10 манипулятивных фраз в продажах
Не обманешь - не продашь?
Старые как мир уловки, которые до сих пор работают. И офлайн, и онлайн. Что ж, в продажах, да и в деловых переговорах, всегда был определенный набор фраз, который использовался и используется регулярно. Назовем их и разберемся, как они работают.
И с 1 апреля! 🙂😉
1. «Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку? Или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
В этом знаменитом высказывании Стива Джобса используется несколько техник убеждения:
- Упрощение проблемы
- Расслабление
- Отвлечение от реальности и ее сложностей
- Сужение выбора. Либо А, либо Б. Других альтернатив нет.
2. «Вам же нужны здоровые зубы?»
Кому же они не нужны… Но вопрос ставится так, что отрицательно на него ответить невозможно. Это так называемая техника «да-вопросов». При этом сам вопрос может и не касаться продукта. Его главная функция - получить ответ «да».
3. «Этот костюм вам идет»
Лесть стара как мир, а работает неизменно. Людям нравятся комплименты и те, кто их делает. Как результат - они доверяют понравившимся людям. Так что кредо любого продавца - нравься и продавай.
4. «Но вы всегда сможете отказаться»
Люди любят свободу и ненавидят ограничения. Покажите человеку, что у него есть право выбора. Так он охотнее согласится на ваши условия.
5. «Только сейчас скидка 49%»
Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить все, что можно, или остаться ни с чем». В основе этой техники лежит создание искусственного дефицита.
6. «Этот телефон того стоит, черт побери!»
Легкое ругательство, обрамляющее речь, делает ее более убедительной. За счет такой неформальности, символизирующей проявление чисто человеческих слабостей, слова становятся ближе слушателям.
7. «А почему нет?»
Даже если покупатель твердо отказал, продавец еще может обернуть ситуацию в свою пользу. Для этого отказ переводится в формат препятствия простейшим вопросам «Почему нет?». Отказавший окажется в позиции оправдывающегося и отказать еще раз станет сложнее.
8. «Можно мне вашей воды, потому что пить очень хочется»
Метод «плацебо-информации» тоже помогает получить желаемое. Надо только сообщить, почему вам важно это получить. При этом причина может быть абсолютно незначительной. Об этом мы уже писали в посте Эксперимент Эллен Лангер, или Как пройти без очереди
9. «Это стоит целый миллион рублей!»
Но для вас только 300 000. Из-за такого разительного контраста предложение кажется крайне выгодным и покупатель, как правило, соглашается. Метод door-in-the-face в действии. Door-in-the-face - социально-психологический феномен, смысл которого в том, что люди склонны уступить и согласиться с невыгодным предложением, если оно им выдвигается сразу после их отказа от другой, еще более невыгодной просьбы.
Противоположный прием - foot-in-the-door, когда покупатель сначала соглашается прибрести что-то недорогое, а потом ему постепенно продают все более и более дорогой товар. Схожий метод - «точка кипения». Покупателя убеждают купить недорогую вещь, а потом, когда он уже полностью согласен, внезапно оказывается, что дешевой вещи нет на складе. Есть другая, но более дорогая. Ну как тут отказать, раз все уже договорено?
10. «Второй товар бесплатно!»
Очень распространенная техника. Людям нравится считать себя рациональными, плюс работает любовь к подаркам. Ощущение счастья бесплатно - не правда ли? #сновавесна
Попадаетесь на уловки продавцов или вам удается их избегать? Расскажите, интересно.
Learnoff в: Одноклассниках, ВКонтакте, Instagram, Telegram, ЯндексДзен, Наш сайт