Участники акселератора «Сколково» - о том, как превратить идеи в бизнес

[luckyea77]

В августе 2021 года в «Сколково» на основе методики MIT запустили первый акселератор для стартапов из области больших данных. Его главные задачи - ускорение развития перспективных проектов, реализация на рынке, работа с персональными менторами и даже поиск потенциальных заказчиков. Куратор акселератора Data Explorer Павел Кривозубов и участники проекта объяснили «Хайтеку», почему менторы - лучше, чем свой опыт, и поделились тем, что в программе оказалось для них самым интересным и, наоборот, ненужным.

Большие данные, жесткий отбор в акселератор и менторы

- Почему ваш акселератор сфокусирован именно на Big Data?

- Так сложилось, что Big Data - одно из самых востребованных и часто используемых направлений внутри «Сколково». У нас большое количество решений резидентов ИТ-кластера в области больших данных, есть хорошая экспертиза с точки зрения технологий и бизнеса. Эти два момента были для нас основополагающими.

Мы запустили акселератор в партнерстве с Ассоциацией больших данных, совместно разработали программу, которая дает максимальную ценность резидентам с точки зрения экспертизы. Поэтому мы и сделали фокус на Big Data.

Павел Кривозубов - руководитель направления «Робототехника и Искусственный интеллект» кластера информационных технологий Фонда «Сколково».

- Какие компании вы увидели, когда объявили отбор? Ведь большие данные можно использовать где угодно.

- Мы выбирали компании в области больших данных, смотрели на решения в области финтеха, предиктивной аналитики, видеоаналитики, потому что видеопоток - это и есть большие данные классического образца. К нам поступило более ста заявок, из которых мы выбрали десять лучших.

- По какому принципу отбирали?

- Компания сама должна быть к этому готова - у нас рыночный порог, акселератор платный. Еще один момент - зрелость решения, мы не берем проекты на уровне идеи. Это должен быть продукт, который уже можно показывать заказчикам и дорабатывать. Смотрели на зрелость команды: если над продуктом работают один-два человека - значит, она укомплектована не полностью, могут проседать продажи. Если все замыкается на одном человеке - это стоп-фактор, который мешает компании расти. Учитывали потенциал развития - идея должна иметь в основе прорывной момент, который интересен заказчику. Это может быть нишевое, но востребованное решение.

Data Explorer - первый российский акселератор проектов в области больших данных. Программа разработана совместно с Ассоциацией больших данных при участии Яндекс, Мегафон, ВТБ и Билайн.

- То есть вы могли отказать компаниям с хорошей командой и продуктом, если по другим критериям они не подходили?

- Во время принятия решения мы погружаемся в потребности компании, проводим собеседования, диагностируем их с точки зрения бизнеса и технологий. Спрашиваем об их ожиданиях - вдруг мы что-то им не сможем дать. Мы не хотим получать нарекания после окончания акселератора, лучше говорить на одном языке и синхронизироваться. Если все сходились - принимали решение брать.



- Сколько было не стартапов, а опытных компаний, которые хотят попасть в акселератор?

- В нашей менторской панели сейчас больше 100 экспертов, которые взаимодействуют с компаниями и являются основным ядром, приносящую пользу компаниям.

В этом наборе у нас была компания, которая не является стартапом - это ABTechnology. Это уникальный случай, когда компания пришла к нам во второй раз. Они были финалистами и победителями четвертого набора, который мы завершили в июне 2021 года. И они пришли в набор Data Explorer, чтобы еще больше прокачаться и получить больше возможностей. Этот пример говорит о том, что компании на разных стадиях развития понимают все преимущества программы.

Другой пример - финансовый университет, который пока даже не оформлен как юрлицо, не является полноценным стартапом, но у них классная идея, потенциал, штат сотрудников. В процессе прохождения курса они очень сильно прокачались, проверили все гипотезы, сформулировали ценность продукта, нашли первых заказчиков.

- Как они формулируют те проблемы, которые у них есть? Какие решения они ищут?

- У нас есть специальная методология, заполняются чек-листы. За основу мы взяли методологию акселерации MIT, сильно переработали ее под российские реалии, взяли лучшие практики у других акселераторов. Компании фиксируют все свои боли, а менторы учитывают их и обсуждают эти вопросы на консультационных сессиях. Так компания после часа сессии выходит с новыми гипотезами, знаниями или проверкой теорий.

Проблем у компаний очень много. Например, застопорились и не могут масштабироваться, достигли порога по выручке, не могут получить кратный рост. Они не знают, что сделать в продукте, как выйти на новый рынок, получить заказчиков, технологически допилить проект, чтобы усилить его рыночную стоимость. Или переформатировать продукт так, чтобы он вышел из одной рыночной ниши в другую и обеспечил рост выручки.

