Как сделать дистрибьюцию сидя дома или нужен ли вам “традиционный набор предпринимателя?”
Я в основном работаю с существующим малым бизнесом. Но все больше меня интересует тема “стартапов”, потому что я вижу, как “тормозят” новоиспеченные предприниматели только потому что идут по “проторенной дорожке”, не видя как можно стартануть бизнес без затрат.
В данном кейсе речь не пойдет о моем клиенте. Это простая история, как моя коллега по цеху вдруг оказалась в ситуации, которая ее приковала к дому, но вопрос обеспечения семьи все равно оставался на ней.
Я не соглашалась с выбранной ею стратегией, но как говорится с каким запросом к тебе обратились - с тем и работай.
Итак! Моя коллега, Катя, психолог по образованию и неплохой практик, вдруг попросила меня помочь ей развить продажи. Оказалось, что в своих контактах она вышла на компанию, которая начинала торговать интересной продукцией в сфере “косметика/парфюмерия”. Руководитель компании, дала самые лучшие условия для Кати, чтобы она смогла построить некую свою сеть по продаже этой продукции. Надо сказать, что Катя имела еще образование врача, так что она загорелась Продуктом компании, потому что сама свято верила в качество продукции.
На момент ее обращения, у Кати уже был интернет-магазин, весьма качественно наполненный. Но так как магазин она не знала как продвигать, да и средств на это не было, то ее посетила мысль о том, что я смогу ей помочь в реализации продаж “по моему”, когда все как бы “из воздуха”.
Я задала Кате вопрос: “Как сама компания-производитель косметики продвигается на рынке?”. Она ответила, что у них есть только “клевый” продукт и пока они и сами не знают, как его продвигать. Но пока есть небольшие продажи в торговых точках города (не буду говорить какого), и что они сами пробиваются в новые точки продаж.
Исходные данные
Что есть?
Есть “клевый” продукт. Косметика/парфюмерия “ложится” на несколько сфер рынка, а значит может быть продвинута по нескольким нишам.
Уже есть история продаж в рознице, что говорит о том, что, вероятно, продукт и впрямь “клевый”.
Есть глубокая скидка, как у дистрибьютора, которая позволяет выстроить какую-то свою систему продаж.
Есть обещание владельца бизнеса, что любой заказ, который Катя сгенерит - будет “отработан” логистикой компании.
Есть зарегистрированное ИП, которое не сложно Кате было сделать.
Чего нет?
Нет Позиционирования продукта от компании-продавца. Только картинки и описание потребительских свойств каждой позиции.
Нет стратегии, в какие ниши с ним можно идти и почему.
Нет никаких инструментов для персонала, который мог бы продвинуть товар в розницу.
Да и самого персонала нет, равно как и нет идей где его взять и почему вдруг он станет работать на Катю, у которой нет денег на его обеспечение.
Условия “Супер”! Но идем дальше.
Я много раз в традиционный бизнес внедряла систему Агентских продаж (см. кейс “Как быстро создать свой “полевой отдел продаж” или “Агентская сеть без затрат” ) и подумала, а почему бы не по практиковать ее и в этом случае?
Чем отличается обычный бизнес от того, который был у Кати? Сайт о продукции - есть. Глубина скидки, чтобы выплачивать гонорары Агентам - есть. А чего нет? Только офиса. Да и “на фиг” он не нужен.
Я обучила Катю всем премудростям работы “Полевого персонала”, который нам надо было взять, чтобы начать хоть какие-то продажи.
Дальше, от Кати требовалось только одно: разместить на всех работных сайтах города призыв к Супервайзерам, которые хотят подработки. Ну и к торговым представителям, которые чаще ищут подработку.
Почему основной упор я делала на Супервайзеров? Потому что у Кати не было навыков управления персоналом и ей бы очень даже пригодились навыки таких сотрудников. Зато она очень хорошо могла провести любые переговоры и убедить человека, что ему это очень надо - скилы психолога.
Но и генерить запросы торговых представителей тоже было нужно, потому что их можно было передавать Супервайзеру-агенту, который уже сам бы их направлял и говорил бы с ними на одном языке. Главное создать финансовую модель, которая бы всех устроила.
Пошли запросы - что делать?
По всем объявлениям к Кате посыпались запросы. Я настроила ее на то, что не все руководители, кто имеет свой офис, встречаются только в нем. Наоборот, чаще всего это встречи в кафешках которые “по пути”. Поэтому, списавшись или созвонившись с претендентом, Катя назначала встречу в ближайшем кафе.
Мы уже с ней подготовили “портфель Агента” и все “завликалки” для клиентов и она уже на встречу с Супервайзером шла “во все оружия”.
При встрече с “Супером”, она мотивировала его создавать сеть Агентов, которым были выделены щедрые проценты, только за рекламу продукции по своим маршрутным точкам. Им нужно было только зафиксировать “горячесть” клиента в веб-системе, которую мы с ней создали из бесплатного облачного сервиса, и в случае, когда менеджеры продадут товар, просто получить деньги на карту (“менеджерами” в данном случае была сама Катя). “Супервайзер” в данном случае получал пассивный процент от любой продажи Агента и в его обязанности входило только постоянно пополнять и мотивировать Агентскую базу.
Через свое ИП или проще?
В целом все очень быстро закрутилось. Переговорным навыкам Катю учить не надо было, она в легкую “соблазняла” любого “Супера” работать на “компанию Кати”. Я только посоветовала ей не заморачиваться со своим ИП, а просто подписать Агентский договор с компанией-производителем, которая гарантировала ей выплату глубоких комиссионных от любой продажи. А уж комиссионными она делилась бы со своей сетью Агентов. Главное, что все Агенты и Супервайзеры контактировали только с ней, а продажи и логистика была от производителя товара.
Чем история закончилась?
По сути, вся эта потребность Кати была лишь стремлением сделать себе какой-то доход, когда она не смогла жить в прежнем активном режиме. Готовая система Агентских продаж быстро сработала и дала ей тот самый доход, о котором она мечтала. Но самое интересное, что из Агентов и Супервайзеров, позже, она все равно сделала пси-клиентов и уже работала по своей специальности, выводя их на “высоты” в карьере, на которые они “замахивались”. А также выходила через них на их руководство и на собственников компаний.
А тем временем система, единожды выстроенная, работала и приносила доход.
Вывод из короткого кейса.
Есть такой мультик “Вокруг света за 80 дней”. Там главный герой все время повторяет: “Бери все то, что под рукой и не ищи себе другое”. Так вот, Катя правильно “взяла все то, что под рукой”, пока пыталась ориентироваться в новых бытовых условиях. Что пришло - с тем и стала работать, а я ей в этом помогла.
И еще вывод. Не нужен офис и куча сотрудников, если у вас есть продукт, есть глубокая маржа, чтобы ее распределить на Агентскую сеть. И вы уже можете быть “компанией”, сидя дома и общаясь в веб-системе со своими “сотрудниками”. Просто чуть проще нужно относиться к бизнесу. Иногда решения рядом и весьма просты и эффективны.