Продолжение истории о пяти израильтянах.
Никакой разгадки поступков персонажей нет. И правильного ответа тоже нет.
Эту историю нам рассказала лектор Эти для того, что бы с помощью нее показать насколько люди и их мировоззрения разные и выделить пять общих типов, конечно преувеличенных.
После того, как каждый на нашем курсе записал свой список Эти попросила нас разделиться на группы и придти к общему списку.
В конце концов список общий все группы написали, но у участников семинара все личные ответы были разные (как и у моих друзей в этом журнале). В силу своего жизненного опыта и других обстоятельств.
Были даже такие, которые поставили Бени на второе место, правда не помню как обосновали.
Все мужчины поставили Питера посередине, а все женщины - на последнее место:)
У троих в списке первым стоял Ран.
И после такого примера все стало предельно ясно - какие мы разные.
Эти сказала, что два первых персонажа в вашем списке это те типы, на которые вы похожи.
Два последних - это те, с кем вам общаться сложно.
Соответственно если вам попадаются клиенты такого же типа как ваш - вам с ними легко найти общий язык. А как же найти подход к тем, с кем тяжело? Говорить с ним его понятиями:)
Первый тип - Ран (рациональность) Rationality
Люди этого типа рациональные, с аналитическим складом ума и крепкой логикой.
Процесс принятия решения у этих людей долгий, но зато обдуманный со всех сторон.
Они взвешивают, анализируют и поступают логически, не поддаваясь эмоциям.
С ними надо разговаривать языком чисел, логических умозаключений, приводить статистические данные.
Эмоциональные доводы не для него.
Лиор - Чувствительность. ?
Эти люди очень чувствительны у эмоциональны, они хотят что бы всем вокруг было хорошо и все были довольны.
Часто им не удобно отказать и иногда они покупают только из вежливости.
Если вы слышите от человека что он сделал большую покупку, но больше в то место не вернется - то скорее всего этот человек Лиор.
К такому человеку подход особый - через эмоции. Типа - вам так к лицу и все ваши друзья заценят покупку, вы останетесь довольны.
Сиван - удовлетворение Satisfaction
Такому человеку надо здесь и сейчас за любую цену. Ему трудно ждать.
Он готов сделать все, что бы получить желаемое любыми путями.
Очень инициативны, но часто платят за свое нетерпение большую цену.
Много чувств, отсутствие логики.
Главное слово в процессе продажи "Сейчас".
Эти сказала, что таким клиентам лучше не мешать - они пришли купить, они купят и не потребуют долгих объяснений. Не делают никакого предварительного анализа рынка.
Питер - сила Power
Человек принципов. Он всегда знает как правильно и как верно. Он все знает сам, и кто вы такой что бы его учить? Большое эго.
Часто люди такого типа начальники.
Можно им подыграть. Причем когда осознаешь что играешь с ним в эту игру, не воспринимаешь лично на свой счет поведение клиента. Просто он такой тип.
Я вижу вы разбираетесь в этом.... Выберите пожалуйста что именно вам подходит.
И ни в коем случае - я думаю вам подойдет то-то и то-то... Кто ты такой что бы решать за меня?
Бени - выгода Benefit
Из людей таких как Бени (образно) получаются хорошие бизнесмены. Этот тип всегда ищет выгоду для себя. (Не обязательно так, как Бени в истории, это просто собирательный образ.)
Таким клиентам можно сделать небольшую скидку, что бы они остались довольны.
Под этот тип попадает классический израильтянин. :)))
Сейчас вы уже определили к какому типу принадлежите, хотя конечно в чистом виде такие типажи попадаются редко.
Как по вашему - совпали ответы под ваш темперамент?
А как определить к какому типу принадлежит клиент?
Определяется в разговоре, когда клиент описывает вам свои потребности. Нужно внимательно слушать и делать выводы. Что для клиента важно.
Кстати определение потребностей - это один из самых важных этапов в продаже. Всего таких этапов 5. может я еще напишу о них, что бы не забыть.
как оказалось искусство продавать = искусство общаться.
