Пол ночи в интернете проковырялся...
Интервью нашел шикарное от папы "Бабушки Агафьи", да пару видосов бодрых.
Дядечка попался веселый. Интервью хоть на цитаты разбирай.
Основатель фирмы «Первое решение» Андрей Трубников пытается выжить в новой реальности: пока его дорогой бренд Natura Siberica продается в лондонском Harrods, он создает магазин «супернизких цен» и туроператора по Сибири
«Чувствую себя трубой типа «Газпрома» по сливу в «Ашан» колпачков»
- Вы много косметики экспортируете, помогла вам девальвация?
- Мы чуть не разорились.
- Почему?
- У нас все сырье импортное - немецкое, итальянское, и мы покупаем все за валюту. У нас только экстракты русские, масла русские - вот эти, сибирские. У нас в прошлом году убыточная компания получилась. Меня вызывали в налоговую и спрашивали: почему у вас убытки? Из-за курсовой разницы. Ты берешь сырье на миллион долларов, а показываешь бухгалтерии в рублях.
- Но вы ведь успели выпустить «антикризисные» косметические линейки?
- У нас вышла серия «Секреты лучших здравниц СССР», «Секреты лучших советских здравниц Крыма» - в рознице это стоит меньше 100 руб. [за одну упаковку крема, шампуня, соли для ванн и т.п.]. Выпустили в начале 2015-го. Людям нравится. Будут еще бюджетные серии «Доктор репейник», «Доктор крапива», «Доктор облепиха».
- Быстро вы сориентировались. Сколько времени у вас уходит на запуск продукта?
- Около четырех месяцев, а раньше было быстрее - за один месяц могли уложиться.
- Сколько в среднем стоит запуск новой линейки?
- Около $10-20 тыс. [примерно 0,8-1,6 млн руб. по курсу ЦБ на 5 февраля], из этого большая часть - вложения в дизайн. Потому что продукт с хорошим дизайном можно дороже продать. А по поводу рецептов - есть книжка с формулами, она в свободной продаже, мы ее на выставке купили. Вот идет шампунь: воды столько-то, того столько-то, все в процентах. Добавляешь - и все. Рецептура не такая уж и сложная. Но у нас есть, конечно, продукты со сложной рецептурой, как «Мыло для бани Агафьи», у которого нет аналогов в мире.
- Сейчас больше всего выручки вам приносит Natura Siberica?
- Да, 50% - Natura Siberica, 30% - «Рецепты бабушки Агафьи», 10% - Planeta Organica, еще 10% - все остальные линейки.
- Отраслевые аналитики отмечали, что продажи Natura Siberica заметно упали. Это так?
- Рынок сокращается, по последним данным, на 5% за месяц в деньгах, а в количественном отношении, наоборот, растет на 5%. То есть стали покупать больше дешевой косметики. Вот я пытаюсь увеличить сейчас маржу на «Здравницах», потому что если Natura Siberica падает, значит, нужно количество линеек увеличивать. Ты просто выбрасываешь новинки - «Здравницы», «Доктор репейник», «1000 трав» - и ничего толком не просчитываешь. Что-нибудь из них сдохнет, что-то нет. А то, что не сдохнет, займет свою долю рынка. Поэтому я буду делать новые виды косметики: люди любят новинки. Начну больше ориентироваться на экспорт. Буду переходить в более низкие сегменты.
- Кстати, как сложилась судьба вашей дорогой линейки Fresh Spa, которая стоит до 1 тыс. руб. за упаковку в рознице?
- Мы запустили ее в конце 2014 года, как раз когда разразился кризис. Cети «дрогери» [от немецкого drogerie - «магазин у дома», где продаются непродуктовые товары повседневного спроса: косметика, парфюмерия, фармацевтика] ее берут неохотно, но [сеть магазинов] «Рив Гош» берет хорошо, у нее появилась своя аудитория. Мы не гонимся за объемами. Есть линейки для объема, а есть для имиджа, эта - для имиджа. «Рив Гош», кстати, нас взял всего год назад. Мы три-четыре года к ним стучались. Только под кризис взяли.
- С лидерами рынка - сетями «Л’этуаль» и «Иль де Боте» - сотрудничаете?
