“Все люди лгут” или нужно ли ВАМ создавать идеальный бизнес. ЧАСТЬ1
Как-то один человек меня спросил: “Вот если бы нужно было в две колонки написать по одной фразе, например, в левой колонке написать одну твою ошибку, а в правой написать одну твою победу - что бы ты написала?”. Я ответила: “В правой колонке, где моя победа, я бы написала: “Хорошо выстроила и структурировала бизнес”, а в левой колонке, где моя ошибка, я бы написала: “Хорошо выстроила и структурировала бизнес”.
Человек рассмеялся и сказал: “Но ты указала одну и ту же фразу! Как это может быть и победой и ошибкой одновременно?”
Теперь я знаю, что может! Именно этим я и хочу поделиться в данном кейсе.
Все люди лгут
Есть такой сериал “Доктор Хаус”, где главный герой постоянно утверждает, что все люди лгут. Все! Я присоединяюсь к словам главного героя этого сериала. Другой вопрос, что нужно уточнять - а кому врут? Ответ прост: прежде всего себе! И теперь я, уже имея опыт, могу сказать, что не всегда то, что люди просят, хотят, к чему стремятся - это то, что им на самом деле нужно.
Бизнес - это всего навсего отражение внутреннего состояния человека, то есть другими словами “что внутри, то и снаружи”. Если человек, владелец бизнеса, часто жалуется на то, что его бизнес не так хорошо выстроен, не структурирован, что он (владелец) уже устал от такого “бардака” и хочет все “расчистить” и “разложить по полочкам”, то не спеши ему в этом помогать! Вернее не спеши менять бизнес, не поменяв что-либо внутри этого человека.
Потому что он лжет! Ему пока именно такой бардак и нужен. Всегда есть причина, по которой его бизнес именно такой. И если ты уберешь внешние признаки “бардака”, то результат будет такой: либо бизнесмен все вернет “на круги своя”, либо он просто “затоскует” и все разрушит вокруг. Потому что внутреннее должно соответствовать внешнему. Когда этого нет, то внешнее менять бессмысленно. Это как “лечить вершки, когда корешки требуют лечения”.
Кто-то возразит и скажет: “Нет, вот я уже готов к переменам. Я хочу все изменить и структурировать!”. Возможно. Теперь я определяю это простым вопросом: “А что вы будете делать, когда я все вам выстрою так, как вы просите?” Обычно в ответ человек с недоумением смотрит на меня и с улыбкой отвечает: “Наслаждаться жизнью!” И это уже теперь знак “стоп” для меня. В таком случае я не берусь сразу за трансформацию бизнеса. Я поясню это на одном лишь примере, хотя таких примеров я могу описать в десятке кейсов.
Исходные данные
Ко мне обратилась женщина 45 лет, назовем ее Евгения, Женя, собственница бизнеса, с просьбой сделать из ее “бизнеса” - настоящий, системный бизнес, чтобы “работал как часы”.
Я спросила, почему у нее такой запрос? Почему она хочет “бизнес как часы?” Она ответила, что уже 25 лет живет со своим мужем, с которым они смолоду создали вполне крупный бизнес. И что сейчас они в стадии развода, что отразилось и на работе. Женя создала свой бизнес и уже немного в нем преуспела. Но вот такой бизнес, как был у нее с ее мужем она сделать не может. Оказалось, что ее муж был “человеком-системой”, а Женя “человеком-идеей”. То есть все продукты, новинки и необычные товары именно она находила, создавала свои Торговые марки, а муж все это структурировал и создавал “бизнес-машину” под эти уникальные товарные находки.
Поэтому, Женя, как она говорила “и вцепилась в меня”, потому что я ей напоминала ее мужа и она понимала, что я могу создать ей такую же “бизнес-машину”. Мы часто шутили на эту тему и я отвечала: “Вы очередной раз предлагаете мне жениться на вас?” Мы смеялись над этой шуткой, но как говорится в каждой шутке есть только доля шутки, а остальное все правда. То есть, забегая вперед, скажу, что Жене действительно нужен был партнер с другими талантами, но после разрыва с близким человеком, у нее уже сформировалось недоверие к любым партнерам и поэтому она решила только единолично владеть бизнесом.
