ОСОБЕННОСТИ СОЗДАНИЯ ДОЛГОСРОЧНОЙ ПРОГРАММЫ КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ
Вопросы успешности и эффективности функционирования коммерческой разведывательной системы организации в интересах достижения компанией намеченных стратегических целей, являются краеугольным камнем, причём с самого начала развёртывания системы коммерческой разведки.
Нечёткое целеуказание, ошибки в вопросах определения путей реализации специальных исследовательских (или разведывательных) задач, неточности в выборе стратегии достижения поставленной цели + (плюс) высокая степень неопределенности факторов и конъюнктуры рыночный среды, относящейся к будущему - всё это в совокупности может представлять достаточно значительные группы рисков, оказывающих влияние на эффективность разведывательной системы в целом и её реальных возможностях для бизнесмена и возглавляемой им компании.
Весьма значительную роль в обеспечении эффективности разведывательного обеспечения информационных запросов компании играет ПРОГРАММА КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ, фактически задающая и определяющая:
• сферы и направления разведывательного интереса;
• содержание и объёмы разведывательной деятельности;
• конкретные вопросы, объекты и задачи, подлежащие специальным исследованиям.
ПРОГРАММА КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ, кроме того, определяет в дальнейшем и непосредственный состав конкретных участников разведывательной команды (разведывательного подразделения), исходя из специфики выявленных объектов разведывательной разработки и производственной (профессиональной) специализации конкретного сотрудника организации.
В то же время необходимо помнить, что сама по себе ПРОГРАММА КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ может быть успешно реализована исключительно грамотной, профессиональной и творческой работой осуществляющих её сотрудников.
И всё же грамотно составленная ПРОГРАММА КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ, непосредственно «привязанная» к намеченным стратегическим целям бизнеса, является ключевым фактором и звеном обеспечения конкурентоспособности компании и эффективности разворачиваемой системы коммерческой разведки.
На что необходимо обращать первостепенное внимание при составлении долгосрочной ПРОГРАММЫ КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ в организации?
Исходя из особенностей самой разведывательной деятельности в бизнесе, представляется, что при составлении ПРОГРАММЫ КР необходимо учитывать ТРИ ФУНКЦИИ коммерческой разведки, определяемые содержанием и возможностями своевременной, точной и достоверной разведывательной информации, использование которой способно:
• во-первых, предоставить компании превосходство в рыночном сегменте при принятии управленческих решений;
• во-вторых, модернизировать внутреннюю организацию компании и используемые в производстве технологии и бизнес-процессы;
• в-третьих, максимально эффективно действовать в стратегической перспективе, что позволяет компании уверенно достигать
намеченных долгосрочных целей бизнеса.
Именно эти особенности разведывательной информации и предоставляемые ею возможности и определяют три функции (три направления) коммерческой разведки.
ВНИМАНИЕ!!!
Необходимо учитывать, что МАКСИМАЛЬНО ЭФФЕКТИВНОЕ использование потенциала коммерческой разведки возможно только лишь при условии развёртывания разведывательной деятельности по всем трём функциям или направлениям её деятельности.
Все три функции коммерческой разведки ЯВЛЯЮТСЯ НЕРАЗРЫВНЫМИ и ВЗАИМОДОПОЛНЯЮЩИМИ друг друга.
Рис. 1
Краткое содержание каждой отдельной функции коммерческой разведки можно представить в следующем виде:
Функция ПЕРВАЯ:
ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ БИЗНЕСА
Первейшая, основная и самая естественная функция коммерческой разведки - информационное обеспечение коммерческой (производственной) деятельности компании. Коммерческая разведка должна обеспечивать информационные потребности организации на трёх уровнях её информационных потребностей:
1) СТРАТЕГИЧЕСКИЕ информационные потребности;
2) ОПЕРАТИВНЫЕ информационные потребности;
3) ТАКТИЧЕСКИЕ информационные потребности.
Представленные информационные потребности тесно увязаны между собой и также являются взаимодополняющими. При этом задачи достижения стратегических целей бизнеса компании разрешимы при условии определения информационных потребностей компании ОТ намеченных стратегических целей бизнеса, что реализуется методикой АЛГОРИТМА(1) идентификации объектов и целей коммерческой разведки.
Поиск и доведение этой информации, после соответствующей обработки, по всем трём уровням информационных потребностей до руководства компании, а также до сотрудников линейных отделов, нуждающихся в разведывательных данных, для выработки и реализации соответствующих стратегий и деятельности - составляют суть и содержание ПЕРВОЙ и ОСНОВНОЙ ФУНКЦИИ коммерческой разведки.
Функция ВТОРАЯ:
МОДЕРНИЗАЦИЯ БИЗНЕС-ПРОЦЕССОВ И ТЕХНОЛОГИЙ
Второй функцией коммерческой разведки, имеющей, порой, весьма высокое значение - является непрерывный поиск информации способствующей улучшению качества работы самой компании. В каких областях?
