Дэниел Пинк "Человеку свойственно продавать"
Неожиданно крутая книга.
Заметки на полях:
1. Продажами следует заниматься с чувством служения.
2. Лучше представить что может думать собеседник (исследовать это), чем представлять что он может чувствовать.
3. Менять перспективу не только касательно людей, но и их взаимосвязей и ситуации в целом. «Читать не только игроков, но и стол в целом»
4. Самая распространённая черта преуспевающих продавцов - скромность. Они сидят на низком стуле, предлагая покупателю занять высокий стул.
5. Продавец должен чувствовать себя комфортно в общении, и не избегать просьб к другим.
6.Интроверты «приспособлены для контролирования», а экстраверты «приспособлены для реагирования». Любые продажи требуют и того и другого и умения обретать равновесия между этими навыками.
7. «Откуда вы?» лучше чем «Чем вы занимаетесь?» - для начала разговора.
8. Ты можешь? (вопрос себе лучше чем утверждение)
9. Коэффициент позитивности - 3:1
10. Обнаружение проблем - на этаж более значимый навык чем лучшие знания и умения находить решения.
11. Принцип вопроса «По сравнению с чем»?
12. Шесть питчей
Чтобы увидеть каждый из шести питчей в действии, представьте себе, что живете в вымышленном городе Бистоне. Рядом протекает река Жирона, через которую перекинут расшатавшийся мост, соединяющий ваш город с более крупным Арборвилем, а вы возглавляете общественную кампанию по замене устаревшей конструкции современным четырехполосным мостом. Вам нужно убедить множество людей - городскую администрацию, жителей Бистона, а может быть, и Арборвиля. Вам предстоит большая работа: придумать, как профинансировать строительство моста, оценить его воздействие на экологию, решить, кто будет его проектировать, строить и т. д. И каждый из ваших шести питчей позволит начать разговор, который приведет к желаемому результату.
Например, ваш питч в стиле Pixar может быть таким:
Жили-были в Бистоне люди, которым было трудно и долго добираться из своего города в Арборвиль. Каждый день люди пытались перейти реку по старому мосту, но это занимало много времени, и некоторые вообще отказывались от перехода из-за задержек и по соображениям безопасности. Однажды горожане собрались, чтобы профинансировать строительство нового современного моста. Поэтому люди в Бистоне стали тратить меньше времени впустую, а их семьи почувствовали себя в безопасности. Поэтому больше народу смогло работать в Арборвиле и делать там покупки, благодаря чему экономика процветала. И, наконец, мост стал неотъемлемой частью нашей жизни, и мы спрашивали себя, почему так долго ждали, прежде чем построили его.
Ваш питч в Twitter мог бы содержать ссылку на картинку нового моста, список его преимуществ и предложение перейти по ссылке со словами: «Посмотрите, как могут выглядеть Бистон с Арборвилем и почему нам нужно создать это будущее».
Если вы рассылаете сообщения жителям Бистона, питч в предметной строке может быть таким: «Три причины, по которым семейства Бистона поддерживают строительство нового моста».
Рифмованный питч? «Ваши шансы велики по ту сторону реки».
Питч в форме вопроса подтолкнет людей к размышлениям о своем собственном опыте: «Зачем с такими муками добираться в Арборвиль?»
А однословный питч объяснит цель ваших усилий (не говоря уже о незаменимом уроке этой главы): «Соединить».
12. Не спорьте. Выиграть спор значит проиграть сделку.
13. Подождать пять секунд.
14. Игра «Да, и...»
15. Игра «По слову за раз»
16. Игра «Мне любопытно»
17. Почитать Кейт Сойер «Создание разговоров: импровизация в повседневной речи»
18. Пятиминутное упражнение с чтением рассказов «как стипендии помогли другим» - удвоило производительность.
Гигиена рук предотвратит заражение пациентов - мотивирует мыть руки мед работников.
19. Фуллер думал о себе как об общественном реформаторе, покровителе семейств «и участнике крестового похода против антисанитарных кухонь и недостаточно чистых домов»
20. Вопросы, вопросы, много вопросов.
21. Продавец не отличается от бухгалтера или инженера. Его работа находить проблемы и решения для клиента, обслуживать его. Поэтому про % с продаж большой вопрос уместности.
22. Относитесь ко всем как к своей бабушке. /// да в том смысле что все люди хорошие и имеют право быть любыми, но не со всей хорошестью я сегодня могу справится.
23. Если человек которому я продаю, согласится купить, станет ли его жизнь лучше?
После окончания нашего взаимодействия, изменится ли мир к лучшему?