Кому-то нужны инвестиции, но они не знают, как построить инвестиционный питч и на чем сделать акцент. Кому-то нужно составить планы на дальнейшее развитие. У большинства из компаний самая главная проблема и боль - заказчики, это основное, с чем идут к нам. С этим мы тоже помогаем, потому что наши менторы - потенциальные заказчики для компаний. Мы помогаем и с грантовым финансированием - сотрудничаем с Фондом содействия инновациям, многие наши компании-выпускники получают финансирование на протяжении полугода или года.

У нас есть система обратной связи - каждую неделю проводятся встречи по выявлению недостатков. И мы делаем так, чтобы уровень удовлетворенности у участников был максимальным. Если что-то не понравилось - оперативно меняем или ищем альтернативу.

После завершения программы мы продолжаем взаимодействовать. Все выпускники - это комьюнити, мы формируем постпрограммную активность, помогаем им после, даем возможность бесплатно поучаствовать в мероприятиях, встретиться с заказчиками.



Российская версия акселератора и уникальные трудности

- Что именно пришлось адаптировать под российские реалии? Что из методологии MIT не сработало бы у нас?

- Мы взяли оттуда основу: бизнес-модели, масштабирование, дорожная карта. Это каноны, которые приняты во всем мире. Конечно, инвестиционный климат в США отличается, они уже десятилетиями проходят этот путь. У нас это только начинается, поэтому мы сделали основной фокус на максимально удобном системном взаимодействии инвесторов и компаний. В Долине инвестиции можно привлечь за чашкой кофе. У нас пока такого нетворкинга нет, и мы делаем огромную работу, чтобы его создать.

- Есть ли проблемы, которые невозможно решить без акселератора? Может, компаниям лучше самим набивать шишки?

- «Сколково» - это, прежде всего, скорость. Все наши проекты такого рода ускоряют процессы, которые можно пройти самому, потратив год-два, стучась в разные двери, совершая ошибки и корректируя их по ходу. Но при этом можно потерять самое ценное, что есть у стартапа - время выхода на рынок, масштабирование и увеличение выручки. Очень часто потеря времени приводит к тому что конкуренты делают решение и выводят его на рынок быстрее. Можно все делать самому, а можно воспользоваться программами для ускорения процессов, чтобы быть в тренде и обеспечить максимальный рост компании.

- Фокус программы - быстрый переход от технологии к бизнесу? Есть ли примеры, когда компания приходила с хорошей технологией, но без продаж, а после акселератора стала полноценным бизнесом?

- Конечно. Если брать проекты в начальных стадиях, у нас нет случаев, чтобы компания пришла без гипотез и ушла ни с чем. Компании говорят, что приходить в акселераторы лучше всего на начальной стадии - тогда они уходят с пониманием продукта и первыми потенциальными заказчиками. Многие зайдя к нам, как компания TourPhone, полностью трансформировали понимание продукта, поменяли нишу и нашли новый рынок и заказчиков.



- Наверняка у компаний есть уникальные трудности, которые нужно решать индивидуально. Например, многим стартапам в области ИИ не хватает массивов данных, которые сложно собрать из-за регуляторных ограничений. Понимаете ли вы, как им помочь?

- В «Сколково» есть десятилетний опыт решения разных вопросов и развития компаний. Поэтому мы можем решить регуляторные проблемы или вопросы получения баз данных. Регуляторика - это вообще один из основных бенефитов участия в программах «Сколково», потому что наш наши эксперты состоят в комитетах, которые принимают регуляторные решения в области ИИ, робототехники и прочее. Я сам состою в комитетах и помогаю стартапам экспертно, регуляторно и консультационно.

Что касается получения массива данных - мы уже решали это с помощью Ассоциации больших данных. Партнеры, входящие туда, имеют огромное количество наборов данных, которые могут быть полезны нашим резидентам.

- Правильно ли я понимаю, что менторы - это потенциальные заказчики? То есть они не только консультируют, но им компании могут быть интересны и с точки зрения коммерции?

- Да, конечно, мы подбираем менторскую панель с фокусом на то, чтобы они не просто поболтали и разошлись, а чтобы была реальная конверсия в реализованные коммерческие контракты. Поэтому мы заинтересованы в привлечении инвесторов из крупных корпораций, из подразделений, которые занимаются инновационными блоками, развитием инноваций внутри этой большой корпорации. Их прямой KPI - это поиск инноваций. Это взаимовыгодное сотрудничество.

Святослав Багрий, директор по развитию компании AGORA

Идея нашего проекта - enterprise-платформа с применением искусственного интеллекта для автоматизации бизнес-процессов закупок и продаж в крупных компаниях. Уникальность решения в том, что мы обеспечиваем внедрение профессионального решения как для повышения доходов, так и для сокращения расходов за счет более 200 готовых модулей. В команде больше 70 сотрудников.

