно 20% клиентов или 80% продаж? Все-таки Парето, бесспорно, авторитет, но круглые цифры всегда лживы. И тут я услышал то же самое: 20% клиентов, дающих 80% продаж. На вопрос "как быть, если 80% продаж дают не 20% клиентов, а 10% или 30%?" я получил блестящий ответ: "такого не может быть. Закон 20 / 80 работает всегда".
Я, конечно, не сдался и показал, что в нашем случае 80% продаж дают 13% клиентов, причем это число колебалось по филиалам от 10% до 25%. Но в душе засело недоверие к законам, выглядящим, на первый взгляд, солидными и убедительными, но которые невозможно проверить. Я не хочу опровергать это правило, но цифры 20 и 80 - это ведь скорее символ, ориентир для понимания масштабов явления, а не константа.
А вам приходилось сталкиваться с безграничной верой людей в тезисы сомнительных тренингов?