(no subject)
Вот наткнулся на такую умную книгу - отличнейшее пособие для коррупционеров. Фактически откат - деяние, преследуемое законом, но оно настолько распространено в нашей стране, что для оправдания люди, использующие его в коммерческой деятельности, нашли более мягкую формулировку: это дополнительная стимуляция лица, принимающего решение о закупке.
Ну например: встречаются представители компаний и ведут торг в рамках имеющихся у них полномочий. Каждый из участников действует в интересах своей фирмы, а личные запросы оставлены за рамками переговоров. Станет ли в этом случае сотрудник, совершающий закупку, совершать поступок, расходящийся с целями его компании? Пока он рассматривает себя как часть компании и занимает позицию «Вредить фирме - значит, вредить себе», это вряд ли возможно.
Для привлечения на свою сторону продавец отстраняет человека от компании, то есть делает так, чтобы представитель фирмы посмотрел на нее, как на сторонний объект, и чтобы при этом личные потребности показались ему выше корпоративных интересов. Переговорщик добивается таких перемен в собеседнике благодаря неформальным отношениям. Он начинает беседу на неслужебную тему, проявляет интерес к человеку как к личности, шутит и предлагает дружеское общение во внерабочее время и т. д. Как только первоначальный контакт установлен, продавец делает «особое предложение».
Используют эти «способы убеждения» в двух случаях: Первая - поставка низкокачественного товара по завышенной цене. В этом случае «личный бонус» - единственная возможность организовать сбыт такого товара. Вторая - поставка тем организациям, которые без отката не покупают - большая часть поставок естественным монополиям и государственных и муниципальных закупок.