О возрождении легендарных советских микрофонов
В 1990-е в США были очень популярны российские студийные микрофоны, но потом они исчезли с рынка. Солист группы Brazzaville Дэвид Браун и бывший сотрудник компании Mars Павел Баздырев решили восстановить статус-кво и четыре года назад основали в Туле производство микрофонов. Сегодня продукция марки «Союз» успешно продается в США, Германии, Франции и других странах, на тульских микрофонах записаны последние альбомы Coldplay и Radiohead. Выручка компании за прошлый год - $270 тысяч (около 16 млн рублей). Дэвид Браун и Павел Баздырев рассказали, как вывозили за рубеж товар в ручной клади, случайно нашли инвестора в вагоне-ресторане и доказали налоговой, что их предприятие - не фейк.
Сорванная сделка
Дэвид Браун и Павел Баздырев познакомились в 2013 году в Краснодаре. Баздырев, давний поклонник Brazzaville, после концерта подошел к Брауну и пригласил сыграть в его родной Туле.
Click to view- Я его сразу спросил: это там, где делают микрофоны «Октава»? - вспоминает Дэвид. - Я много лет использовал эти микрофоны советского производства для записи альбомов и сразу встрепенулся: «В Тулу? Да ты шутишь, вот это совпадение!»
Баздырев организовал и концерт, и экскурсию на завод «Октава». Узнав, что предприятие недавно потеряло доступ к американскому рынку, он пошутил: «Может, стоит помочь этим микрофонам вернуться в США?»
Дэвид помнил дешевую и качественную «Октаву» 90-х. Винтажные модели конденсаторных микрофонов с большой диафрагмой оставались стандартом для звукозаписи в крупнейших студиях (у китайских копий нет нужного звука). Было бы круто создать микрофон по старой советской технологии, но со стильным дизайном и новой историей, - решил Браун.
Партнеры договорились с «Октавой», что разрабатывают новый дизайн, берут на себя маркетинг и продажи, а завод - производство и качество сборки. В «Октаве» идеей заинтересовались, и в июне 2013 года Браун и Баздырев зарегистрировали ООО «Байкал майкрофонс» в равных долях и открыли банковский счет. Оставалось подписать контракт и приступить к работе. Но за неделю до подписания случилось непредвиденное: топ-менеджмент «Октавы» в одночасье был уволен.
Переговоры с новым руководством ни к чему не привели, и Браун с Баздыревым открыли собственное производство.
- Мы решили, что это даже к лучшему: в конце концов, если мы хотим сделать по-настоящему крутой продукт, то нужно контролировать все, даже мельчайшие детали процесса, - говорит Дэвид.
«Союз» в цифрах
- $600-$3500 | розничная цена на микрофоны «Союз»
- > $200 000 | общая сумма инвестиций в компанию
- 13 | человек работает в компании
- 174 | микрофона продали с начала 2017 года
- $270 000 | выручка за 2016 год
Церкви и ракеты
Партнеры сразу распределили роли: Баздырев уволился из Mars и взял на себя управление компанией и бюрократические вопросы, а Браун - дизайн и маркетинг. Внешний вид первого микрофона «Союз» SU-017 Дэвид придумал сам.
- О чем думают люди, когда вспоминают о России? Прежде всего о золотых куполах церквей, ракетах, спутниках… Я использовал в дизайне эти элементы и правило золотого сечения. Кроме того, это название хорошо выглядит и на кириллице, и на латинице, - говорит Браун.
Павел разработал бизнес-план - его суть была в том, чтобы делать уникальные микрофоны ручной работы, доступные по цене и сопоставимые с ведущими брендами по качеству. Началось хождение по мукам - поиск инвесторов. По словам Баздырева, партнеры полгода обращались к венчурным фондам, государственным агентствам, бизнес-ангелам и даже в технологические компании - но безрезультатно.
- В разработку бизнес-плана я вложил все силы - думал, от инвесторов отбоя не будет, - вспоминает Баздырев. - Но в реальности никто даже близко не собирался давать нам денег.
