Продажи, для чего существуют правила. Парадокс шантажиста.
Нашел у aveterra такой парадокс - парадокс шантажиста.
Очень хорошо объясняет ситуацию с продажами и необходимости четкой скидочной политики. Иначе продажник попадает в заведомо проигрышную позицию.
Реувен и Шимон приглашаются в маленькую комнату, в которой находится чемодан с деньгами на сумму в 100000$. Хозяин чемодана делает им следующее предложение: «Я дам вам эти деньги, которые находятся в чемодане, но только при одном условии ... вы должны провести переговоры и прийти к соглашению по поводу их дележа.
Только при этом условии я соглашусь дать вам эти деньги».
Рациональный Реувен оценил исключительный шанс выпавший на его долю и обратился к Шимону с напрашивающимся предложением: «Возьми половину суммы, я возьму другую половину и каждый из нас пойдёт своей дорогой с 50000$». К его удивлению взгляд Шимона стал серьёзным и он сказал непреклонным голосом: «Послушай, я не знаю каковы твои намерения по поводу этих денег, но я не готов выйти из этой комнаты с суммой меньшей 90000$. Хочешь - бери, хочешь - нет, я готов к тому, что мы оба отправимся по домам без ничего».
Реувен не поверил своим ушам. «Что случилось с Шимоном?», он подумал про себя. «Почему он должен получить 90% суммы, а я только 10%?». Он решил попробовать обратиться к разуму Шимона. «Давай рассуждать логично» - он стал его уговаривать. «Ведь мы оба в одинаковом положении и оба хотим получить деньги. Давай разделим деньги поровну и выиграем оба». Однако Шимон не выглядел озабоченным объяснениями и аргументами своего товарища. Он выслушал его очень внимательно и, когда он закончил, заявил ещё более решительно: «Не о чем говорить. 90 - 10 или ничего. Это моё последнее предложение».
Лицо Реувена покрылось испариной от возмущения. Он собрался дать Шимону пощёчину, но тотчас одумался. Он понял, что Шимон твёрд в своём решении получить большую часть денег и что единственный путь выйти из комнаты хоть с какой-то суммой - это подчиниться его шантажу. Он поправил свою одежду, вытащил из чемодана банкноты на 10000$, пожал руку Шимона и вышел из комнаты с униженным выражением лица.
В теории игр этот случай называется «парадокс шантажиста». Парадокс заключается в том, что рациональный Реувен вынужден в конце концов вести себя заведомо нерационально, чтобы извлечь максимум из создавшейся ситуации, в которой он оказался. Логика этого очень странного результата состоит в том, что Шимон создал ощущение достоверности и уверенности в своих преувеличенных требованиях и таким образом ему удалось убедить Реувена подчиниться его шантажу для достижения наилучшего возможного результата.
ps Ну и еще одно подтверждение что с шантажистами нельзя идти ни на какие уступки.
Очень хорошо объясняет ситуацию с продажами и необходимости четкой скидочной политики. Иначе продажник попадает в заведомо проигрышную позицию.
Реувен и Шимон приглашаются в маленькую комнату, в которой находится чемодан с деньгами на сумму в 100000$. Хозяин чемодана делает им следующее предложение: «Я дам вам эти деньги, которые находятся в чемодане, но только при одном условии ... вы должны провести переговоры и прийти к соглашению по поводу их дележа.
Только при этом условии я соглашусь дать вам эти деньги».
Рациональный Реувен оценил исключительный шанс выпавший на его долю и обратился к Шимону с напрашивающимся предложением: «Возьми половину суммы, я возьму другую половину и каждый из нас пойдёт своей дорогой с 50000$». К его удивлению взгляд Шимона стал серьёзным и он сказал непреклонным голосом: «Послушай, я не знаю каковы твои намерения по поводу этих денег, но я не готов выйти из этой комнаты с суммой меньшей 90000$. Хочешь - бери, хочешь - нет, я готов к тому, что мы оба отправимся по домам без ничего».
Реувен не поверил своим ушам. «Что случилось с Шимоном?», он подумал про себя. «Почему он должен получить 90% суммы, а я только 10%?». Он решил попробовать обратиться к разуму Шимона. «Давай рассуждать логично» - он стал его уговаривать. «Ведь мы оба в одинаковом положении и оба хотим получить деньги. Давай разделим деньги поровну и выиграем оба». Однако Шимон не выглядел озабоченным объяснениями и аргументами своего товарища. Он выслушал его очень внимательно и, когда он закончил, заявил ещё более решительно: «Не о чем говорить. 90 - 10 или ничего. Это моё последнее предложение».
Лицо Реувена покрылось испариной от возмущения. Он собрался дать Шимону пощёчину, но тотчас одумался. Он понял, что Шимон твёрд в своём решении получить большую часть денег и что единственный путь выйти из комнаты хоть с какой-то суммой - это подчиниться его шантажу. Он поправил свою одежду, вытащил из чемодана банкноты на 10000$, пожал руку Шимона и вышел из комнаты с униженным выражением лица.
В теории игр этот случай называется «парадокс шантажиста». Парадокс заключается в том, что рациональный Реувен вынужден в конце концов вести себя заведомо нерационально, чтобы извлечь максимум из создавшейся ситуации, в которой он оказался. Логика этого очень странного результата состоит в том, что Шимон создал ощущение достоверности и уверенности в своих преувеличенных требованиях и таким образом ему удалось убедить Реувена подчиниться его шантажу для достижения наилучшего возможного результата.
ps Ну и еще одно подтверждение что с шантажистами нельзя идти ни на какие уступки.