пересказ вольный, что успела запомнить:)
а вот клип, в котором показаны израильтяне в Индии. Все чистая правда:) Enjoy!:))
Эту историю нам рассказала лектор Эти для того, что бы с помощью нее показать насколько люди и их мировоззрения разные и выделить пять общих типов, конечно преувеличенных.
После того, как каждый на нашем курсе записал свой список Эти попросила нас разделиться на группы и придти к общему списку.
В конце концов список общий все группы написали, но у участников семинара все личные ответы были разные (как и у моих друзей в этом журнале). В силу своего жизненного опыта и других обстоятельств.
Были даже такие, которые поставили Бени на второе место, правда не помню как обосновали.
Все мужчины поставили Питера посередине, а все женщины - на последнее место:)
У троих в списке первым стоял Ран.
И после такого примера все стало предельно ясно - какие мы разные.
Эти сказала, что два первых персонажа в вашем списке это те типы, на которые вы похожи.
Два последних - это те, с кем вам общаться сложно.
Соответственно если вам попадаются клиенты такого же типа как ваш - вам с ними легко найти общий язык. А как же найти подход к тем, с кем тяжело? Говорить с ним его понятиями:)
Первый тип - Ран (рациональность) Rationality
Люди этого типа рациональные, с аналитическим складом ума и крепкой логикой.
Процесс принятия решения у этих людей долгий, но зато обдуманный со всех сторон.
Они взвешивают, анализируют и поступают логически, не поддаваясь эмоциям.
С ними надо разговаривать языком чисел, логических умозаключений, приводить статистические данные.
Эмоциональные доводы не для него.
Лиор - Чувствительность. ?
Эти люди очень чувствительны у эмоциональны, они хотят что бы всем вокруг было хорошо и все были довольны.
Часто им не удобно отказать и иногда они покупают только из вежливости.
Если вы слышите от человека что он сделал большую покупку, но больше в то место не вернется - то скорее всего этот человек Лиор.
К такому человеку подход особый - через эмоции. Типа - вам так к лицу и все ваши друзья заценят покупку, вы останетесь довольны.
Сиван - удовлетворение Satisfaction
Такому человеку надо здесь и сейчас за любую цену. Ему трудно ждать.
Он готов сделать все, что бы получить желаемое любыми путями.
Очень инициативны, но часто платят за свое нетерпение большую цену.
Много чувств, отсутствие логики.
Главное слово в процессе продажи "Сейчас".
Эти сказала, что таким клиентам лучше не мешать - они пришли купить, они купят и не потребуют долгих объяснений. Не делают никакого предварительного анализа рынка.
Питер - сила Power
Человек принципов. Он всегда знает как правильно и как верно. Он все знает сам, и кто вы такой что бы его учить? Большое эго.
Часто люди такого типа начальники.
Можно им подыграть. Причем когда осознаешь что играешь с ним в эту игру, не воспринимаешь лично на свой счет поведение клиента. Просто он такой тип.
Я вижу вы разбираетесь в этом.... Выберите пожалуйста что именно вам подходит.
И ни в коем случае - я думаю вам подойдет то-то и то-то... Кто ты такой что бы решать за меня?
Бени - выгода Benefit
Из людей таких как Бени (образно) получаются хорошие бизнесмены. Этот тип всегда ищет выгоду для себя. (Не обязательно так, как Бени в истории, это просто собирательный образ.)
Таким клиентам можно сделать небольшую скидку, что бы они остались довольны.
Под этот тип попадает классический израильтянин. :)))
Сейчас вы уже определили к какому типу принадлежите, хотя конечно в чистом виде такие типажи попадаются редко.
Как по вашему - совпали ответы под ваш темперамент?
А как определить к какому типу принадлежит клиент?
Определяется в разговоре, когда клиент описывает вам свои потребности. Нужно внимательно слушать и делать выводы. Что для клиента важно.
Кстати определение потребностей - это один из самых важных этапов в продаже. Всего таких этапов 5. может я еще напишу о них, что бы не забыть.
как оказалось искусство продавать = искусство общаться.
пересказ вольный, что успела запомнить:)
а вот клип, в котором показаны израильтяне в Индии. Все чистая правда:) Enjoy!:))
Click to view