• в УПРАВЛЕНЧЕСКОЙ (модернизация менеджмента и процессов управления);
• в ТЕХНОЛОГИЧЕСКОЙ (модернизация технологических процессов);
• в НАУЧНО-ТЕХНИЧЕСКОЙ (новые товары и продукты, прорывные технологии и т.п.).
Впрочем, необходимо иметь в виду, следующее:
ВНИМАНИЕ!!!
Существует ПРЕДМЕТНЫЙ и ЧЁТКО ОРИЕНТИРОВАННЫЙ СЕГМЕНТ ПОИСКА технологической информации, способствующей улучшению качества работы компании.
Поиск информации, касающейся модернизации бизнес-процессов и технологий, осуществляется в ЖЁСТКОЙ и НЕПОСРЕДСТВЕННОЙ ПРИВЯЗКЕ к намеченным стратегическим целям бизнеса компании.
Функция ТРЕТЬЯ:
ПРЕДВИДЕНИЕ БУДУЩЕГО
Третья, важнейшая и наиболее «закрытая» (секретная) функция коммерческой разведки - предвидение будущего. Любая разведка наиболее эффективна, когда она способна работать на УПРЕЖДЕНИЕ, т.е. ПРЕДВОСХИЩАЯ будущие события.
Данная функция коммерческой разведывательной деятельности самым непосредственным образом связана с возможностями достижения намеченных стратегических целей компании в долгосрочной перспективе.
Временной охват функции предвидения будущего должен распространяться на всю глубину временного горизонта стратегического планирования деятельности компании. Исходя из намеченных ранее стратегических целей бизнеса компании, система коммерческой разведки обязана предвидеть:
• во-первых, варианты развития рынка, рыночного сегмента и рыночной конъюнктуры;
• во-вторых, варианты развития и изменения предпочтений потребителей и клиентов в отношении продукции собственной компании;
• в-третьих, варианты изменения (к указанному временному порогу) собственной компании и её деятельности.
Полученные знания (то самое знание о «грядущем») о будущем и его потребностях, в свою очередь, ориентируют сотрудников разведывательной системы компании на поиск тех технологий (бизнес-процессов и т.п.), которые максимально соответствуют ПОТРЕБНОСТЯМ «ЗАВТРАШНЕГО» ДНЯ и увеличивают возможности достижения намеченных долгосрочных целей компании.
ВНИМАНИЕ!!!
Осуществляя деятельность в сфере прогнозирования, система коммерческой разведки компании в процессе непрерывного мониторинга отслеживает спрогнозированные события, вплоть до момента их фактической реализации (осуществления).
Это позволяет отслеживать возникающие рыночные факторы влияния на будущую ситуацию и корректировать изначальные действия (деятельность) своей компании для адаптации к наступающим изменениям в целях эффективного достижения запланированных результатов.
Чем большим объёмом достоверных знаний и информации об объекте (ситуации), требующим прогнозной информации, обладают ваши коммерческие разведчики, тем более точны и эффективны будут сами прогнозы, а также версии и гипотезы развития событий, что позволяет компании в реальном режиме времени действовать на УПРЕЖДЕНИЕ и гораздо раньше рыночного окружения реагировать на опасности или использовать открывающиеся возможности.
Высокая достоверность прогнозов определяется также профессионализмом и опытом разведчиков-аналитиков, обязанных не только хорошо знать сферу деятельности собственной компании, но и способных разбираться в мельчайших нюансах исследуемой среды (объектов разведки).
Таким образом, если компания заинтересована в высококачественной разведывательной информации, позволяющей действовать эффективно и в упреждающем режиме, а также способной решать задачи, связанные с долгосрочными целями бизнеса, то она должна отстраивать собственную ПРОГРАММУ КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ, придерживаясь следующих правил:
• Во-первых, все цели задачи и объекты (вопросы) разведывательной разработки (специальных исследований), включённые в ПРОГРАММУ КОММЕРЧЕСКОЙ РАЗВЕДКИ должны быть непосредственно привязаны к тем самым стратегическим целям бизнеса, которых необходимо достичь;
• Во-вторых, разведывательный рубрикатор(2) (разведывательный вопросник) должен включать в себя вопросы, относящиеся ко всем трём функциям (направлениям) разведывательной деятельности в порядке и объёмах их приоритетности, но также тесно увязанных с долгосрочными стратегическими целями бизнеса.
Рис. 2
Источник : http://scouting777.narod.ru/gazeta.files/Page479.htm
___________________________________________
(1) Алгоритм идентификации целей и объектов в коммерческой разведке - используется для формирования разведывательного рубрикатора, как правило, состоит из пяти последовательных и взаимосвязанных элементов:
1. Определение стратегических (долгосрочных) целей бизнеса;
2. Идентификация рисков и угроз и возможностей;
3. Идентификация объектов, вопросов и целей разведки;
4. Определение состава сотрудников разведывательной команды;
5. Составление общего плана разведки.
(2) Реестр (конкретный список) вопросов и задач разведывательной разработки.