Изначально у нас был опыт работы в e-commerce, тогда многие магазины работали с поставщиками с колес, по модели кросс-докинга. Мы автоматизировали этот участок рынка и сделали систему для покупок у дистрибьюторов онлайн, без обращения к менеджеру и волокиты - как бронь такси без диспетчерской. Потом масштабировали проект на другие ниши в e-com, дальше появилась идея сделать свою платформу для создания маркетплейсов.

Основной задачей участия было не привлечение финансирования, а налаживание новых партнерских связей и поиск новых клиентов. Несколько новых партнеров присоединилось, и это главный результат нашего участия.

Этот путь тернист, особенно для стартапов, которые только начинают свой путь. Но нам уже 10 лет, и основные трудности начинающего стартапа преодолены, в России нас уже знают как одну из лучших компаний по созданию маркетплейсных решений. Но сейчас мы выходим на мировые продажи, и, конечно, здесь мы только в начале пути и очень нуждаемся в надежных партнерах за рубежом.

Вячеслав Пивовар, директор по региональному развитию компании ООО «Цифровые платежи» (Joys)

Мы резиденты технопарка «Сколково». Об акселераторе узнали от коллег и решили участвовать сразу - это одно из ключевых направлений развития нашего проекта. Отбор был несложный, несколько уточняющих вопросов по почте, приглашение в Zoom. Раньше мы участвовали в программе развития технологических компаний StartHub.Moscow, поэтому с отбором проблем не было.

Joys - это платежная экосистема нового поколения, посредством шлюзов объединяющая разные платежные системы и позволяющая работать с любыми формами денег, криптовалютами и цифровыми активами при оплате товаров и услуг в соответствии с законодательством. Позволяем создавать и привязывать к средству платежа многоуровневые системы лояльности ритейла и производителей, работать с Big Data, стриминговой аналитикой для проведения Data Discovery.



Собранные нами данные из большого числа источников дают возможность сформировать клиенту релевантные предложения, повысить их удовлетворенность и вовлеченность. Наши решения снижают затраты на интеграцию с внешними системами при создании экосистем и помогают повысить Lifetime Value клиента увеличивая как количество и частоту транзакций внутри экосистемы, так и время, на которое клиент остается в экосистеме.

Во время прохождения акселератора мы сформировали несколько гипотез относительно рынков и направления развития проекта. Работали с менторами, участвовали в митапах от Ассоциации больших данных и ее партнеров. Сфокусировали проект, выбрали стартовый приоритетный рынок, сформировали план по его развитию и коммерциализации и используемым технологиям, подготовились к защите на Demoday.

Участие в таких акселераторах позволяет в сжатые сроки посмотреть на проект другими глазами, получить обратную связь от профессиональных участников рынка, расширить деловые связи и найти единомышленников.

Сейчас мы развиваем проект за счет текущего финансирования и средств компании. Во время инвестиционной секции и выставке на конференции TechWeek мы получили предложения по инвестициям от крупных российских и зарубежных инвестиционных фондов. Общение с менторами и партнерами было интересным для нас. В части подготовки презентации и выступления были интересные моменты, но у нас и так огромный опыт в публичных выступлениях.

В рамках Skolkovo Tech Explorer и акселератора Data Explorer мы начали сотрудничать с «Яндексом» и получили грант на шесть месяцев на использование инфраструктуры и сервисов «Яндекс.Cloud». Планируем доработать проект и коммерциализировать его, привлечь целевое финансирование.

Анна Горенкова, Co-Founder & CEO RADAR

Алексей Хайновский, Co-Founder & CTO RADAR

- В инфополе попалась программа акселератора, он был релевантен для продукта RADAR. Мы решили поучаствовать, чтобы посмотреть на то, как продукт воспринимает не отраслевое сообщество, получить фидбэк, нетворкинг. Увидеть пути диверсификации продукта и определить дальнейшие шаги для развития.

Уникальность RADAR в том, что это независимый измеритель аудиторий наружной рекламы, а не поверхностей. Это потоковая обработка данных со всей России. Реализация на уровне MVP заняла полгода. Проект существует без поддержки государства.



Самое полезное в акселераторе - нетворкинг и встречи с менторами. Интересно было посмотреть, как продукт воспринимают со стороны. Самостоятельно с таким уровнем нетворкинга мы бы, конечно, не справились.

До попадания в акселератор мы были коммерчески-реализованным проектом. Сейчас видим возможности выхода на страны СНГ и ЕС. Это точки роста и возможность для увеличения продаж. Как раз это видение и помог сформулировать акселератор.

Источник