(no subject)
Кажется совсем недавно писал что многие руководители (в США) мечтаю заменить продавцов на чат ботов или же даже на автоматизированные системы по продаже товара, исключая продавца-человека из цепочки продаж.
Потом не однократно обсуждал это с людьми “в теме”, которые высказывают скепсис в отношении такого шага в ближайшие десятилетия, основной довод в том, что продавец чаще всего выполняет консультационную роль при выборе товара, "живой" продавец выявляет потребность клиента и предлагает ему решение под его потребности, что на текущий момент не может сделать ни одна из автоматизированных систем.
Но вот же забавность, портал hbr-russia.ru в одной из статей приводит такую вот забавность:
Недавно Corporate Executive Board изучила 1400 с лишним компаний - корпоративных клиентов и выяснила, помимо прочего, что почти 60% работы, предваряющей акт покупки, они делали сами. Сами анализировали варианты решений, классифицировали их, формулировали технические требования, изучали цены и т.д. и только потом уже связывались с поставщиком. В таком случае хваленые «продавцы решений» теряют былую ценность и становятся только помехой. В целом ряде отраслей, от информационных технологий до страхования и аутсорсинга бизнес-процессов, клиенты оказываются куда более продвинутыми, чем продавцы, которые якобы им помогают.
И вот же да, уже сегодня реальность такова, что клиент обращаясь к продавцу, предварительно изучив кучу материала про товар, и самое печальное чаще всего знает даже больше про товар чем продавец (продавцам трудно знать подробно всю номенклатуру, в то время как покупатель до этого изучал какой-то один конкретный товар по интернету).
И получается уже сегодня аргумент в пользу человека-продавца способного помочь с выбором товара является фактически очень хлипким.