Что нужно сделать, чтобы ваш товар купила большая компания.
Когда продавец заходит в большую фирму, он больше сконцентрирован на своих страхах, чем на страхах фирмы. Потенциальные покупатели в больших компаниях часто боятся своих собственных решений, особенно когда им пытается что-то продать маленькая, новая фирмочка.
Многие B2B-маркетологи здесь делают ошибку. Они советуют продавцам продавать свой товар, описывая пользу, которую получит покупатель от них, и забывают то, что страхам покупателя стоит уделять не меньше внимания.
Выделяют 4 основных покупательских страха:
1. Перемены. Требование сделать что-то по-другому- настоящее испытание для многих.
2. Конфликт. Решение, которое может не поддержать коллега, начальник или даже другой департамент, очень рискованно.
3. Работа. Если покупатель решит, что покупка вашего товара влечет много дополнительных работ, он не купит.
4. Провал. Если покупатель выберет вас, а вы его подведете, то его тут же начнут обвинять в плохом выборе.
Ваша работа как продавца- нивелировать эти страхи покупателя в процессе продажи. Вот как это можно сделать:
1. Определить свои "слабые" места. Для себя определить, почему тебя может испугаться большая компания? Достаточно ли у тебя опыта? Сможешь ли ты должным образом закрыть их потребности?
2. Постарайтесь развеять их страхи в самом начале продажи. Не поскупитесь на хорошие материалы для презентации (фирменные бланки, логотипы, другие "инструменты"), и используйте их на ранних стадиях процесса продажи.
3. Определите, кто из вашей команды продавцов, как и в какой последовательности будет презентовать ваши решения потенциальным покупателям, основываясь на покупательских страхах, о которых вы узнали.
Вывод: Крупные компании больше боятся вас, чем вы их. Поняв, чего именно будут боятся компании при встрече с вами, можно подготовиться и собрать достаточно аргументов, чтобы развеять их страхи.
Многие B2B-маркетологи здесь делают ошибку. Они советуют продавцам продавать свой товар, описывая пользу, которую получит покупатель от них, и забывают то, что страхам покупателя стоит уделять не меньше внимания.
Выделяют 4 основных покупательских страха:
1. Перемены. Требование сделать что-то по-другому- настоящее испытание для многих.
2. Конфликт. Решение, которое может не поддержать коллега, начальник или даже другой департамент, очень рискованно.
3. Работа. Если покупатель решит, что покупка вашего товара влечет много дополнительных работ, он не купит.
4. Провал. Если покупатель выберет вас, а вы его подведете, то его тут же начнут обвинять в плохом выборе.
Ваша работа как продавца- нивелировать эти страхи покупателя в процессе продажи. Вот как это можно сделать:
1. Определить свои "слабые" места. Для себя определить, почему тебя может испугаться большая компания? Достаточно ли у тебя опыта? Сможешь ли ты должным образом закрыть их потребности?
2. Постарайтесь развеять их страхи в самом начале продажи. Не поскупитесь на хорошие материалы для презентации (фирменные бланки, логотипы, другие "инструменты"), и используйте их на ранних стадиях процесса продажи.
3. Определите, кто из вашей команды продавцов, как и в какой последовательности будет презентовать ваши решения потенциальным покупателям, основываясь на покупательских страхах, о которых вы узнали.
Вывод: Крупные компании больше боятся вас, чем вы их. Поняв, чего именно будут боятся компании при встрече с вами, можно подготовиться и собрать достаточно аргументов, чтобы развеять их страхи.