“Жалобы” руководителя
В первую очередь, Женя мне рассказала, что она практически не выходит из кабинета, что все сотрудники стоят в очереди у ее двери и что управлять всем самой ей очень тяжело. Она хочет чтобы каждый знал свой участок работы, брал ответственность на себя, и приносил ей только важные управленческие задачи, а не с каждой мелочью бежал бы к ней. Далее она “пожаловалась”, что маркетинг слабый, никакой стратегии продвижения нет, хотя отдел маркетинга состоит из 4 человек. Что продажи ее тоже не радуют - нет роста, все как-то стоит на одном месте и как это все развить она не знает.
Когда я у нее спросила, чем она занимается, какая роль у нее в бизнесе, она ответила: “Всем”!”. И статьи пишет, и рекламные модули с дизайнером разрабатывает, и закупками занимается и продажи контролирует, что только она не делает, потому что сотрудники все как дети, никто ничего не инициирует, а даже если это происходит - то все очень слабенько и не интересно. Руководителей отделов не было, потому что Женя никому не доверяла и все пыталась контролировать сама. Поэтому, как она сама про себя говорила, ее стиль управления “звезда”, то есть один руководитель на всех сотрудников.
Вкратце о том что я сделала
Я не буду в этом кейсе подробно описывать, что именно и как я сделала, чтобы создать “бизнес-как часы”, потому что цель кейса другая. Разве что перечислю вкратце.
Была создана стратегия продаж, выбраны каналы продаж, созданы категории и подкатегории клиентов, как в потребительском направлении, так и в коммерческом. Создано правильное позиционирование продукта под все категории клиентов. Создана структура компании и всех отделов, например отдел продаж имел несколько отделов, чтобы быстро и системно продвигаться во всех направлениях. Созданы были планы по развитию дистрибьюции как в России, так в СНГ. Созданы были все внутренние документы компании, от Положений, до инструкций, регламентов, алгоритмов. Созданы были автоматизированные системы для управления продажами. Ну то есть все “по взрослому” и как настоящая целостная система, которая позволяет “машине” быстро продвигаться, а не “тащиться на трех колесах”. И все это уже работало, приносило доход, наблюдалась хорошая динамика.
Депрессия собственника
Казалось бы все, о чем Женя мечтала - уже почти реализовано. Но вот беда - чем меньше становилась очередь у ее кабинета, чем самостоятельнее становился бизнес, тем все хуже становилось Жене.
Она как будто места себе не находила. Стала угрюмой, часто придиралась по мелочам к новым сотрудника, от чего те начинали уже коситься на дверь с табличкой “выход”. Даже то, что она стала приходить в офис во второй половине дня, в надежде на то, что как и раньше, стоит очередь из менеджеров, чтобы подписать новые договоры поставки, уже не мешало работе. И к этому ее графику был прописан алгоритм и договора теперь сдавались секретарю, а та уже подписывала их в те часы, когда директор “изволят быть”.
Сказать, что для ген. директора не было работы? Напротив! Как раз именно в тот момент, когда все сотрудники самодостаточны и все “разложено по полочкам”, ничего не мешало заниматься стратегией, развитием бизнеса, как раз в чем она мне как руководитель и нужна была. Но Женю это совсем не вдохновляло. Ей это было не интересно. Она то и дело пыталась вмешаться то в работу дизайнера, просиживая часами рядом с ним и указывая куда какую точечку добавить, то пыталась задерживать часами в кабинете какого-нибудь сотрудника, чтобы он ей рассказывал истории клиентов, хотя уже была корпоративная система веб-отчетов и там все ежедневно отчитывались о работе за день.
Я уже видела, что назревает кризис и что все то, что я построила, Женя системно начинает разрушать. Сотрудники жаловались на то, что задания от ген. дира в веб-системе планово-отчетной работы часто шли вразрез со стратегией. Что задачи иногда бывают взаимоисключающие друг друга, спонтанные, непродуманные, эмоциональные.
Что произошло?
