Андрей Кощеев: что такое бизнес-план и почему он не работает.
Если бы я захотела сделать проект про мужчин, которые меня вдохновляют, то Андрей Кощеев бы был в числе первых, с кем я бы захотела поболтать о том-о сем. А поболтать с ним есть о чем, и мы пригласили его к нам в MATRESHKI SMART SCHOOL с тем, чтобы он рассказал начинающим бизнес-вуман о том, что такое бизнес-план.
Спикеров-то полно, проблем с поиском нет, но у нас в "Матрешках" все не как у людей все очень строго с критериями: и обаяние должно быть, и адекватность, и умение простым языком донести суть вопроса, и открытость (мы присылаем подробный шаблон презентации и безжалостно вытрясаем цифры и факты) и бизнес публичный-узнаваемый, а личность популярная.
Чем прекрасен Андрей? Всем! Он всем этим критериям отвечает. И его привело к нам не только тщеславие. Перед тем, как принять решение, он тщательно проанализировал нашу аудиторию (девушки и женщины, ага!)и даже не поленился пройтись по профайлам Вконтакте! И тут первые два бизнес-совета от Андрея Кощеева:
1. Тратить свое драгоценное время только на тех, кто попадает в целевую аудиторию
2. Знать ВСЕ о клиенте
Формально встреча была посвящена теме "Бизнес-план". Но Андрей миллионер в трениках и формальность - это настолько несовместимые понятия, что все с ходу поняли, что будет интересно. Он сразу сказал такую вещь: ваша задача заниматься развитием бизнеса, а не всякой сопроводительной ерундой, поэтому, поняв как функционирует налоговая и бухгалтерия, смело отдайте это на аутсорс и займитесь другими вещами. За аутсорсом можете смело идти в Work Smart - это как раз по их части.
Ну и про бизнес-план: да, бизнес-план был, писали всей командой (повара, технологи, маркетолог и прочие важные люди) и нет, он не сбылся. Потому что на рынке, куда ты выводишь совершенно новый продукт, все так непредсказуемо, что мало чего можно сказать наперед. Что тут требуется усвоить:
3. Бизнес-план - это не заумный талмуд на 500 страниц, а ваши цели - по прибыли,выручке, обороту. Причем цели берутся из твоих собственных желаний, из головы, а во вторую очередь уже из того, что предлагает рынок. Это твоя мотивация на то, чем ты занимаешься, вот и все. Мотивация и здравый смысл, которые укладываются в простую табличку excel с формулами.
4. Первый год он плакал считал упущенную прибыль (цех рассчитан на 1400 корзин, а месяц за месяцем продавалась 21) и стойко уходил в минус. Потому что, как выяснилось, в России на продуктах не заработаешь (95% оборота - затраты), потому что в России еще не была сформирована культура подобного восприятия еды и мало желающих ввязаться в нечто неизвестное. Сам продукт требовал доработки - проблемы с логистикой (официально в России ни одна компания не обладает лицензией на перевозку продуктов), проблемы с внешним видом и упаковкой (1 недовольный клиент, у которого разлилось масло, рассыпались пряности, или, упаси господь, испорченный продукт, уже проблема для компании ) - поэтому почти год команда работала над упаковкой, сохранностью продуктов и тестировала разные режимы работы. Андрей рассказал, что был подопытным кроликом: совершенно не умея готовить, он читал инструкцию, и если не очень понимал, что там написано - отправлял переписывать. Если же он сам мог приготовить блюдо, то оно попадало в меню.
5. Нужно в самом начале выяснить, зачем тебе все это надо? В чем твои стратегические цели? Если ты руководствуешься логикой "купить за 10, продать за 20" - это один способ развития бизнеса, если конечная цель - вырастить компанию и продать ее - совсем другая и она более сложная. Понять, к чему ты хочешь прийти - это важно.
6. Продукт был настолько нетипичный, непонятный аудитории, что первые месяцы был настоящий шок от того, что его некому продавать. Потом выяснилось, что людям важно иметь того, к кому в случае чего, можно предьявить претензию, в кого "кинуть помидором" - этим человеком и стал сам Андрей Кощеев, лично и публично отвечая за все, что происходит. Отсюда его открытость, отсюда тесное общение с публикой и нежные взаимоотношения с клиентом. Андрей считает, что клиенты, о которых ты знаешь все и тебе действительно это все интересно, - гораздо лояльнее и остаются с тобой надолго. И они о тебе должны тоже знать все!
7. Продажи и маркетинг "Дома вкуснее" опираются на он-лайн. Стоимость подписчика в интернет-каналах ниже офф-лайновых, а эффективность выше в разы, ее можно отследить. Поэтому огромный упор делается на соцсети и инстаграм, таргетинг в фб и Вконтакте, яндекс-директ и прочие просчитываемые и измеряемые цифрами вещи. Очень интересна его "теория семи касаний" - клиент принимает решение о покупке не с первого, и даже не со второго раза. В его компании - с седьмого. То есть надо создать такой обьем сообщений на разных каналах, чтобы человек периодически на них натыкался и в итоге попадает в ловушку он принимает решение о покупке и в большинстве случаев остается с компанией надолго.
