Массовая работа с возражениями при помощи PR
Если вы хотя бы раз в своей жизни продавали, то вы знаете, что такое работа с возражениями. Сколько вариантов возражений вы знаете?
- у вас плохой товар
- у ваших конкурентов дешевле
- нам это не интересно
ну... и еще пару десятков возражений.
Если вы этого не знаете, то зайдите в отдел продаж и вам там все это подробно разжуют, если, конечно, там профессионалы работают.
Каждое проработанное возражение - шаг к покупке. Чем больше возражений, тем дольше будут длиться переговоры, а это значит среднее время сделки в компании увеличивается, следовательно, уменьшается производительность персонала или ваша личная производительность. Надеюсь, я ясно выражаюсь?
Задумался я тут над полезностью PR в жизни бизнеса с позиции предпринимателя. Честно говоря, увидел много непонятного. Во-первых, все рассказывают про какое-то позиционирование и увеличение узнаваемости...
А что дает это увеличение узнаваемости? А если моя фирма уже известна, то зачем мне нужны связи с общественностью? А если пиарщики ошибутся и моя фирма будет известна, но с негативной стороны?
В общем увидел очень много вопросов. Это навело меня на мысль, как же сделать PR-технологии полезными для бизнеса. Пришел к выводу, что наибольшую пользу своим клиентам я могу принести, если буду массово прорабатывать возражения клиентов.
Например воражение: "Я боюсь за безопасность своих данных".
Давайте предложим лучшим хакерам попытаться взломать сервис, а затем залатаем дыры. Причем сделаем это так, чтобы все клиенты об этом услышали. Вы думаете, что клиент, узнавший об этой акции, после будет использовать это возражение? Я лично сомневаюсь.
Таким же образом можно проработать абсолютно ВСЕ возражения. У кого-нибудь есть возражения по поводу покупки картошки? А ведь когда-то ее даже съедобной не считали...
Что дает массовая работа с возражениями.
У клиента остается меньше возражений - тратится меньше времени и сил на переговоры. Благодаря этому появляется возможность увеличить количество переговоров, что ведет за собой увеличение прибыли!!! ЭВРИКА!!!
2011 © Коптев Анатолий
Коммуникационная группа CSN-PRO