Психология мотивации, Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинс
Каждый день больше всего времени вы тратите на принятие решений, если, конечно, не считать дыхания.
Любой человек хочет быть счастливым. Ему нравится делать покупки и все то, что поднимает настроение и повышает самооценку. Но пример наших коллег по MSC, Джона и Рэя, показывает, что мотивация людей, как правило, принимает две совершенно противоположные формы - она может основываться на том, что у них уже есть, или на том, чтобы иметь больше. Стремление к успеху заставляет вас добиваться выигрыша и не упускать благоприятные возможности.
Если, подобно оптимисту Рэю, привыкшему мыслить масштабными категориями, мы настроены только на успех, то решительно идем вперед, не отступая в своем желании претворить в жизнь мечту или заслужить одобрение. Желание избежать неудачи вынуждает человека стараться минимизировать потери, сделать так, чтобы «винтики бытия» крутились бесперебойно. Стремясь, подобно острожному и въедливому Джону, избегать неудач, мы стараемся защитить свое благополучие, не совершать ошибок, выполнять свой долг. Мы хотим, чтобы на нас можно было положиться.
Офигительная книжка про два типа доминирующей мотивации человека: стремление к успеху и избегание неудач. Не могу направленно рекомендовать ее дизайнерам и всем сопутствующим профессиям в силу большого количества информации для личного восприятия написанного. Наверное, если сделать из книги серьезный пост в блог, выделив только то, что пригодилось для профессиональных целей, можно было бы обойтись 5-6 экранами текста с говорящими примерами. Остальное получится использовать только в личных целях для понимания собственных поступков и мотивации окружающих людей.
Не смотря на довольно легкий стиль, у меня книжка шла со скрипом. Слишком многое пережевывается и повторяется. Казалось, что я уже это читал, ну зачем снова мне про это рассказывать? Пребывая в таком ступоре я обычно начинаю подходить к книге формально. Либо закрываю ее и больше не открываю, переключаясь на следующую в списке. Либо же уделяю ей по полчаса с утра, в обед и вечером. Таким образом, по полтора часа чтения в день для «неудобной» книги оказывается достаточно, чтобы прочесть ее быстро и без особых усилий, полчаса это довольно мало.
Где-то после 30% эта же участь постигла и Психологию мотивации. Бросить не смог, книжка хорошая. Что самое полезное, на мой взгляд, так это не голые теории и очередные доказательства британских ученых, а строгие фактологические исследования и подтверждающие их наработки вкупе с большим количеством проверенных примеров. Эта книга отлично дополняет модель психотипов Александра Афанасьева и не так давно упомянутую мной Психологию влияния Роберта Чалдини.
Но все-таки порекомендую ее для тех, кто хочет разобраться в себе, своих отношениях, воспитании детей, понимании доминирущих мотиваций окружающих людей и способы нахождения с ними общего языка мотивирующего соответствия.
P.S. Ну а если меня читает кто-то из коллег по e96.ru (для тех, кто в теме), то Психология мотивации дает исчерпывающий ответ на то, зачем нужны на сайте отрицательные отзывы ;)
[Выдержки из книги]
Люди почти никогда не принимают решения, исходя из рациональных соображений - это мы знаем точно. Но наши предпочтения и выбор не случайны - они обусловлены систематическими и предсказуемыми предубеждениями.
То, как вы общаетесь с окружающим миром (на что обращаете внимание, как воспринимаете его, насколько он вас затрагивает), во многом определяется вашей мотивацией в тот или иной момент.
Почему мотивация бывает двух видов? В жизни людей есть две потребности, удовлетворение каждой из которых необходимо для выживания нашего вида. Это потребности в заботе и безопасности. Другими словами, нам нужно, чтобы о нас заботились и оберегали. О вас заботятся, и вы счастливы, ведь это означает, что кто-то дает вам все то (хорошее), чего вы хотите: вас кормят, поят, одевают, обнимают и ласкают; за вами ухаживают и, может быть, поддерживают вас материально. Благодаря заботе вы получаете благоприятную возможность чего-то достичь. Безопасность - это тоже прекрасно, потому что… понятно, что серьезная опасность может стать губительной. Защитник будет оберегать вас от того (плохого), что может вам навредить: хищников, ядов, острых предметов - вот всего несколько пунктов. Вы в безопасности, и благодаря этому можете избежать неудачи.