- Нет пока. У них есть свои дешевые марки. С более дорогими брендами, может быть, удастся. Что-то они не хотят нас брать, и все. Вот был магазин «Стокманн», они нам пять или шесть лет назад сразу объявили: у нас распоряжение руководства - российское говно не брать. Я говорю: как такое может быть в нашей стране, в России, распоряжение руководства - российское не брать? За это надо их просто закрыть и все, приехать милиции, закрыть их и запереть. [Недавно «Стокманн» завершил сделку по продаже своих российских универмагов компании «Дебрусс», управляющей британскими универмагами Debenhams ] Это просто нонсенс, это оскорбление России. Они так и говорили: потому что вы, российские, делаете химию, говно и сюда претесь. Потом они нас взяли в конце концов, и у них продажи будь здоров какие стали.
- Вы сказали, что пойдете в сегменты с низкой ценой, значит, больше будете продавать через «Ашан», «Магнит»?
- «Ашаны» и «Магниты» ничего не приносят, потому что им нужно платить за маркетинг, за все. Мне в ноябре мои [собственные] 22 магазина принесли 22 млн руб. чистой прибыли. [Магазин] Natura Siberica на Тверской принесла 4,5 млн руб. чистой прибыли. А весь «Ашан» с диким объемом - всего 4 млн руб.
Зато, конечно, ты покупаешь сырье дешево - два вагона колпачков, например. И зарабатываешь просто на дешевом сырье. Я иногда чувствую себя трубой типа «Газпрома» по сливу в «Ашан» колпачков, бутылок, пробок и этикеток. Они мне портят рынок: другие дистрибьюторы кричат - ты это в «Ашан» поставляешь, мы это не будем брать, поставляй в «Ашан» какую-нибудь отдельную косметику, а нам давай другую. «Ашан» и «Магнит» - это два товарища, которые сливают все за минимальную наценку.
Прибыль приносит своя розница - магазины Organic Shop, Natura Siberica. Собственные магазины - это очень большая сила, если ты можешь ее набивать новинками. Мне раньше розница была, честно говоря, неинтересна, а сейчас я смотрю - там совершенно другая норма прибыли. В этот кризис нас может спасти только собственная розница.
- Сколько у вас сейчас собственных магазинов?
- В России - 16 Organic Shop и шесть Natura Siberica.
- В Organic Shop продаются все ваши линейки?
- Нет, только натуральные. У нас же еще 60-80 сторонних брендов, есть и довольно дорогие - до 3 тыс. руб. Мы на них не зарабатываем, мы для них типа «Ашана», для массовки их ставим.
- Во сколько вам обходится открытие одного магазина Organic Shop и Natura Siberica?
- Один магазин - это $200-300 тыс. [15,5-23,3 млн руб. по курсу ЦБ на 5 февраля].
- Планируете расширять собственную розницу?
- Я недавно встречался с Брисом Роше [внуком Ива Роше, основателя сети магазинов косметики «Ив Роше»]. У «Ив Роше» оборот - $1,5 млрд, 250 магазинов в России. Он мне сказал: ты можешь сделать столько же магазинов, как у меня, влегкую, но сейчас ты не дорабатываешь по рознице, у тебя нет специалистов. У меня, правда, на рознице работает четыре менеджера. Так что сейчас я розницу усиливаю, хочу открыть 30-40 магазинов в 2016 году.
Но мне нужны специалисты, у меня такие люди работают - энтузиасты, у них опыта нет. Те, кто, например, из того же «Ив Роше», к нам приходит наниматься - у них другой совершенно взгляд, они оформляют витрины с точностью до сантиметра. У меня такого нет, у меня другая психология. Я хочу привлечь специалистов, чтобы как-то упорядочить этот процесс, сделать инструкцию. Хотя я считаю, что если в витрину жопу голую поставить, люди будут пялиться, и это значит, что мы сделали хорошую витрину. Потому что люди толпятся, заходят - а чего тут жопа голая? Это типа Чичваркина [основателя сети «Евросеть» Евгения Чичваркина] что-то. Просто выставить товар, написать «скидка - 40%» - это скучно. Я могу и креативнее сделать, чем «Ив Роше».