Ничего особенного не произошло, кроме того, что было изначально - нет у Жени управленческого таланта. И он ее не вдохновляет. Она лгала сама себе в том, что как только все будет, как было у ее мужа, то она также сможет всем этим управлять. Не учла она, как впрочем и я тогда, один момент - что она не “кайфует” от управленческой работы. Она ее томит и удручает. Ей не хватало творческой реализации. Ведь прежде она занималась только креативной работой, создавала ТМ, искала новых поставщиков, занималась контрактным производством - все, кроме управления. Она имела такие природные компетенции и такую механику, которая называется “квик-стартер”. То есть “Пришел, увидел, победил”. Управление - это система, это процесс. А процессы ее утомляли. Ей нужен был снова адреналин. Частично она создала себе “адреналин” в виде “бардака” в компании. И это ее как-то удовлетворяло. А тут пришла я и по ее просьбе все наладила, отчего ей стало невыносимо жить.
Создавать новые продукты для своей компании - уже было особо некуда, вернее не время. Потому что уже имеющиеся “диковинки” нужно было научиться продавать массово. Оборота на новые продукты пока не хватало - не тот пока масштабчик.
Но главное, что была еще одна проблема: требование к ней управленческого вмешательства, развития, которое она не любила, но и делегировать никому управление она не могла, потому что негативный опыт с мужем внедрил ограничивающее убеждение, что никому верить нельзя, что только она должна управлять бизнесом. Вот такой вот “конфликт”!
“Чемодан с оторванной ручкой - и бросить жалко и нести неудобно”
В итоге для меня сложилась неприглядная ситуация. Я зашла в компанию только для того, чтобы ее поставить на правильные рельсы, организовать и формализовать все процессы. Но никак не управлять бизнесом “вечно”. Это не мой бизнес и я не хотела до конца своих дней продавать “диковинки” Жени. Это не то, что я выбрала для себя.
К тому же, когда я выбирала себе свой бизнес, я как раз учла свои особенности. Они у меня заключаются в том, что как только я что-то уже создала и запустила, как только все налажено и уже работает как часы - я теряю к этому интерес. То есть я “пусковик”. Я люблю придумывать, создавать, исправлять, налаживать, выводить из кризиса. Но так же начинаю тосковать, когда уже все “ок” и все идет “как по маслу”. Именно поэтому я и выбрала профессию консультанта или антикризисника, чтобы все время у меня были новые проекты, новые задачи, что меня вдохновляет на “новые подвиги”.
Обычно, после того как я запускаю бизнес в новом формате, я уже ввожу самого руководителя в управление, если он “процессник”. Есть такие таланты у людей, когда они не могут создавать, запускать, перезапускать, но зато прекрасно ведут и развивают то, что уже поставлено на стабильные рельсы. Или рекомендовала собственнику либо искать партнера-процессника, либо внедрять зам. дира с полномочиями, чтобы он управлял, а собственник (ген.дир.) креативил.
В данном случае, Женя даже слышать ничего не хотела про партнера или зам. дира с полномочиями, но и сама управлять не хотела. Передавать управление мне было некому, но и оставаться в “управляющих” этой компании я тоже не хотела. А мне жалко было уже своего потраченного труда: компания уже весьма “симпатично” была отрегулирована и набирала ход в развитии. Я чувствовала себя как тот человек с чемоданом, у которого оторвана ручка - и бросить жалко, и нести неудобно.
Конфликт продолжает созревать
Теперь уже конфликт зрел не только у Жени, но и у меня внутри, потому что я чувствовала, что начинаю “киснуть” и тосковать. Все налажено, надо дальше развивать, то есть просто вести свой бизнес, а это уже не мои скилы, а “Хозяин убегает” от своего же бизнеса. Мне всего навсего нужно было “бросить чемодан”, даже если было жалко. Но вот в этом и была моя ошибка - не бросила вовремя.
Зато Женя “бросила” свой бизнес легче, чем я чужой. Несколько дней она просто не появлялась в офисе, не отвечала на звонки и я стала единственным “управленцем” в компании. Хотя мой контракт говорил только о том, что я консультирую и частично вывожу сама бизнес до определенных параметров. Все параметры уже были выполнены, даже с опережением указанных в контракте сроков. По сути надо было “завершаться” уже давно, но вот заказчик “завершаться” никак не хотел.
Одним утром Женя позвонила мне и сказала, что у нее сильный конфликт с мужем, окончательный разрыв и что она в отместку ему уехала в другую страну с любовником. И что она просит меня по-человечески, как женщина женщину, понять ее и немного “поуправлять ее компанией”, пока она не оправится и не вернется к нормальной жизни.
