Никогда не завершайте сделку
Капитал - это не вещь, а отношения (товарно-производственные по Марксу), и с этой точки зрения тезис о "незавершенной сделке" интересен. Сделка сделкой, а отношения продолжаются...
В заголовке цитата из книги Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Автор: Джим Кэмп. Я книгу не читал, я прочитал ее подробное резюме с цитатами и понадергал из этого резюме цитат на свой вкус:
Восприятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки.
Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам - превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке».
Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. <...> Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия - эффективность и уважение.
При любой возможности включайте «нет» в переговоры. Не бойтесь этого слова, поощряйте его.
Человек не может управлять желаемым результатом. Он может управлять только своим поведением и действиями, направленными на достижение этого результата.
Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Вместо этого они ставят перед собой цели
Действия, которые «оплачиваются», всегда непосредственно связаны с переговорами, начиная с назначения подходящего времени совещания. Действия, которые «не оплачиваются», - то, что не связано непосредственно с переговорами, но вам все равно приходится этим заниматься.
Можете ли вы это сделать? Сделаете ли вы это? Найдется ли у вас несколько минут, чтобы встретиться со мной? На такие вопросы есть три варианта ответа: да, нет, может быть. Из них заслуживает внимания только «нет». Следовательно, есть только две причины задать такой вопрос: если вы уже знаете ответ или если переговоры уже почти закончились и вам просто нужно внести полную ясность.
Умение задавать хорошие вопросы - основная поведенческая цель на переговорах. Другие пять поведенческих целей я называю так: «забота», «контрвопрос», «связка», «3 +» и «травить леску»
Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров.
Невозможно никому ничего доказать. Можно всего лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно.
«Блокатором» может оказаться секретарь, который не докладывает шефу о том, что вы звонили <...> Самый верный способ найти основного «блокатора» - начать сверху.
Я так и не понял, почему противоположную сторону в переговорах автор называет "противником": есть ли в этом тайный смысл или это издержки перевода?
Да, кстати, вот меня лично часто одергивают в переговорах соратники, т.к. очень часто фразу я начинаю со слова "Нет"...
В заголовке цитата из книги Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков. Автор: Джим Кэмп. Я книгу не читал, я прочитал ее подробное резюме с цитатами и понадергал из этого резюме цитат на свой вкус:
Восприятие себя в роли продавца загоняет человека в ловушку нужды, и в результате он часто соглашается на невыгодные сделки.
Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам - превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке».
Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. <...> Для деловых людей и участников переговоров в любом бизнесе есть вещи намного важнее дружелюбия - эффективность и уважение.
При любой возможности включайте «нет» в переговоры. Не бойтесь этого слова, поощряйте его.
Человек не может управлять желаемым результатом. Он может управлять только своим поведением и действиями, направленными на достижение этого результата.
Мои клиенты не устанавливают никаких планов продаж, никаких квот, норм, цифр, процентов. Вместо этого они ставят перед собой цели
Действия, которые «оплачиваются», всегда непосредственно связаны с переговорами, начиная с назначения подходящего времени совещания. Действия, которые «не оплачиваются», - то, что не связано непосредственно с переговорами, но вам все равно приходится этим заниматься.
Можете ли вы это сделать? Сделаете ли вы это? Найдется ли у вас несколько минут, чтобы встретиться со мной? На такие вопросы есть три варианта ответа: да, нет, может быть. Из них заслуживает внимания только «нет». Следовательно, есть только две причины задать такой вопрос: если вы уже знаете ответ или если переговоры уже почти закончились и вам просто нужно внести полную ясность.
Умение задавать хорошие вопросы - основная поведенческая цель на переговорах. Другие пять поведенческих целей я называю так: «забота», «контрвопрос», «связка», «3 +» и «травить леску»
Боль. Вот что приводит любого противника за стол любых переговоров.
Невозможно никому ничего доказать. Можно всего лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно.
«Блокатором» может оказаться секретарь, который не докладывает шефу о том, что вы звонили <...> Самый верный способ найти основного «блокатора» - начать сверху.
Я так и не понял, почему противоположную сторону в переговорах автор называет "противником": есть ли в этом тайный смысл или это издержки перевода?
Да, кстати, вот меня лично часто одергивают в переговорах соратники, т.к. очень часто фразу я начинаю со слова "Нет"...