Подробнее на РБК:
http://www.rbc.ru/interview/business/08/02/2016/56b757b59a7947c19821f522
Дядечка попался веселый. Интервью хоть на цитаты разбирай.
Основатель фирмы «Первое решение» Андрей Трубников пытается выжить в новой реальности: пока его дорогой бренд Natura Siberica продается в лондонском Harrods, он создает магазин «супернизких цен» и туроператора по Сибири
«Чувствую себя трубой типа «Газпрома» по сливу в «Ашан» колпачков»
- Вы много косметики экспортируете, помогла вам девальвация?
- Мы чуть не разорились.
- Почему?
- У нас все сырье импортное - немецкое, итальянское, и мы покупаем все за валюту. У нас только экстракты русские, масла русские - вот эти, сибирские. У нас в прошлом году убыточная компания получилась. Меня вызывали в налоговую и спрашивали: почему у вас убытки? Из-за курсовой разницы. Ты берешь сырье на миллион долларов, а показываешь бухгалтерии в рублях.
- Но вы ведь успели выпустить «антикризисные» косметические линейки?
- У нас вышла серия «Секреты лучших здравниц СССР», «Секреты лучших советских здравниц Крыма» - в рознице это стоит меньше 100 руб. [за одну упаковку крема, шампуня, соли для ванн и т.п.]. Выпустили в начале 2015-го. Людям нравится. Будут еще бюджетные серии «Доктор репейник», «Доктор крапива», «Доктор облепиха».
- Быстро вы сориентировались. Сколько времени у вас уходит на запуск продукта?
- Около четырех месяцев, а раньше было быстрее - за один месяц могли уложиться.
- Сколько в среднем стоит запуск новой линейки?
- Около $10-20 тыс. [примерно 0,8-1,6 млн руб. по курсу ЦБ на 5 февраля], из этого большая часть - вложения в дизайн. Потому что продукт с хорошим дизайном можно дороже продать. А по поводу рецептов - есть книжка с формулами, она в свободной продаже, мы ее на выставке купили. Вот идет шампунь: воды столько-то, того столько-то, все в процентах. Добавляешь - и все. Рецептура не такая уж и сложная. Но у нас есть, конечно, продукты со сложной рецептурой, как «Мыло для бани Агафьи», у которого нет аналогов в мире.
- Сейчас больше всего выручки вам приносит Natura Siberica?
- Да, 50% - Natura Siberica, 30% - «Рецепты бабушки Агафьи», 10% - Planeta Organica, еще 10% - все остальные линейки.
- Отраслевые аналитики отмечали, что продажи Natura Siberica заметно упали. Это так?
- Рынок сокращается, по последним данным, на 5% за месяц в деньгах, а в количественном отношении, наоборот, растет на 5%. То есть стали покупать больше дешевой косметики. Вот я пытаюсь увеличить сейчас маржу на «Здравницах», потому что если Natura Siberica падает, значит, нужно количество линеек увеличивать. Ты просто выбрасываешь новинки - «Здравницы», «Доктор репейник», «1000 трав» - и ничего толком не просчитываешь. Что-нибудь из них сдохнет, что-то нет. А то, что не сдохнет, займет свою долю рынка. Поэтому я буду делать новые виды косметики: люди любят новинки. Начну больше ориентироваться на экспорт. Буду переходить в более низкие сегменты.
- Кстати, как сложилась судьба вашей дорогой линейки Fresh Spa, которая стоит до 1 тыс. руб. за упаковку в рознице?
- Мы запустили ее в конце 2014 года, как раз когда разразился кризис. Cети «дрогери» [от немецкого drogerie - «магазин у дома», где продаются непродуктовые товары повседневного спроса: косметика, парфюмерия, фармацевтика] ее берут неохотно, но [сеть магазинов] «Рив Гош» берет хорошо, у нее появилась своя аудитория. Мы не гонимся за объемами. Есть линейки для объема, а есть для имиджа, эта - для имиджа. «Рив Гош», кстати, нас взял всего год назад. Мы три-четыре года к ним стучались. Только под кризис взяли.
- С лидерами рынка - сетями «Л’этуаль» и «Иль де Боте» - сотрудничаете?