Компанию решили основать в Туле - у Баздырева там были связи. На тульских оборонных предприятиях было много специалистов по акустике и электронике. Оттуда и главный «технарь» для «Союза»: мастер по созданию капсюлей с «Октавы».
- В советское время Владимир был известным мастером - микрофоны в ремонт ему присылали со всей страны. Все свои знания он вложил в разработку «Союза», - говорит Браун.
Рабочее помещение для мастера - комнату 18 кв. м со столом и стулом в двухэтажном здании на окраине Тулы - Дэвид и Павел арендовали на собственные сбережения, за 8 тысяч рублей в месяц (со временем «Союз» занял почти все здание). По наброскам Брауна мастер создавал чертежи в программе CAD-Drawings, после чего Баздырев отдавал изготовление деталей на аутсорс. Комплект деталей обходился примерно в 15 тысяч рублей, но качество хромало.
- Это был полный кошмар! - вспоминает Павел. - Среди недорогих компаний не было той, что обеспечила бы нужное качество. Более приличные подрядчики брались за заказ от 500 единиц, а за меньшие партии ломили такие цены, что дело становилось невыгодным.
Нужно было собственное производство, и побыстрее, но инвестора так и не было. Лишь в начале 2014 года на их предложение откликнулся нью-йоркский бизнесмен Дэвид Сильвер - Браун обратился к нему по совету друга, гитариста Brazzaville Кенни Лайона. Несколько недель переписки - и Сильвер согласился инвестировать в «Союз» $120 тысяч с возвратом через 3 года, но после первых двух траншей прервал связь из-за проблем с бизнесом (Сильвер остается акционером «Союза» и владеет 7-процентной долей в компании).
Мы получили половину суммы, но этого хватило, чтобы снять помещение, купить станок, нанять людей и заложить основы производства, - говорит Дэвид.
Мечи на орала
На деньги Сильвера партнеры наняли первого токаря и закупили оборудование. В одном из подмосковных научных институтов нашли многофункциональный токарный станок ИЖ-250 - производства концерна «Калашников» середины 1980-х, в хорошем состоянии, за 260 тысяч рублей (по словам Павла, новый стоит более 1 млн). На Avito в Москве выкупили списанный станок для золотого напыления (оно наносится на диафрагму в капсюле) за 70 тысяч рублей (еще около 100 тысяч пришлось вложить в ремонт).
Первый прототип микрофона SU-017 вскоре был готов. Дэвид провел пробный саундчек в Туле и остался очень доволен результатом.
- Я пел и улыбался не переставая - настолько мне нравился звук, - говорит он.
Первое использование микрофона в Москве в 2014 году, на студии QuartaMusic, чуть не обернулось провалом: Браун при сборке приклеил логотип на обратную сторону микрофона.
- Никогда не забуду этот момент: я начал саундчек - и звук был просто чудовищный. Я посмотрел на Пашу, Паша - на меня, и мы оба похолодели. К счастью, после звонка Владимиру я просто перевернул микрофон и он зазвучал великолепно.
Отдельного бюджета на маркетинг не было. Чтобы найти покупателей, Браун задействовал свои обширные связи в шоу-бизнесе - до основания Brazzaville он играл на саксофоне у американского музыканта Бека (Beck) и знал людей в США и Европе, где живет уже 15 лет. Дэвид разослал четыре первых прототипа влиятельным музыкальным продюсерам, в том числе студийному звукорежиссеру Элу Шмитту и своему старому знакомому, продюсеру Radiohead Найджелу Годричу.
- У Найджела только через два месяца дошли руки оценить микрофон. Он был в бешеном восторге и написал мне огромное письмо с припиской, что хочет немедленно купить первые два микрофона, - вспоминает Браун.
Заказ Годрича в сентябре 2014 года Баздырев отвез в Лондон прямо в ручной клади - партнеры не знали, как правильно делать таможенное оформление, и боялись поручать перевозку логистической компании.