8. В маркетинговой цепочке, по мнению Андрея, одной из важнейших является функция развлечения. Отсюда прикольные посты в соцсетях, стиль общения, обьяснительные записки курьеров - все это работает на продукт и создает доверие к компании, нужно отличаться от всех, быть другим.
8. Интересно было послушать, как формируются продукты и цены на них. Мы узнали, что если поставить в меню супы, то выручка упадет на 20%, что вегетарианский рынок просто микроскопический и на нем денег не сделаешь, поэтому нытье о том, что "а вот если бы у вас были вегетарианские блюда, я бы купил", он не воспринимает всерьез. Десерты тоже не продашь, потому что "Дома вкуснее" это в первую очередь ужины и основная ценность работающих женщин (а это костяк аудитории) - освободить время, накормить мужа и детей вкусно и разнообразно.
9. Идеи воруют, продукты копируют, но ничего страшного в этом нет. Пока никто не скопировал такие же цифры по прибыли (по данным Андрея, все 30 конкурентов в минусе, в отличие от "Дома вкуснее"), так что расслабьтесь и радуйтесь.
10. В России действительно самые благоприятные условия для открытия бизнеса, тут грех жаловаться. Другое дело, что нужно соображать, как в этих условиях заработать, потому что от содержимого твоей головы зависит не так много, есть еще рынок, поставщики, транспорт. Андрей сообщил, что намеренно не повышает цену, но его обьемы (сопоставимые с обьемами "Гинзы") позволяют выбивать у поставщиков самые низкие цены на продукты и отсюда прибыль.
Он сообщил, что в города-миллионники "Дома вкуснее" не пойдет (трудно контролировать качество, сложно с логистикой и самое главное, мало платежеспособной публики). Сейчас задача расти в обьемах продаж и идти на большие рынки - в Германию, например.
В конце мы традиционно дали кейс и участники встречи, разбившись на команды, его решали.
Выясняли, какими нетрадиционными способами "Дома вкуснее" может выйти в офлайн.
Ребята сыпали идеями, было интересно наблюдать споры и дискуссии внутри групп - они час назад друг друга вообще не знали, а вот сидят и работают вместе.
Мы в перерыве говорили про "Матрешек", Андрей искренне интересовался, как мы живем и работаем, в чем сложность бизнеса и мы поняли, что по большому счету у нас похожие цели, ориентиры и среда, в которой мы развиваем свои истории. И вот эта "расстрельность" позиции, когда ты сам за все отвечаешь лицом, ага)
Был забавный момент: до начала встречи мы приклеили к трем стульям по 100 рублей. И в середине, когда мы говорили про то, что деньги вообще-то повсюду и надо просто встать со стула и начать что-то делать, Андрей попросил действительно встать со стула - хорошая такая исллюстрация расторопности и активного поведения получилась. Были еще приятности: мы вручили 5 сертификатов на корзины "Дома вкуснее" тем, кто, по мнению Андрея Кощеева, сообщил нечто интересное и готовое к использованию. Вообще атмосфера была очень крутая - чувствовалась искренняя заинтересованность всех, открытость, обаяние Андрея, его бесконечная вера в свою компанию, продукт, желание помочь, поделиться опытом. И я думаю, его расчет сработал: он настолько интересно и вдохновенно рассказывал о своем проекте, что заработал себе еще 40 лояльных клиентов, которые, безусловно, через 7 касаний, придут к "Дома вкуснее".
А нас с Олей еще долго потом таращило от всего этого, потому что очень уж мы любим таких вот пассионариев с шилом в жопе, которым прикольно жить, делать что-то интересное, ставить цели и достигать их, и быть при этом самим собой. Андрей, если ты читаешь, так и знай: "Матрешки" теперь 100% адвокаты бренда "Дома вкуснее", просто потому что ты классный.
Следующее занятие 28 мая, поговорим про то, как делать PR без бюджета. Регистрация уже началась тут!
Фото: Ира Гайдук
Спикеров-то полно, проблем с поиском нет, но у нас в "Матрешках" все не как у людей все очень строго с критериями: и обаяние должно быть, и адекватность, и умение простым языком донести суть вопроса, и открытость (мы присылаем подробный шаблон презентации и безжалостно вытрясаем цифры и факты) и бизнес публичный-узнаваемый, а личность популярная.