- Нет пока. У них есть свои дешевые марки. С более дорогими брендами, может быть, удастся. Что-то они не хотят нас брать, и все. Вот был магазин «Стокманн», они нам пять или шесть лет назад сразу объявили: у нас распоряжение руководства - российское говно не брать. Я говорю: как такое может быть в нашей стране, в России, распоряжение руководства - российское не брать? За это надо их просто закрыть и все, приехать милиции, закрыть их и запереть. [Недавно «Стокманн» завершил сделку по продаже своих российских универмагов компании «Дебрусс», управляющей британскими универмагами Debenhams ] Это просто нонсенс, это оскорбление России. Они так и говорили: потому что вы, российские, делаете химию, говно и сюда претесь. Потом они нас взяли в конце концов, и у них продажи будь здоров какие стали.
- Вы сказали, что пойдете в сегменты с низкой ценой, значит, больше будете продавать через «Ашан», «Магнит»?
- «Ашаны» и «Магниты» ничего не приносят, потому что им нужно платить за маркетинг, за все. Мне в ноябре мои [собственные] 22 магазина принесли 22 млн руб. чистой прибыли. [Магазин] Natura Siberica на Тверской принесла 4,5 млн руб. чистой прибыли. А весь «Ашан» с диким объемом - всего 4 млн руб.
Зато, конечно, ты покупаешь сырье дешево - два вагона колпачков, например. И зарабатываешь просто на дешевом сырье. Я иногда чувствую себя трубой типа «Газпрома» по сливу в «Ашан» колпачков, бутылок, пробок и этикеток. Они мне портят рынок: другие дистрибьюторы кричат - ты это в «Ашан» поставляешь, мы это не будем брать, поставляй в «Ашан» какую-нибудь отдельную косметику, а нам давай другую. «Ашан» и «Магнит» - это два товарища, которые сливают все за минимальную наценку.
Прибыль приносит своя розница - магазины Organic Shop, Natura Siberica. Собственные магазины - это очень большая сила, если ты можешь ее набивать новинками. Мне раньше розница была, честно говоря, неинтересна, а сейчас я смотрю - там совершенно другая норма прибыли. В этот кризис нас может спасти только собственная розница.
- Сколько у вас сейчас собственных магазинов?
- В России - 16 Organic Shop и шесть Natura Siberica.
- В Organic Shop продаются все ваши линейки?
- Нет, только натуральные. У нас же еще 60-80 сторонних брендов, есть и довольно дорогие - до 3 тыс. руб. Мы на них не зарабатываем, мы для них типа «Ашана», для массовки их ставим.
- Во сколько вам обходится открытие одного магазина Organic Shop и Natura Siberica?
- Один магазин - это $200-300 тыс. [15,5-23,3 млн руб. по курсу ЦБ на 5 февраля].
- Планируете расширять собственную розницу?
- Я недавно встречался с Брисом Роше [внуком Ива Роше, основателя сети магазинов косметики «Ив Роше»]. У «Ив Роше» оборот - $1,5 млрд, 250 магазинов в России. Он мне сказал: ты можешь сделать столько же магазинов, как у меня, влегкую, но сейчас ты не дорабатываешь по рознице, у тебя нет специалистов. У меня, правда, на рознице работает четыре менеджера. Так что сейчас я розницу усиливаю, хочу открыть 30-40 магазинов в 2016 году.
Но мне нужны специалисты, у меня такие люди работают - энтузиасты, у них опыта нет. Те, кто, например, из того же «Ив Роше», к нам приходит наниматься - у них другой совершенно взгляд, они оформляют витрины с точностью до сантиметра. У меня такого нет, у меня другая психология. Я хочу привлечь специалистов, чтобы как-то упорядочить этот процесс, сделать инструкцию. Хотя я считаю, что если в витрину жопу голую поставить, люди будут пялиться, и это значит, что мы сделали хорошую витрину. Потому что люди толпятся, заходят - а чего тут жопа голая? Это типа Чичваркина [основателя сети «Евросеть» Евгения Чичваркина] что-то. Просто выставить товар, написать «скидка - 40%» - это скучно. Я могу и креативнее сделать, чем «Ив Роше».
Подробнее на РБК:
http://www.rbc.ru/interview/business/08/02/2016/56b757b59a7947c19821f522