Браун продолжал продвигать «Союз»: писал о микрофонах в соцсетях и в имейл-рассылке для поклонников, использовал на всех своих концертах и квартирниках, демонстрировал знакомым из музыкальной индустрии. На людей производило неизгладимое впечатление, что эти микрофоны использовал могущественный продюсер Radiohead, - вспоминает Дэвид.
Как только уважаемые музыканты - Coldplay, The Lumineers, Шон Мендес, Paramore - покупали и использовали наш микрофон, люди начинали нам верить. Наверно, думали: ведь эти ребята могут позволить себе любой микрофон, а берут «Союз», - значит, и нам стоит попробовать.
В 2016 году «Союз» нашел еще одного инвестора - на этот раз российского (имя основатели не называют). Дэвид Браун разговорился с ним в вагоне-ресторане «Сапсана» по пути в Петербург, и выяснилось, что бизнесмен как раз искал, куда вложить деньги. В результате он инвестировал в «Союз» $100 тысяч - они почти полностью ушли на новые станки, новую маркетинговую стратегию и расширение штата.
«Союз» перестал покупать рекламу в печатных изданиях - это практически не помогало поднять продажи. Вместо этого поменяли дизайн сайта, перенесли его на новую платформу, а весь рекламный бюджет перевели в Facebook и Instagram - таргетируют объявления на узкую, профессиональную аудиторию, действительно заинтересованную в товаре. На маркетинг в соцсетях сейчас уходит около $2 тысяч в месяц. Дважды в год компания участвует в специализированных выставках - например, в масштабной выставке производителей профессионального музыкального оборудования NAMM в США (одно место там стоит $3-5 тысяч).
Число заказов постепенно росло, и для продвижения микрофонов в мире Браун и Баздырев договаривались с дилерами - оптовыми продавцами аудиооборудования. Браун встречался с ними и рассказывал о преимуществах продукта. Сейчас компания работает с оффлайн- и онлайн-магазинами в США, странах Европы, Мексике, Чили, Японии и Австралии. Именно взаимодействие с дилерами подняло продажи.
- Как правило, музыканты покупают оборудование в крупных магазинах и часто спрашивают совета у знакомых менеджеров. Если правильно донести до продавцов информацию и вовлечь их, то можно найти доступ и к нашей целевой аудитории - музыкантам, - объясняет Баздырев.
Продавцам в некоторых дилерских сетях (например, в американской сети Vintage King Audio) «Союз» предлагает систему мотивации: за продажу каждой единицы товара у продавца накапливаются баллы, которые он может обменять на микрофон.
Без запаха и царапин
Сейчас на «базе» - так основатели «Союза» называют свою фабрику - производство микрофонов занимает оба этажа. На первом разместился цех, где обрабатывают металл, полируют, окрашивают и гравируют микрофоны. На втором - комната для R&D (там двое сотрудников придумывают и тестируют новые продукты), кладовка для хранения компонентов, помещение для сборки и «чистая комната» для лакировки и напыления золота. Там же находятся офисная часть и бухгалтерия.
В «Союзе» заняты 13 человек: три сборщика, два токаря, приходящий фрезеровщик, слесарь и два разработчика - специалист по электронике и специалист по акустике (он также руководит сборкой). Кроме того, есть бригадир по механической обработке (занимается производственным планированием и контролем качества), бухгалтер, полировщица и курьер. По словам основателей компании, они платят персоналу на 20-30% больше, чем в среднем по Туле. Рабочим платят за количество деталей: каждый получает от компании металл, заказ на детали и работает по собственному расписанию.
По словам Брауна, из-за полностью ручного производства скопировать микрофоны «Союз» невозможно: нужны подходящие станки и компетентные инженеры. Кроме того, компания использует составляющие, которые можно достать только в России. Например, «Союз» наматывает собственные трансформаторы - инженеры компании нашли в Екатеринбурге стабильные тороидальные сердечники из аморфного железа.
Одна из главных проблем при выпуске микрофонов - качество сборки и упаковки. Еще сложнее было приучить сотрудников контролировать качествао вплоть до самой последней детали. Для этого Павел применил все навыки, полученные за 9 лет работы в Mars: разбил систему сборки и упаковки микрофона на этапы, - исполнителя проверяет следующий в производственной цепочке.
