Продажа пончиков и честность людей
Пол Фельдман, работая на государство США был очень популярен и уважаем среди коллег. Будучи начальником исследовательского отдела ВМС США, он поощрял своих сотрудников за хорошую работу, принося каждый день в офис - свежевыпеченные пончики с шоколадной пастой. Сначала Фельдман делал это только в качестве поощрения сотрудников, но потом так привык к этой процедуре, что она стала его привычкой.
Со временем Пол осознал, что закупать на весь отдел пончики достаточно дорогое удовольствие, даже для такого высокооплачиваемого специалиста как он. И решил, что впредь, будет оставлять рядом с пончиками на столе - коробку для денег, на которой будет написана рекомендованная цена. В итоге Фельдману удалось возвращать 95% от потраченной суммы. Небольшую недоплату Пол связал не с тем, что кто-то ворует пончики, а с простой человеческой невнимательностью, ведь человек мог просто не увидеть коробки для денег.
Вскоре, а именно в 1984 году Фельдман уволился с военной службы, чтобы открыть свой бизнес, связанный с торговлей пончиками.
Его бизнес-модель была достаточно проста:
Фельдман объезжал офисы клиентов, оставляя в них свою корзинку с пончиками и коробку, в которую нужно было положить деньги за них. Его система бизнеса - основывалась на честности покупателей. Бизнес пошел в гору и уже в скором времени его клиентами были 140 компаний.
Фельдман разработал свою систему оценки рентабельности сотрудничества с фирмами:
В тех случаях, когда "возвратность" составляла более 90%, Пол считал фирму «честной» и удобной для сотрудничества. Если же этот процент составлял 85-90%, то она была «терпимой», а когда коэффициент был ниже 80%, то Пол слал начальству письмо, в котором разъяснял ситуацию. В таком случае ему становилось невыгодно продавать пончики.
По началу Фельдман собирал деньги в простые коробки, но потом стал использовать вместо их деревянные ящички с прорезью, чтобы сократить количество краж. Тут была замечена достаточно интересная статистика. Люди, которые обычно воровали у Пола до 10% пончиков, почти никогда не брали его ящички с деньгами. Все дело в том, что те люди, которые не оплачивали пончики, не считали этот факт воровством.
В американских компаниях зачастую действует правило: чем выше этаж, тем выше должность. В редких случаях можно встретить какого-нибудь клерка крупной компании на последнем этаже здания. Пол Фельдман оставлял корзинки с пончиками и «кассы» на всех этажах, после чего понял, что мошенников больше не внизу, а наверху. Президенты и директора, зарабатывающие больше остальных сотрудников компании, порой брали пончики безвозмездно. Нет-нет это не значит, что работники низких должностей были белыми и пушистыми, просто статистика краж была выше у верхушки.
Помимо краденных пончиков, бывало, что пропадали и коробки с деньгами, но это было редким исключением. Что интересно, так это влияние праздников на сознательность покупателей. К Рождеству и ко дню св. Валентина количество неоплаченных пончиков росло, когда же приближался день Независимости, какой-то патриотизм просыпался в людях и недостачи снижались.
историей из своего журнала поделился colibrarian
Стивен Д. Левитт, Стивен Дж. Дабнер «Фрикономика»
Со временем Пол осознал, что закупать на весь отдел пончики достаточно дорогое удовольствие, даже для такого высокооплачиваемого специалиста как он. И решил, что впредь, будет оставлять рядом с пончиками на столе - коробку для денег, на которой будет написана рекомендованная цена. В итоге Фельдману удалось возвращать 95% от потраченной суммы. Небольшую недоплату Пол связал не с тем, что кто-то ворует пончики, а с простой человеческой невнимательностью, ведь человек мог просто не увидеть коробки для денег.
Вскоре, а именно в 1984 году Фельдман уволился с военной службы, чтобы открыть свой бизнес, связанный с торговлей пончиками.
Его бизнес-модель была достаточно проста:
Фельдман объезжал офисы клиентов, оставляя в них свою корзинку с пончиками и коробку, в которую нужно было положить деньги за них. Его система бизнеса - основывалась на честности покупателей. Бизнес пошел в гору и уже в скором времени его клиентами были 140 компаний.
Фельдман разработал свою систему оценки рентабельности сотрудничества с фирмами:
В тех случаях, когда "возвратность" составляла более 90%, Пол считал фирму «честной» и удобной для сотрудничества. Если же этот процент составлял 85-90%, то она была «терпимой», а когда коэффициент был ниже 80%, то Пол слал начальству письмо, в котором разъяснял ситуацию. В таком случае ему становилось невыгодно продавать пончики.
По началу Фельдман собирал деньги в простые коробки, но потом стал использовать вместо их деревянные ящички с прорезью, чтобы сократить количество краж. Тут была замечена достаточно интересная статистика. Люди, которые обычно воровали у Пола до 10% пончиков, почти никогда не брали его ящички с деньгами. Все дело в том, что те люди, которые не оплачивали пончики, не считали этот факт воровством.
В американских компаниях зачастую действует правило: чем выше этаж, тем выше должность. В редких случаях можно встретить какого-нибудь клерка крупной компании на последнем этаже здания. Пол Фельдман оставлял корзинки с пончиками и «кассы» на всех этажах, после чего понял, что мошенников больше не внизу, а наверху. Президенты и директора, зарабатывающие больше остальных сотрудников компании, порой брали пончики безвозмездно. Нет-нет это не значит, что работники низких должностей были белыми и пушистыми, просто статистика краж была выше у верхушки.
Помимо краденных пончиков, бывало, что пропадали и коробки с деньгами, но это было редким исключением. Что интересно, так это влияние праздников на сознательность покупателей. К Рождеству и ко дню св. Валентина количество неоплаченных пончиков росло, когда же приближался день Независимости, какой-то патриотизм просыпался в людях и недостачи снижались.
историей из своего журнала поделился colibrarian
Стивен Д. Левитт, Стивен Дж. Дабнер «Фрикономика»