Семь причин неудачных переговоров
Стремитесь к компромиссу - и всегда будете иметь от этого выгоду.
Переговоры могут закончиться неудачей и по объективной причине, когда одна из сторон имеет более выгодную для себя альтернативу. Всё же очень часто переговоры оказываются неудачными, несмотря на то, что каждая из сторон не имеет в запасе лучших возможностей.
Учёные выделили несколько ситуаций, в которых переговоры обречены на неудачу и полный крах.
1. Конфронтация
Встречи напоминают переговоры представителей двух враждебных армий. Каждая из сторон придерживается позиции: «Твёрдо держаться и не уступить этому сучьему сыну даже пуговички». Главное орудие - это угрозы, усиливающиеся в течение переговоров.
Чтобы выйти из подобной ситуации, нужно побыстрее изменить отношение к противной стороне как к врагу. Попробуйте понять её точку зрения и сразу же сделать то, что не совпадает с пессимистическими надеждами собеседника. Станьте для него милым и симпатичным.
2. Дебаты
В отличие от политических компаний или судебных процессов, в переговорах не ставят целью переубедить третью сторону (избирателей, судей) в своей правоте. Участники переговоров должны придти понимания совместно, и именно этому должны быть подчинены их ораторские таланты.
Понятно, что в любых переговорах мы хотим переубедить партнёра в своей правоте. Но плохо, когда мы почти полностью нацелены на получение победы над собеседником за пунктами, как в боксёрском поединке. Ещё хуже, когда добрая половина времени, отпущенного на переговоры, используется на взаимное переубеждение. На этом этапе наши переговоры уже превратились в дебаты. Вам следует почувствовать разницу между этими двумя видами общения и всячески избегать дебатов.
Переговоры
Дебаты
1. Ожидаемый результат: выигрыш для обеих сторон.
2. Готовность к компромиссу.
3. Поиск общих интересов.
4. Изучение нужд и чувств партнёра с целью нахождения решения, которое учитывает их.
5. Спонтанный обмен информацией.
6. Формулирование вопросов и предложений.
1. Ожидаемый результат: наш выигрыш, их проигрыш.
2. Сопротивление компромиссам.
3. Защита своей позиции.
4. Слушание с целью отрицания аргументации партнёра.
5. Контролируемый обмен информацией.
6. Главное - защита своих предложений.
Не втягивайтесь в дебаты. Наоборот, попробуйте понять, какие интересы партнёра, в чём ему реально нужно уступить. Чаще спрашивайте: «Почему?».
3. Нечётко сформулированные проблемы
Такая ситуация складывается, когда каждая сторона «настроена на себя». Примером может служить домашняя ссора по поводу сына. Можно ли сыну пойти к своему однокласснику или он должен сидеть (как хочет отец) дома? Отцу необходимо, чтобы сын подготовил уроки на завтра, а сын хочет уйти из дома потому, что ему надоел постоянный плач маленькой сестрёнки. Если отец и сын выяснят свои позиции, то они совместно найдут прекрасный выход: сын пойдёт готовить домашнее задание к своему однокласснику.
Но очень часто никто никому ничего не объясняет, и именно поэтому имеем интенсивную и никому не нужную ссору.
Вывод: убедитесь, что хорошо знаете, какую проблему вы хотите решить.
4. Гордость и зазнайство
Между участниками переговоров встречаются и личности, перенасыщенные эгоизмом и при этом настроенные на то, чтобы партнёр случайно не начал подозревать их в минимальной слабости. По любой причине они готовы демонстрировать собственную силу. Они ждут, чтобы партнёр отступил первым.
Большинство людей чувствуют соблазн крепко противостоять такой позиции. Всё же это будет только обострять такой конфликт. Следовательно, лучше сказать себе: «Если этот тип хочет думать, что он круче, о’кей. Если моя уступка в этом деле приведёт к тому, что он улучшит свою позицию, то я соглашусь и с этим».
5. Взрывы эмоций и расстройства
Психологи утверждают о необходимости во время переговоров проявления сильных эмоций и чувств. Проблема возникает тогда, когда эмоции полностью преобладают над рассудительностью, когда партнеры по переговорам кричат и взаимно оскорбляют один другого. Следовательно, старайтесь избегать эмоциональных взрывов - они уничтожают атмосферу переговоров.
6. Нежелание компромисса
Два человека сидят один перед другим, всматриваясь партеру в глаза. Проигрывает тот, который моргнёт. Переговорная версия этой игры означает: проиграет тот, кто уступит первым.
К сожалению, если во время переговоров никто не идёт на уступки первым - проигрывают все. Часто стороны расходятся ни с чем из-за того, например, что поставили слишком высокие требования и потом не пожелали снизить их до рационального уровня.
При такой ситуации рецептом может быть «условная» уступка. Уступая, покажите своё стремление к компромиссу. Но чётко дайте понять партнёру, что за это вы ожидаете соответствующих встречных шагов потому, что без них ваши уступки будут несоответствующими. Также можно уступать во второстепенных проблемах, менее важных для вас.
7. Негативный опыт предыдущего общения
Переговоры завершаются провалом и тогда, когда участники не верят, что противоположная сторона выполнит обязательства. Когда отсутствует доверие, вряд ли можно этому предотвратить. Единственным вариантом остаётся в этом случае тот, чтобы обязательство было сформулировано с учётом определённой выгоды партнёра.
И ещё раз: мы часто ведём дебаты вместо переговоров, наиболее качественной характеристикой которых, есть достижение компромисса.