Людям свойственно иметь разную доминирующую мотивацию в разных областях жизни. Человек может стремиться к успеху на работе, а дома или в финансовых делах стараться избегать ошибок. Но даже если вы осторожны по натуре, а ваша жена вообще помешана на том, чтобы с детьми «чего-нибудь не случилось», может оказаться, что вы со временем все больше стремитесь к успеху, просто чтобы уравновесить постоянные страхи жены.
Человек, настроенный на успех, готов на ошибку в результате превышения полномочий, но не хочет ошибиться по недосмотру. Ничто не пугает его больше, чем промах (то есть не стрелять, когда приближается враг), поскольку это значит, что он упустил благоприятную возможность победы.
Людям, которыми движет избегание неудач, обычно свойственны осторожность и внимательность, они предпочтут сказать «нет», если не убеждены на «все сто».
Настрой на успех заставляет вас энергично взять быка за рога - новое дело вы начнете с искренним энтузиазмом. Он необходим, когда вы начинаете прилагать усилия к тому, чтобы похудеть или бросить курить, помогает помнить о выигрыше в результате достижения цели. Но энергичность не поможет вам сохранить привычку к здоровому образу жизни - для того, чтобы не сойти с дистанции, понадобятся осторожность и осмотрительность. Таким образом, настрой на избежание неудачи идеально подходит для того, чтобы закрепить достигнутый успех.
Отметим, что настроенный на успех человек испытывает всплеск энергии, в его жилах бурлит кровь, когда он достигает того, к чему стремился. Другими словами, именно в этот момент он наиболее глубоко вовлечен в ситуацию. А вот тот, кто нацелен на избежание неудачи, находится на пике эмоций, когда дела идут плохо; именно тогда он максимально вовлечен в ситуацию.
Настроенные на успех люди стремятся вперед, если чувствуют, что им все удается. Оптимизм и уверенность в себе подстегивают их рвение, мотивация и результативность взлетают ввысь.
Те, кто стремится избежать неудачи, напротив, получают сигнал к действию, когда что-то не складывается. Вероятность потерпеть фиаско подстегивает как их мотивацию, так и результативность.
Как ни странно, самые лучшие пары (а под «лучшими» мы имеем в виду «самые адаптивные и приносящие взаимное удовлетворение») - это пары, в которых партнеры имеют разную доминирующую мотивацию.
В паре со смешанной мотивацией вам не придется превращаться в человека, который делает все. Каждый из вас берется за задачи, которые он лучше всего умеет выполнять, и знает, что партнер сделает все остальное. (Он может предложить план отличного отпуска, а она - следить за тем, чтобы они взяли с собой все необходимое.) Особенно это верно для супругов, которые ставят перед собой цели, связанные как с развитием, так и с безопасностью. Они помогают друг другу осуществить свои мечты, а так же и выполнить свои обязательства.
Семейная жизнь пар со смешанной мотивацией находится в большем равновесии - дети знают, что такое оптимизм и реализм, - поскольку родители учитывают точку зрения как стремления к успеху, так и избежания неудач. А у каждого из супругов всегда есть человек, который напомнит, что жизнь - это не только выигрыш или предусмотрительность во всем.
Ориентированные на успех люди обычно принимают решения, исходя из ответа на следующий вопрос: «Почему сделать Х - хорошая идея, и что я упущу, если не соглашусь на нее?» (Почему стоит посмотреть этот фильм, и насколько хорошо это будет? Почему имеет смысл пойти на это «слепое» свидание? В чем преимущества прививки?)
