Коммерческая разведка как инструмент конкурентоспособности
«Всякая коммерция - это попытка предвидеть будущее».
Сэмюэл Батлер
Конкурентоспособность! Вопрос, который стоял, стоит и всегда будет стоять на повестке дня, причём не только перед коммерческими, но и перед государственными компаниями и организациями, участвующими в экономических отношениях. Вопрос этот одинаково важен и для российских бизнес-структур, и для любых иностранных компаний и корпораций, стремящихся к успеху и рентабельности своего бизнеса.
Ещё большую значимость обретает он в преддверии обостряющейся конкуренции между деловыми структурами в рамках стран, входящих в ВТО. Дальновидный предприниматель уже сегодня хорошо понимает две вещи:
1. Во-первых, ему не стоит радоваться тому, что Россия, пока ещё, не входит в число этих стран. Чем раньше Россия войдёт в состав организации (ВТО), тем раньше ей придётся осваивать новый опыт и развивать бизнес в изменившихся условиях.
В этом плане имеется опасение, что, например, более раннее вступление в ВТО Украины и перестройка, вернее адаптация её бизнеса к новым условиям, уже создадут её предпринимательским структурам некий порог превосходства в конкурентоспособности к тому моменту, когда на это поле будет допущена Россия. И порог этот будет тем выше, чем позже российский бизнес начнёт работать в условиях, равных остальным членам ВТО. Это все равно, что пятикласснику пойти учиться сразу в десятый класс и стараться при этом во всех отношениях конкурировать на равных со старшеклассниками.
2. Во-вторых, с вступлением в ВТО ему, предпринимателю, придётся столкнуться с конкуренцией деловых структур, рыночный опыт и бизнес-технологии которых, в подавляющем большинстве случаев, более развиты и имеют уже устоявшиеся правила и традиции.
В этих условиях сохранить, а тем более повысить уровень конкурентоспособности задача довольно сложная, особенно, если не пытаться подготовиться к подобным условиям заблаговременно.
Однако каждому предпринимателю полезно знать о том, что существуют средства и методики, изначально ориентированные на повышение конкурентоспособности и поддержание её на достаточно высоком уровне. Именно таким средством являются методики коммерческой разведки, относящиеся к функциям стратегического менеджмента организации. Здесь, впрочем, необходимо сделать несколько уточняющих замечаний.
В практике российского бизнеса сложилась довольно устойчивая тенденция, переходящая в традицию, отнесения функций разведывательного обеспечения информационных потребностей бизнеса исключительно к сфере деятельности службы безопасности (или экономической безопасности). Российское бизнес-сообщество не особо волнует та проблема, что сферой деятельности службы безопасности (СБ) является обеспечение безопасности текущей деятельности коммерческой организации от преступных и противоправных посягательств, а также факторы недобросовестной конкуренции.
Недопонимание важности и роли долгосрочных стратегических целей и проектов собственного бизнеса, а часто вообще отсутствие таковых целей ориентирует бизнесменов, придерживающихся подобных взглядов, на поиск и информационное обеспечение текущего бизнеса, и важнейшие аспекты обеспечения его безопасности.
Между тем, коммерческая разведка, по своей специфике, области применения и объектам исследований, практически не имеет ничего общего со сферой деятельности и информационным обеспечением службы безопасности (или экономической безопасности).
Судите сами:
сферой деятельности и объектами разведывательной разработки коммерческой разведки компании являются ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ВНЕШНИЕ риски, возможности и угрозы, влияющие на возможности достижение компанией намеченных ею стратегических целей. Риски и возможности, исследуемые системой коммерческой разведки организации, имеют ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО РЫНОЧНЫЙ характер и в большей мере относятся к будущей конъюнктуре рынка и рыночным условиям, которые должны сложиться в будущем, т.е. на момент временного горизонта (будущих) запланированных целей бизнеса компании и отсроченных от текущего состояния на кокой-то временной отрезок;
сферой деятельности и объектами исследований службы безопасности, как правило, являются ВНЕШНИЕ и ВНУТРЕННИЕ риски и угрозы текущей деятельности компании, имеющие КРИМИНАЛЬНЫЙ характер и нарушающие нормальную повседневную деятельность компании. Ещё одной сферой активной разработки службы безопасности является активность конкурентного окружения, связанная с недобросовестной конкуренцией и прямо посягающая на нормальную деятельность компании, а также лояльность и добросовестность партнёров, сотрудников и прочих участников, влияющих на деловую активность компании.