Стремитесь к компромиссу, и вы всегда будете иметь от этого деловую выгоду!
Переговоры могут закончиться неудачей и по объективной причине, когда одна из сторон имеет более выгодную для себя альтернативу. Всё же очень часто переговоры оказываются неудачными, несмотря на то, что каждая из сторон не имеет в запасе лучших возможностей.
Учёные выделили несколько ситуаций, в которых переговоры обречены на неудачу и полный крах.
1. Конфронтация
Встречи напоминают переговоры представителей двух враждебных армий. Каждая из сторон придерживается позиции: «Твёрдо держаться и не уступить этому сучьему сыну даже пуговички». Главное орудие - это угрозы, усиливающиеся в течение переговоров.
Чтобы выйти из подобной ситуации, нужно побыстрее изменить отношение к противной стороне как к врагу. Попробуйте понять её точку зрения и сразу же сделать то, что не совпадает с пессимистическими надеждами собеседника. Станьте для него милым и симпатичным.
2. Дебаты
В отличие от политических компаний или судебных процессов, в переговорах не ставят целью переубедить третью сторону (избирателей, судей) в своей правоте. Участники переговоров должны придти понимания совместно, и именно этому должны быть подчинены их ораторские таланты.
Понятно, что в любых переговорах мы хотим переубедить партнёра в своей правоте. Но плохо, когда мы почти полностью нацелены на получение победы над собеседником за пунктами, как в боксёрском поединке. Ещё хуже, когда добрая половина времени, отпущенного на переговоры, используется на взаимное переубеждение. На этом этапе наши переговоры уже превратились в дебаты. Вам следует почувствовать разницу между этими двумя видами общения и всячески избегать дебатов.
Переговоры
Дебаты
1. Ожидаемый результат: выигрыш для обеих сторон.
2. Готовность к компромиссу.
3. Поиск общих интересов.
4. Изучение нужд и чувств партнёра с целью нахождения решения, которое учитывает их.
5. Спонтанный обмен информацией.
6. Формулирование вопросов и предложений.
1. Ожидаемый результат: наш выигрыш, их проигрыш.
2. Сопротивление компромиссам.
3. Защита своей позиции.
4. Слушание с целью отрицания аргументации партнёра.
5. Контролируемый обмен информацией.
6. Главное - защита своих предложений.
Не втягивайтесь в дебаты. Наоборот, попробуйте понять, какие интересы партнёра, в чём ему реально нужно уступить. Чаще спрашивайте: «Почему?».
3. Нечётко сформулированные проблемы
Такая ситуация складывается, когда каждая сторона «настроена на себя». Примером может служить домашняя ссора по поводу сына. Можно ли сыну пойти к своему однокласснику или он должен сидеть (как хочет отец) дома? Отцу необходимо, чтобы сын подготовил уроки на завтра, а сын хочет уйти из дома потому, что ему надоел постоянный плач маленькой сестрёнки. Если отец и сын выяснят свои позиции, то они совместно найдут прекрасный выход: сын пойдёт готовить домашнее задание к своему однокласснику.
Но очень часто никто никому ничего не объясняет, и именно поэтому имеем интенсивную и никому не нужную ссору.
Вывод: убедитесь, что хорошо знаете, какую проблему вы хотите решить.
4. Гордость и зазнайство
Между участниками переговоров встречаются и личности, перенасыщенные эгоизмом и при этом настроенные на то, чтобы партнёр случайно не начал подозревать их в минимальной слабости. По любой причине они готовы демонстрировать собственную силу. Они ждут, чтобы партнёр отступил первым.
Большинство людей чувствуют соблазн крепко противостоять такой позиции. Всё же это будет только обострять такой конфликт. Следовательно, лучше сказать себе: «Если этот тип хочет думать, что он круче, о’кей. Если моя уступка в этом деле приведёт к тому, что он улучшит свою позицию, то я соглашусь и с этим».
5. Взрывы эмоций и расстройства
Психологи утверждают о необходимости во время переговоров проявления сильных эмоций и чувств. Проблема возникает тогда, когда эмоции полностью преобладают над рассудительностью, когда партнеры по переговорам кричат и взаимно оскорбляют один другого. Следовательно, старайтесь избегать эмоциональных взрывов - они уничтожают атмосферу переговоров.
6. Нежелание компромисса
Два человека сидят один перед другим, всматриваясь партеру в глаза. Проигрывает тот, который моргнёт. Переговорная версия этой игры означает: проиграет тот, кто уступит первым.
К сожалению, если во время переговоров никто не идёт на уступки первым - проигрывают все. Часто стороны расходятся ни с чем из-за того, например, что поставили слишком высокие требования и потом не пожелали снизить их до рационального уровня.
При такой ситуации рецептом может быть «условная» уступка. Уступая, покажите своё стремление к компромиссу. Но чётко дайте понять партнёру, что за это вы ожидаете соответствующих встречных шагов потому, что без них ваши уступки будут несоответствующими. Также можно уступать во второстепенных проблемах, менее важных для вас.
7. Негативный опыт предыдущего общения
Переговоры завершаются провалом и тогда, когда участники не верят, что противоположная сторона выполнит обязательства. Когда отсутствует доверие, вряд ли можно этому предотвратить. Единственным вариантом остаётся в этом случае тот, чтобы обязательство было сформулировано с учётом определённой выгоды партнёра.
И ещё раз: мы часто ведём дебаты вместо переговоров, наиболее качественной характеристикой которых, есть достижение компромисса.
Стремитесь к компромиссу, и вы всегда будете иметь от этого деловую выгоду!