Тут я допустила еще одну ошибку, совершенно непрофессионально поступила. То есть я “поняла ее как женщина-женщину”. И напрасно! Бизнес- есть бизнес, дружба есть дружба. И до этого я не позволяла себе дружить с клиентами. Да, мы часто оставались в приятельских отношениях, многие клиенты до сих пор поздравляют меня с днем рождения, и что особо удивительно, с днем рождения моих 4 сыновей (как они это помнят?!). Но это в пределах нормы. А вот “входить в положение”, и понимать клиента “как женщина-женщину” - это просто верх непрофессионализма! Я признаю это теперь!
Итак! Конфликт Жени был разрешен и вылился он в семейном конфликте и в отдыхе на берегу моря с ухажером. А вот мой конфликт только усугубился.
Я уговорила себя “по управлять” каких-то там 20 дней и продолжала “таскать тело” в офис, занимаясь обычной управленческой работой, которая меня тяготила. Никаких новых планов я уже не строила, вдохновляться было нечем. Я просто ждала. Но ожидание мое отягощалось еще и вмешательством Жени в работу компании “из-за рубежа”.
Я уже писала, что под особенности такого руководителя, который в одном лице и собственник и ген. дир, мне пришлось разработать веб-систему управления, чтобы как-то “ловить взгляд “ее величества” и максимально быстро решать коммерческие вопросы. О делегировании кому-то полномочий не шло и речи - запретная тема. Оставалось только ожидать “указов” в веб-системе”, что в принципе меня устраивало - я могу адаптироваться в решениях под любые условия, создать любую модель управления.
Отступление по теме: нанять себя как ген.дира или отойти
Я не согласна с тем, когда собственник бизнеса, объявив себя и ген. диром, не исполняет обязанности генерального. В этом случае я всегда рекомендую: “Наймите себя как ген. дира”. А наемный сотрудник уже должен исполнять свои обязанности. У него они есть! Свои, а не чужие! И также он должен нести ответственность за неисполнение своих обязанностей, как и любой другой наемный сотрудник. По сути генеральный директор- это очень важная должностная позиция, у которой так же как и у всех сотрудников должна быть своя Должностная Инструкция, свои планы работ и отчеты по каждому пункту своей Должностной.
Посмотрите сколько запросов в “яндекс: подбор слов” на тему: “Нужна ли ген. диру должностная инструкция?”. Количество запросов ошеломляет, что лишний раз говорит о том, что нет правильного понимания позиции ген. дира. Какая разница, кто исполняет эту роль, главное что роль очень важная и она четко должна быть определена. А когда ген. дир. может позволить себе не являться на работу, устраивать себе отдых и позволять все, что не может позволить себе наемный сотрудник (потому что он и собственник) - все, пиши пропало.
Вся система будет “перегружена”. Обязанности ген.дира, “капитана корабля”, будут нагружаться на замов, которые не смогут качественно выполнять свои обязанности. А они в свою очередь будут делегировать не выполненные свои обязанности на своих подчиненных...и как говориться “понеслось”.
Равно как и если ген. дир. отклоняется от своих прямых обязанностей, прописанных в Должностной Инструкции, и исполняет чужие обязанности - так же проблема. Как в случае с Женей, которая и писала статьи, и с дизайнером сидела часами. В этом случае, если бы она вела такой же отчет о проделанной работе за день, как и другие сотрудники, то она должна была бы написать так: “Сегодня “ни фига” не сделала как ген. дир.! Зато такой классный баннер с дизайнером “соорудила”! Вот и вся проверка, верно ли вы тратите свое время, как ген. дир.?
Если вы не сделали свою дневную норму по своей Должностной, то кто-то ее должен сделать за вас. А если не сделают за вас - то считайте, что вы сами лишили себя “мощного ресурса” в бизнесе, ресурс - ген. дир, стратег, ”развиватель” и потратили его на какую-то мелкую работу, только потому, что вы “болеете за свой бизнес”. Странная какая-то болезнь, лишать свой бизнес “капитана” и посылать его “писать статьи” или выполнять чужую работу.