Склонные избегать неудачи люди обычно принимают решения, исходя из ответа на другой вопрос: «Почему делать Х не стоит, и какие неприятности мне грозят, если я пойду на это?» (Во сколько мне обойдется поход в кино? Насколько неуютно я буду чувствовать себя на этом свидании? А укол будет очень болезненным?) Если ответ не слишком пугает их, они действуют.
Оказывается, подчеркивая картину в целом (почему) или раскрывая детали (как), вы не только сделаете продукт более привлекательным для людей, которые стремятся к успеху или избежанию неудачи, но и более эффективно мотивируете их на какие-либо действия, например, физические упражнения.
...
Так, фразой «Упражнения помогут вам поддержать желаемый вес», вы более эффективно мотивируете людей, настроенных на успех: вы объясняете им, почему стоит заниматься зарядкой. Но сказав, что «Упражнения сожгут 400 калорий в час», вы скорее затронете струны в тех, кто склонен избегать неудачи, поскольку сообщите им, как упражнения работают.
Так, стипендиат MCS Дженс Фостер обнаружила, что настроенных на успех людей больше привлекают продукты, которые рекламируют как модные или комфортабельные, потому что они несут в себе позитив. При выборе очков от солнца или наручных часов этих участников исследования интересовали такие атрибуты, как «модные ушные дужки» или «установка временных зон» - не очень полезные, но дающие ощущение шика или сложности. Красная спортивная машина, ванна с гидромассажем, сумка от Шанель, бутылка вина за 300 долларов - не важно, что вы говорили себе, когда их покупали, никому ни одна из этих вещей не была по-настоящему необходима. Но велика вероятность, что каждый человек, мотивированный на стремление к успеху, когда-нибудь хотел хотя бы одну из них. Осмотрительные люди, напротив, хотят избежать негатива, поэтому ищут продукты, чья реклама подчеркивает их безопасность и надежность. Они предпочтут очки от солнца с «долгим гарантийным сроком» и часы с «надежной застежкой». (Не очень возбуждающие причины, но здесь не в этом дело.)
...
Получается, что настроенным на успех людям нравятся новые продукты, такие как последний iPhone или Prius, а еще они падки на технические новинки - категории вещей, которых раньше не существовало, такие как Segway (и, когда-то, Dustbuster, Sony Walkman, персональный компьютер Apple). Точнее будет сказать, что они - единственные фанаты этих чудес техники, поскольку среднестатистический человек из тех, кто настроен избегать неудачи, не готов тратить заработанные тяжким трудом деньги на то, что не обладает некой историей.
... мнение большинства гораздо больше склоняется к избежанию неудач, чем мы ожидали. Большинство обеспокоено, поскольку, по сути, ему некуда двигаться, кроме как вниз. И статус-кво их вполне устраивает… настолько, что они хотят сохранить его. Поэтому представители большинства обычно имеют сильную мотивацию сберечь то, что имеют. А стремление к успеху - это настроение меньшинства. Из-за того, что власть не в их руках, им некуда двигаться, кроме как вверх. Статус-кво их не устраивает, они хотят перемен, которые улучшат их положение в обществе. Стремление к власти, к прогрессу - это путь к успеху и достижениям, но когда люди попадают туда, им остается одно - защищать свое место, не пуская других.
Людей можно ориентировать на успех, предложив составить список позитивных моментов, которые могут открыться им в соответствующем контексте. Так, чтобы настроиться на успех при планировании отпуска, следует перечислить все то приятное, что вы собираетесь делать на отдыхе (например, лакомиться вкусной едой, высыпаться, читать на пляже и т. д.). Если же вы перечислите негатив, которого хотите избежать в отпуске (например, круглый счет из отеля, отравление и т. д.), то вы сильнее настроитесь на избежание неудач.
Если достижение результатов воспринимается как выигрыш, люди настраиваются на успех. Если отсутствие намеченных результатов приравнивается к провалу, люди стараются избежать неудачи.