Банковский маркетинг
Все маркетологи с молоком матери впитывают сакральное знание о четырех Пи. Все уже знают их наизусть, эти четыре столпа маркетинга - Product, Price, Place, Promotion. Еще в 60-е годы прошлого века Теодор Левитт открыл людям эту истину.
Но годы шли и многие маркетологи стали осознавать, что четырех Пи не всегда достаточно. И на самом деле этих Пи гораздо больше, чем 4.
Порывшись в коллективном бессознательном, я нашел еще несколько Пи, имеющих отношение к банковскому маркетингу. Их можно и в других отраслях бизнеса применить, но раз уж речь о банках - про них и продолжим.
Пи №5 - Purchaser, он же Покупатель.
Среди всей массы людей, которые просто обязаны быть вашими клиентами определите для себя самое-самое "ядро", тех людей, которых вы хотите заполучить в первую очередь. На них и направляйте свою активность. Как только завоюете их - выбирайте новое "ядро" и двигайтесь дальше. Так и завоюете весь мир.
Пи №6 - People, они же Люди.
Не те люди, что приходят к вам в компанию в качестве клиентов, а те, которые их обслуживают. В любом розничном бизнесе люди на передовой - основа основ успеха. У банка, у которого директор по маркетингу идиот, но умные и искренние сотрудники в отделениях гораздо больше шансов добиться успеха, чем у банка, за стойкой которого сидят старые совковые грымзы.
Рынок труда перегрет, искреннего персонала для розницы не найти - да, проблем много. Но тем ценнее для вас должны быть те люди, которые уже работают у вас и показывают хорошие результаты.
Пи №7 - Process. Процесс, если кто сразу не понял.
Сколько времени занимает у вас в банке открытие счета? Или отправить платеж за рубеж? Блин, я в одно из своих последних посещений Альфа-банка потратил почти час! Чаааас! А потом эти люди будут мне говорить о своей клиентоориентированности?!
Маркетолухи, оторвите свои попы от комфортных кресел, пойдите в свои отделения и пройдите сами весь путь - от очереди до осуществления простых операций. А захотите экстрима - попросите сделать что-то нестандартное, как я - отправить платеж патентному поверенному в другую страну. И наслаждайтесь идиотизмом своих же сотрудников.
Работайте над процессами, тестируйте их сами! Вбейте в голову себе и персоналу - чем проще и быстрее, тем лучше!
Пи №8, Positioning. Позиционирование, мать его.
Наиабстрактнейшее из понятий в маркетинге. Две трети маркетологов с умным видом рассуждают на эту тему, а сами слабо представляют о чем говорят.
А в то же время это очень просто. Ваше нынешнее позиционирование - это не то, что написано в ваших слайдах по маркетинговой стратегии, а то, что думает о вас потребитель. Если потребитель знает, что Сбер - это очереди и грымзы, то это и есть текущее позиционирование Сбербанка.
А вот то, что вы хотите вложить в головы потребителям - это пока лишь ваши желания, стратегия, назовите это как угодно. Вот когда вдолбите это в голову потребителя - тогда и станет это вашим позицонированием.
Как вдолбить, спросите Вы? Направленным маркетингом, подкрепленным реальными операционными делами.
Если Сбер начнет долбить мне рекламой, что у них самое быстрое клиентское обслуживание, а на самом деле и дальше оставит своих грымз - будет просто слив бюджета. Хотя, для некоторых, в этом и есть цель...
Да, кстати, не забудьте... Когда будете формулировать свои хотелки про позиционирование - вспомните про Пи №5, именно в головах этого ядра и надо позиционироваться...
Пи №9, Purpose. Или, собственно, нахрена?!
Зачем вы делаете то, что сейчас делаете? Отвечают ли ваши действия тем самым остальным Пи, про которые писал выше?
Подписывая счета за рекламу, подумайте, какое из ваших Пи эта реклама поддерживает?
Задумайтесь, короче! Хоть на секунду иногда, часто этой секунды достаточно!
Ну и напоследок
Но годы шли и многие маркетологи стали осознавать, что четырех Пи не всегда достаточно. И на самом деле этих Пи гораздо больше, чем 4.
Порывшись в коллективном бессознательном, я нашел еще несколько Пи, имеющих отношение к банковскому маркетингу. Их можно и в других отраслях бизнеса применить, но раз уж речь о банках - про них и продолжим.
Пи №5 - Purchaser, он же Покупатель.
Среди всей массы людей, которые просто обязаны быть вашими клиентами определите для себя самое-самое "ядро", тех людей, которых вы хотите заполучить в первую очередь. На них и направляйте свою активность. Как только завоюете их - выбирайте новое "ядро" и двигайтесь дальше. Так и завоюете весь мир.
Пи №6 - People, они же Люди.
Не те люди, что приходят к вам в компанию в качестве клиентов, а те, которые их обслуживают. В любом розничном бизнесе люди на передовой - основа основ успеха. У банка, у которого директор по маркетингу идиот, но умные и искренние сотрудники в отделениях гораздо больше шансов добиться успеха, чем у банка, за стойкой которого сидят старые совковые грымзы.
Рынок труда перегрет, искреннего персонала для розницы не найти - да, проблем много. Но тем ценнее для вас должны быть те люди, которые уже работают у вас и показывают хорошие результаты.
Пи №7 - Process. Процесс, если кто сразу не понял.
Сколько времени занимает у вас в банке открытие счета? Или отправить платеж за рубеж? Блин, я в одно из своих последних посещений Альфа-банка потратил почти час! Чаааас! А потом эти люди будут мне говорить о своей клиентоориентированности?!
Маркетолухи, оторвите свои попы от комфортных кресел, пойдите в свои отделения и пройдите сами весь путь - от очереди до осуществления простых операций. А захотите экстрима - попросите сделать что-то нестандартное, как я - отправить платеж патентному поверенному в другую страну. И наслаждайтесь идиотизмом своих же сотрудников.
Работайте над процессами, тестируйте их сами! Вбейте в голову себе и персоналу - чем проще и быстрее, тем лучше!
Пи №8, Positioning. Позиционирование, мать его.
Наиабстрактнейшее из понятий в маркетинге. Две трети маркетологов с умным видом рассуждают на эту тему, а сами слабо представляют о чем говорят.
А в то же время это очень просто. Ваше нынешнее позиционирование - это не то, что написано в ваших слайдах по маркетинговой стратегии, а то, что думает о вас потребитель. Если потребитель знает, что Сбер - это очереди и грымзы, то это и есть текущее позиционирование Сбербанка.
А вот то, что вы хотите вложить в головы потребителям - это пока лишь ваши желания, стратегия, назовите это как угодно. Вот когда вдолбите это в голову потребителя - тогда и станет это вашим позицонированием.
Как вдолбить, спросите Вы? Направленным маркетингом, подкрепленным реальными операционными делами.
Если Сбер начнет долбить мне рекламой, что у них самое быстрое клиентское обслуживание, а на самом деле и дальше оставит своих грымз - будет просто слив бюджета. Хотя, для некоторых, в этом и есть цель...
Да, кстати, не забудьте... Когда будете формулировать свои хотелки про позиционирование - вспомните про Пи №5, именно в головах этого ядра и надо позиционироваться...
Пи №9, Purpose. Или, собственно, нахрена?!
Зачем вы делаете то, что сейчас делаете? Отвечают ли ваши действия тем самым остальным Пи, про которые писал выше?
Подписывая счета за рекламу, подумайте, какое из ваших Пи эта реклама поддерживает?
Задумайтесь, короче! Хоть на секунду иногда, часто этой секунды достаточно!
Ну и напоследок