Отработайте строго по плану и по Должностной Генерального Директора 8 часов рабочего времени! А потом, уж если вам хочется “сверхурочных” - идите выполняйте чужую работу, за которую вы платите кому-то деньги. Даже если не организован бизнес - то в приоритете должна быть работа Ген. дира, а только потом “латайте дыры управления” . Никак не наоборот!
“Начало конца” или как разрушить свой бизнес
Женя, отдыхая и как-то налаживая свою личную жизнь, все же не забывала показывать сотрудникам “кто в доме Хозяин”. Поэтому она частенько заходила в веб-систему, где каждый сотрудник давал “зеркало дня” и так можно было даже удаленно видеть все что происходит в компании (хорошая схема, в любом случае ее нужно внедрять любому бизнесу - все как на ладошке) и давала свои рекомендации и приказы. Но так как времени у нее особо не было углубляться во всю переписку и все отчеты, которые были взаимосвязаны, то ее указы четко вели к разрушению.
Сотрудники приходили ко мне и спрашивали как понять такой-то указ, который идет вразрез с ранее оговоренной схемой работы, на что мне уже трудно было отвечать. Ничего особо я уже не могла изменить, так как видела, что идет обычная “обратка” - психологически, Женя возвращала все “на круги своя”. Она возвращала себе свой “адреналин из “бардака”, потому что иначе ей было очень трудно “найти себе роль в своем же бизнесе”.
Я собрала собрание и объявила всем сотрудникам, что мой контракт истек, что я уже выполнила все свои обязательства, и что теперь сотрудникам нужно исполнять только приказы ген. дира, который скоро подъедет. Что я остаюсь в компании буквально на пару недель и мне нужно всех вывести под управление в веб-системе ген. диру.
Несколько классных сотрудников, которых я с трудом привлекла к работе в компании, буквально “заразила” перспективами, уже перспектив не видели и объявили об увольнении.
Меня это все очень огорчало, потому что к любому заказу, проекту, я отношусь как к своему “рожденному ребенку” и так трудно наблюдать, как вложенные усилия и вполне хорошие результаты, даже выше моих запланированных, вдруг начинают рушиться.
Как сохранить хоть что-то?
Я уже говорила, что я не люблю работать только в управлении, что как говорят “из пушки по воробьям не стоит стрелять”. Я сильна в стартах, в запусках, в “пробивании непробиваемого” и в этом мой “адреналин”. Но вот стабильный ход действий меня “усыпляет”. Но я пообещала себе выдержаться 20 дней в таком режиме, о чем пожалела. Во-первых каждый день в таком режиме для меня пагубен, а во-вторых, когда ты являешься свидетелем “убивания дитя”, которого ты создал - это вообще конец света!
Я размышляла на тему НЕ как уйти - в этом нет проблем. Женя исправно оплачивала в срок по условиям контракта мой гонорар и новый контракт на период я могла просто отказаться заключать и все. Но оставалась вот эта “горечь о разрушении созданного” и я решила поставить себе задачку, сохранить хоть что-то.
В очередном ответном письме, на письмо Жени о своей личной жизни и где она уже начинала просить “личных советов”, я не выдержала и написала: “Вам срочно нужно возвращаться! Мой контракт закончился и я намерена оставить вашу компанию”. Далее я указала срок, до которого пока еще останусь в компании, а дальше меня не будет и Женя должна понимать, что компания остается совсем без “управляющего”, а он все же нужен в режиме “оффлайн”.
Женя, которая уже намекала в письмах, что у нее все хорошо и она хочет немногого задержаться, быстро сообразила, что вариантов уже нет. Тогда она по деловому попросила меня дождаться ее скорейшего прибытия, чтобы я могла ей передать все дела.
Я к тому времени уже понимала, что ее подсознательная стратегия ведет к разрушению и возвращению к “адреналиновому бардаку”. Поэтому я разработала стратегию, как ее отвлечь от разрушения своей же компании. Это совсем не входило в условия моего контракта, так как то что я задумала сделать - это уже “два в одном”. То есть я решила создать Жене новый бизнес, только чтобы она полностью не уничтожила нынешний.
Продолжение кейса смотрите в следующем посте “Все люди лгут” или нужно ли ВАМ создавать идеальный бизнес ЧАСТЬ2"