Понять, простить... любить...
Поговорим сегодня об отношениях с клиентами которые уходят покупать в другое место, они как бывшие парни/девушки доставляют боль и печаль любому продажнику.
Я наверное уточню картину, мы говорим о ситуации когда продажник просчитывает заявку клиенту по техническому заданию, согласовывает моменты, объясняет данные, уточняет, помогает с выбором, а... клиент покупает в другом месте.
Такое ощущение что тебя предала мама родная, бросил(а) парень или девушка. И отношение к этому клиенту становится соответствующие. Обычно менеджер помечает такого клиента у себя фразой на букву "М", а потом такой звонок на смартфоне, а там подписано звонит "Му**к" - реально такое наблюдал много раз у разных менеджеров, да и сам наверное так же где-то помечен :) Бывают и тяжелые случаи - менеджер добавляет клиента в "черный список"...
Я был таким же... пару лет тому назад.
На самом деле продажнику нужно посмотреть на ситуацию со стороны клиента, а верней вспомнить как выбирает и покупает сам продажник, например продукты питания, или мобилку, или машинку - да что угодно. Мы сами можем долго ходить и мяться, спрашивать, щупать ручками, да может даже лизнуть товар - а купить в другом месте. Что нас заставило это сделать, почему??? - Вот главный вопрос которым продажник должен задаться - а после понять и простить своего клиента так как и сам продажник порой не без греха.
Обычно когда пытаешься довести эту мысль до продажника, он фыркает и говорит "а чего тут отвечать - козлина нашел дешевле...". А вот, кстати и не всегда верно, может клиента привлек сервис у конкурента, или ему там доставка проще, или гарантия лучше или еще какие варианты, не всегда вопрос цены главный, хотя и значительный.
Умный продажник обязательно должен получить обратную связь от клиента и сделать выводы, в следующий раз предлагать условия тому же клиенту или новому с учетом этих знаний.
И обязательно понять и простить клиента, любить его даже если он не покупал у вас вообще ничего, а звонит каждый месяц. Мы ведь такие же сами порой в жизни.
Я наверное уточню картину, мы говорим о ситуации когда продажник просчитывает заявку клиенту по техническому заданию, согласовывает моменты, объясняет данные, уточняет, помогает с выбором, а... клиент покупает в другом месте.
Такое ощущение что тебя предала мама родная, бросил(а) парень или девушка. И отношение к этому клиенту становится соответствующие. Обычно менеджер помечает такого клиента у себя фразой на букву "М", а потом такой звонок на смартфоне, а там подписано звонит "Му**к" - реально такое наблюдал много раз у разных менеджеров, да и сам наверное так же где-то помечен :) Бывают и тяжелые случаи - менеджер добавляет клиента в "черный список"...
Я был таким же... пару лет тому назад.
На самом деле продажнику нужно посмотреть на ситуацию со стороны клиента, а верней вспомнить как выбирает и покупает сам продажник, например продукты питания, или мобилку, или машинку - да что угодно. Мы сами можем долго ходить и мяться, спрашивать, щупать ручками, да может даже лизнуть товар - а купить в другом месте. Что нас заставило это сделать, почему??? - Вот главный вопрос которым продажник должен задаться - а после понять и простить своего клиента так как и сам продажник порой не без греха.
Обычно когда пытаешься довести эту мысль до продажника, он фыркает и говорит "а чего тут отвечать - козлина нашел дешевле...". А вот, кстати и не всегда верно, может клиента привлек сервис у конкурента, или ему там доставка проще, или гарантия лучше или еще какие варианты, не всегда вопрос цены главный, хотя и значительный.
Умный продажник обязательно должен получить обратную связь от клиента и сделать выводы, в следующий раз предлагать условия тому же клиенту или новому с учетом этих знаний.
И обязательно понять и простить клиента, любить его даже если он не покупал у вас вообще ничего, а звонит каждый месяц. Мы ведь такие же сами порой в жизни.