Более того, будучи изначально ориентированной именно на реализацию возможностей стратегических целей бизнеса и повышение уровня конкурентоспособности компании система коммерческой разведки в ПРИНЦИПЕ НЕСПОСОБНА решать задачи обеспечения ТЕКУЩЕЙ БЕЗОПАСНОСТИ компании от факторов КРИМИНАЛЬНОГО характера или недобросовестной конкуренции. Указанные задачи являются исключительной прерогативой СБ.
В то же время именно цели, объекты и задачи, решаемые системой коммерческой разведки организации, способны обеспечить высочайшую степень конкурентоспособности компании, причём в долгосрочной перспективе.
Дело в том, что, изучая риски, угрозы и возможности, относящиеся к стратегическим целям бизнеса (то есть фактически относящиеся к потребностям и рыночной конъюнктуре «ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ») система коммерческой разведки просто-напросто вынуждена исследовать вопросы, технологии и бизнес-процессы относящиеся к этим будущим потребностям «ЗАВТРАШНЕГО ДНЯ» и обеспечивать, вследствие этого, именно конкурентоспособность, а не что-то иное.
Разведка, как известно, должна предоставлять организации, её осуществляющей, возможности действий в упреждающем режиме, т.е. до начала или реализации текущих событий, форс-мажоров или изменения рыночной конъюнктуры. Именно в этих целях система коммерческой разведки начинает исследования задач не сегодняшнего, а завтрашнего дня, ведь это позволяет получить информацию и рекомендации, относящиеся к этим завтрашним событиям и использовать их (эту информацию и рекомендации) в упреждающем режиме, заблаговременно, до наступления этих событий или обстоятельств.
Таким образом, предприниматель, использующий в деятельности своей компании возможности коммерческой разведки способен получать ответы на вопросы, которые сегодня ещё не проявили себя в достаточной степени и часто являются весьма скрытыми и латентными для бизнес-окружения, пренебрегающего аналогичными возможностями. Разведка должна уметь и быть способной видеть ещё невидимое и слышать ещё неслышимое. Следствием использования подобного потенциала в своём бизнесе является повышение его конкурентоспособности.
Впрочем, действительность российского бизнеса достаточно часто показывает примеры нецелевого использования возможностей и потенциала специальных (разведывательных) исследований в бизнесе.
Одной из распространённых ошибок отечественных бизнес-структур является отнесение возможностей коммерческой разведки к сфере деятельности службы безопасности или экономической безопасности компании. Деятельность, ориентированная на обеспечение безопасности и защиты бизнеса от противоправных или преступных посягательств, едва ли способна обеспечить высокую конкурентоспособность бизнеса, за исключением обеспечения нормальной повседневной деятельности компании.
Другой распространённой ошибкой является ориентация всей системы коммерческой разведки на текущую деятельность или среднесрочную перспективу. В этом случае система коммерческой разведки вынуждена просто дублировать (причём не всегда успешно) работу уже действующих отделов и подразделений компании.
В самом деле, разве не обеспечивают текущую рентабельность бизнеса уже действующие отделы компании? Если нет, то чем же тогда занимаются уже существующие в компании отделы продаж, маркетинга, технологий и разработок, другие линейные отделы компании, призванные обеспечивать рентабельность её текущего бизнеса?
Кстати, и в этом случае система коммерческой разведки утрачивает способность обеспечения конкурентоспособности компании, ведь она становится неспособной предоставить руководству компании информацию и рекомендации превентивного, упреждающего характера о рисках угрозах и возможностях «завтрашнего дня», влияющих на возможности компании по достижению намеченных стратегических целей.
Создание эффективной системы коммерческой разведки требует времени на своё развёртывание, наработку соответствующих баз данных и знаний и обзаведение полезными контактами в среде первоисточников и экспертов, хорошо знающих рынок и готовых делиться информацией. Сроки развёртывания подобной эффективной системы коммерческой разведки могут колебаться в промежутке от года, до полутора лет. Наконец, эффективная разведывательная система требует подготовленных кадров, способных решать поставленные задачи различной степени сложности.
Всё это вынуждает предпринимателя, стремящегося к эффективности своего бизнеса в долгосрочной перспективе и поддержанию достаточно высокого уровня конкурентоспособности собственной компании, уже сегодня приступать к развёртыванию системы разведывательного обеспечения. В противном случае вероятность оказаться «СЛЕПЫМ» и «ГЛУХИМ» перед лицом более искушённых конкурентов из стран, входящих в ВТО будет достаточно высока.