Токарь в хорошие месяцы может заработать не 35-40, а 50-60 тысяч рублей. В зависимости от месяца, на ФОТ и налоги в компании уходит от 25% до 40% выручки.
- Сегодня на каждое изделие у нас есть чеклист на 40 с лишним пунктов, и напротив каждого нужно ставить галочки: проверить технические характеристики, детали, упаковку, чтобы она не пахла и не содержала посторонниех частицы, а на корпусе микрофона - не было царапин, - объясняет он.
Партнеры разработали визуальную инструкцию по упаковке микрофонов. Сотрудники поначалу сопротивлялись нововведениям, но владельцы были непреклонны. Чтобы наладить всю систему, ушло почти два года, зато процент брака и оплошностей существенно сократился, говорит Дэвид.
- Я часто объяснял сотрудникам: представьте наших покупателей. Часто это просто молодой парень с домашней студией, который работает в поте лица, чтобы собрать на микрофон мирового уровня. И вот он открывает коробку, а вы хотите, чтобы бейдж отвалился? Этого нельзя допустить, - говорит Браун.
Возникали и сложности с государством: например, из-за иностранного владения (Дэвид Браун - гражданин США) к «Союзу» проявляли повышенное внимание налоговые органы. Баздыреву как генеральному директору приходилось доказывать инспекторам, что компания - не фейк (после нескольких раз проверки прекратились).
- Однажды меня вызвали в налоговую и долго расспрашивали, что мы здесь делаем, кто такой этот Дэвид Браун и действительно ли у нас есть станки. В другой раз банк собрался заблокировать наш счет по запросу от налоговых органов и отменил свое решение только после того, как к нам пришел сотрудник службы безопасности банка и сфотографировал оборудование в качестве доказательства, что оно - реальное, - рассказывает Баздырев.
Партнеры уверяют, что им никогда не приходилось давать взятки. Зато пришлось помучиться с таможней, чтобы правильно оформлять экспорт изготовленных в России микрофонов. Если в США продукцию можно было отправить без проблем, то для экспорта в Тайвань или Китай приходилось получать экспертное заключение, что микрофоны не являются товаром двойного назначения, - это занимало около двух недель.
Расти и не продаться
Наличие сотен других микрофонных брендов в мире не остановило продажи «Союза»: за первые 6 месяцев 2017 года фирма уже продала 174 микрофона - на 14 больше, чем в прошлом году. В 2016-м компания стала прибыльной (цифры не раскрывают) и начала возвращать инвестиции, а выручка составила $270 тысяч (около 16 млн рублей).
По словам Брауна, повлияло падение рубля в России в 2014 году, когда «Союз» запустил производство. Ручная сборка обеспечила качество звука на уровне мировых конкурентов - немецко-американского Telefunken или немецкого Neumann, при цене микрофонов от $600 до $3,5 тысяч вместо $8-9 тысяч.
Сегодня клиенты «Союза» - это крупные и небольшие частные студии звукозаписи, домашние/гаражные студии, а также концертные залы, образовательные площадки и даже радиостанции (весной этого года радио «Спутник», входящее в холдинг МИА «Россия Сегодня», закупило 16 микрофонов «Союз» на сумму более 1 млн рублей).
В прошлом году партнеры зарегистрировали компанию в США, чтобы удобнее было работать с американским рынком (для этого заполнили документы онлайн и заплатили юридической компании $500 за оформление.). Сегодня в офисе «Союза» в Калифорнии всего один сотрудник - музыкант Кенни Лайон, который обрабатывает все запросы внутри американского рынка: отправляет демо, ездит на встречи и общается с заказчиками. Из США микрофоны отправляются также в Канаду и Латинскую Америку. Дэвид шутит, что тем самым вносит вклад в улучшение отношений между Россией и Западом.
- Мне нравится считать, что мы перековываем мечи на орала, - говорит Браун, - «Калашников» - военный завод, но станки, сделанные на нем, и люди, которые работают на этих станках, создают нечто противоположное войне - то, на чем делают музыку.