Самое главное слово для продавца и переговорщика
alex_levitas написал интересный пост о переговорах . Я с ним согласна, и хочу поделиться с Вами тем, чему я научилась когда была в политике.
Как политики ведут переговоры?
Первый этап: Подготовка. Вы должны знать чего именно вы хотите от переговоров. Каковы ваши цели? Каков оптимальный, а каков приемлемый исход. Что вы cобираетесь предложить партнеру? О чем вы можете торговаться?
Второй этап: Подготовка. Вы должны узнать о вашем партнере по переговорам ВСЕ. Возможно, вас не интересует цвет его трусов, но вас точно интересуют его цели, его проблемы, его сроки, кто и почему на него давит или его финансовое положение. Если вы идете на рабочее интервью, Вы должны заранее узнать и то чем занимается фирма и то какие условия они способны Вам предложить.
Третий этап: Тоже подготовка! Вы должны знать, какова Ваша лучшая альтернатива если переговоры провалятся. Например, вы продаете машину. Вы хотите получить за нее определенную сумму, но вы знаете что за сумму X, даже если ее никто не купит, ее примут в металлолом. Вы не продадите свою машину дешевле цены металлолома, даже если партнер будет рычать волком или рассыпаться в подхалимаже аля красна девица. Удивительно, но люди часто "продают себя" дешевле "металлолома". Помните об этом.
Любое предложение на переговорах надо рассматривать относительно своих целей, возможностей партнера и лучшего альтернативного предложения, которое у Вас имеется. Быть ли на переворотах волком, лисой, зайцев, медведем или любим другим животным - не имеет значения. Будьте самим собой, главное идите по намеченной Вами дороге.
Делиться ли с партнером информацией об альтернативе? Да, если она лучше того что вам предлагают.
На моей памяти сюрпризов в политических переговорах не было ни разу. Говорят, правда, что в 2000ом Арафат удивил Барака на Кемп Дейвиде. Вы помните какой был результат ...
Как политики ведут переговоры?
Первый этап: Подготовка. Вы должны знать чего именно вы хотите от переговоров. Каковы ваши цели? Каков оптимальный, а каков приемлемый исход. Что вы cобираетесь предложить партнеру? О чем вы можете торговаться?
Второй этап: Подготовка. Вы должны узнать о вашем партнере по переговорам ВСЕ. Возможно, вас не интересует цвет его трусов, но вас точно интересуют его цели, его проблемы, его сроки, кто и почему на него давит или его финансовое положение. Если вы идете на рабочее интервью, Вы должны заранее узнать и то чем занимается фирма и то какие условия они способны Вам предложить.
Третий этап: Тоже подготовка! Вы должны знать, какова Ваша лучшая альтернатива если переговоры провалятся. Например, вы продаете машину. Вы хотите получить за нее определенную сумму, но вы знаете что за сумму X, даже если ее никто не купит, ее примут в металлолом. Вы не продадите свою машину дешевле цены металлолома, даже если партнер будет рычать волком или рассыпаться в подхалимаже аля красна девица. Удивительно, но люди часто "продают себя" дешевле "металлолома". Помните об этом.
Любое предложение на переговорах надо рассматривать относительно своих целей, возможностей партнера и лучшего альтернативного предложения, которое у Вас имеется. Быть ли на переворотах волком, лисой, зайцев, медведем или любим другим животным - не имеет значения. Будьте самим собой, главное идите по намеченной Вами дороге.
Делиться ли с партнером информацией об альтернативе? Да, если она лучше того что вам предлагают.
На моей памяти сюрпризов в политических переговорах не было ни разу. Говорят, правда, что в 2000ом Арафат удивил Барака на Кемп Дейвиде. Вы помните какой был результат ...