Главный признак эффективного бизнеса
Прежде небольшая предыстория. Или же Вы хотите сразу прочитать про главный признак эффективного бизнеса? Не про вообще главный, а главный по моему мнению, один из главных, то переходите дальше.
Недавно я был на собеседовании. Шестом за предыдущие два-три месяца. На пяти из них были предложения работать только за процент и за будущие возможные перспективы. Они не были предложениями продавать какие-то дорогие услуги или объекты. На одном было предложение и за фикс и за процент. Который выплачивается только при выполнении плана.
Я задумался, что объединяет эти предложения, что в них, при всей их непохожести "предметов" продажи, личностями собственников, длительностью работы на рынке и т.п. Что при всем при этом между ними общего? Ведь, очевидно же, всем этим бизнесам требуется какое-то качество, способность. Какая именно я и хочу показать на примере описания посещения компании, той в предложении которой был фикс и процент.
Я опишу события и свои наблюдения, которые я делал на их основании. Интересны ваши оценки и выводы.
До..
Был звонок. Человек представился по имени-отчеству. Назвал компанию и сказал:
- Я по поводу работы,
Т.к. я недавно уволился из кадрового агентства и теоретически мог звонить соискатель, я уточнил. На третьей фразе стало понятно, что моЮ кандидатуру рассматривают на менеджера по продажам (Что само по себе странно поскольку мое резюме в открытом доступе отсутствует, а звонивший был не из кадрового агентства). Приглашение на собеседование последовало без описания вакансии, была названа только компания и вид деятельности.
Я решил взять инициативу и, предварительно подтвердив возможность приехать в назначенное время, попросил выслать мне описание вакансии и адрес. Человек, оказавшийся коммерческим директором, отвечал:
- Понятно, и - секретарша Вам все вышлет. В завершение он у меня спросил определился ли у меня его номер мобильного телефона.
Очень заинтересованы - подумал я и уже все решили.
Спустя несколько часов пришло письмо, в подписи к которому должность девушки его подписавшей отсутствовала. Описание вакансии состояло из двух пунктов обязанностей и более подробное описание предлагалось посмотреть на сайте компании. Также в письме было время и место собеседования и предложение прислать подтверждение приезда. Посмотрев описание вакансии, увидев в строке оплата - достойная, я решил уточнить систему мотивации. О чем и написал девушке письмо.
Фикс + процент, только процент, или процент при условии выполнения плана, спрашивал я. Еще спросил сколько менеджеров уже работает в компании. И вновь написал, что подтверждение смогу прислать после получения ответов.
Ответ пришел без всякой водной части, без формального приветствия - просто цитата из моего письма с вопросом, ответ, еще цитата и еще ответ. Все.
Приезжайте, на месте все обсудим - "расшифровал" я ответ и решил таки поехать. Отправив подтверждение: четко написал что буду к такому-то времени и т.д.
В пути к месту офиса раздается звонок, от коммерческого директора. Ком.дир задает вопрос буду ли я и говорит, что мой ответ (с подтверждением -?, или первый - с вопросами?) ему непонятен.
Как у них работает секретарша (офис-менеджер) ? Кто и как прочитывает входящие письма? - вот приблизительно такие вопросы появились у меня.
Приехал в офис и отчасти понял как работает секретарша.
- Здравствуйте, здесь компания такая-то? Я на собеседование.
- добрый день, да, а Вы..?
- ...- отвечаю кто
Она встает и идет (я прихал на 15 минут раньше),
- За Вами? - спрашиваю
- Да, за мной.
Она устремилась по коридору, я же неспеша последовал за ней по пути оглядывая офис и приоткрытые рабочие помещения. Я проходил мимо переговорной, а она уже была у двери директора. Я еще раз уточнил - за Вами? И услышал ее вопрос к директору - к Вам? После чего она и пригласила войти.
М-да.. подумал я. Судя по расстоянию от рабочего места секретарши до кабинета директора, и учитывая, что мы преодолели все рабочее пространство компании (стол "секретарши" былы при входе в офис), она скорее была офис-менеджером. Или секретарем всей компании (что кстати может означать и "двоевластие").
Зашел, поздоровались кивком головы, секунд 20 директор перемещался по кабинету с какими-то бумагами, я стоял. Директор присел сам и предложил присесть. (не думаю что эта пауза была тестом для меня).
В тот момент я подумал почему-то что посетители (не-работники и не-партнеры компании) редкие гости в этом кабинете.
Наверное описание всего разговора утомит внимание читающегот эти строки и распылит :_)) интерес, поэтому кратко:
- директор прочитал одну строчку из моего резюме, которое ему принесли - о, активный поиск клиентов! нам нужны клиенты, а я так понял опыт у Вас есть.
- он не задал мне ни одного вопроса, это правда - ни одного
- менеджеры любого филиала могут искать клиентов на территории любого другого филиала и разделение, специализация менеджеров отсутствует
- централизованное управление продажами всех филиалов отсутствует (головной офис - не в Мск.)
- план продаж - индивидуальный, спрос по резуультату, а не по процессу: директор говорил, что кол-во звонков, коммерческих предложений и т.д его не интересует.
- при вопросе о перспективе: директор по продажам отсутствует, есть старший менедер
- при перечислении сотрудников отдела продаж офиса - указывается и директор по продажам.
Вопрос: как могла (почти 10 лет на рынке, транспортные услуги) и может успешно продавать компания, не имеющая системы продаж (именно такой вывод я сделал, может я не прав?)
Ответ: при наличии административного ресурса. Но я спросил и об этом. Ответ был - нас не надо сравнивать с конкурентами.
Итого: главный признак эффективного бизнеса - наличие системы продаж.