Чем прекрасен Андрей? Всем! Он всем этим критериям отвечает. И его привело к нам не только тщеславие. Перед тем, как принять решение, он тщательно проанализировал нашу аудиторию (девушки и женщины, ага!)и даже не поленился пройтись по профайлам Вконтакте! И тут первые два бизнес-совета от Андрея Кощеева:
1. Тратить свое драгоценное время только на тех, кто попадает в целевую аудиторию
2. Знать ВСЕ о клиенте
Формально встреча была посвящена теме "Бизнес-план". Но Андрей миллионер в трениках и формальность - это настолько несовместимые понятия, что все с ходу поняли, что будет интересно. Он сразу сказал такую вещь: ваша задача заниматься развитием бизнеса, а не всякой сопроводительной ерундой, поэтому, поняв как функционирует налоговая и бухгалтерия, смело отдайте это на аутсорс и займитесь другими вещами. За аутсорсом можете смело идти в Work Smart - это как раз по их части.
Ну и про бизнес-план: да, бизнес-план был, писали всей командой (повара, технологи, маркетолог и прочие важные люди) и нет, он не сбылся. Потому что на рынке, куда ты выводишь совершенно новый продукт, все так непредсказуемо, что мало чего можно сказать наперед. Что тут требуется усвоить:
3. Бизнес-план - это не заумный талмуд на 500 страниц, а ваши цели - по прибыли,выручке, обороту. Причем цели берутся из твоих собственных желаний, из головы, а во вторую очередь уже из того, что предлагает рынок. Это твоя мотивация на то, чем ты занимаешься, вот и все. Мотивация и здравый смысл, которые укладываются в простую табличку excel с формулами.
4. Первый год он плакал считал упущенную прибыль (цех рассчитан на 1400 корзин, а месяц за месяцем продавалась 21) и стойко уходил в минус. Потому что, как выяснилось, в России на продуктах не заработаешь (95% оборота - затраты), потому что в России еще не была сформирована культура подобного восприятия еды и мало желающих ввязаться в нечто неизвестное. Сам продукт требовал доработки - проблемы с логистикой (официально в России ни одна компания не обладает лицензией на перевозку продуктов), проблемы с внешним видом и упаковкой (1 недовольный клиент, у которого разлилось масло, рассыпались пряности, или, упаси господь, испорченный продукт, уже проблема для компании ) - поэтому почти год команда работала над упаковкой, сохранностью продуктов и тестировала разные режимы работы. Андрей рассказал, что был подопытным кроликом: совершенно не умея готовить, он читал инструкцию, и если не очень понимал, что там написано - отправлял переписывать. Если же он сам мог приготовить блюдо, то оно попадало в меню.
5. Нужно в самом начале выяснить, зачем тебе все это надо? В чем твои стратегические цели? Если ты руководствуешься логикой "купить за 10, продать за 20" - это один способ развития бизнеса, если конечная цель - вырастить компанию и продать ее - совсем другая и она более сложная. Понять, к чему ты хочешь прийти - это важно.
6. Продукт был настолько нетипичный, непонятный аудитории, что первые месяцы был настоящий шок от того, что его некому продавать. Потом выяснилось, что людям важно иметь того, к кому в случае чего, можно предьявить претензию, в кого "кинуть помидором" - этим человеком и стал сам Андрей Кощеев, лично и публично отвечая за все, что происходит. Отсюда его открытость, отсюда тесное общение с публикой и нежные взаимоотношения с клиентом. Андрей считает, что клиенты, о которых ты знаешь все и тебе действительно это все интересно, - гораздо лояльнее и остаются с тобой надолго. И они о тебе должны тоже знать все!
7. Продажи и маркетинг "Дома вкуснее" опираются на он-лайн. Стоимость подписчика в интернет-каналах ниже офф-лайновых, а эффективность выше в разы, ее можно отследить. Поэтому огромный упор делается на соцсети и инстаграм, таргетинг в фб и Вконтакте, яндекс-директ и прочие просчитываемые и измеряемые цифрами вещи. Очень интересна его "теория семи касаний" - клиент принимает решение о покупке не с первого, и даже не со второго раза. В его компании - с седьмого. То есть надо создать такой обьем сообщений на разных каналах, чтобы человек периодически на них натыкался и в итоге попадает в ловушку он принимает решение о покупке и в большинстве случаев остается с компанией надолго.
8. В маркетинговой цепочке, по мнению Андрея, одной из важнейших является функция развлечения. Отсюда прикольные посты в соцсетях, стиль общения, обьяснительные записки курьеров - все это работает на продукт и создает доверие к компании, нужно отличаться от всех, быть другим.
8. Интересно было послушать, как формируются продукты и цены на них. Мы узнали, что если поставить в меню супы, то выручка упадет на 20%, что вегетарианский рынок просто микроскопический и на нем денег не сделаешь, поэтому нытье о том, что "а вот если бы у вас были вегетарианские блюда, я бы купил", он не воспринимает всерьез. Десерты тоже не продашь, потому что "Дома вкуснее" это в первую очередь ужины и основная ценность работающих женщин (а это костяк аудитории) - освободить время, накормить мужа и детей вкусно и разнообразно.
9. Идеи воруют, продукты копируют, но ничего страшного в этом нет. Пока никто не скопировал такие же цифры по прибыли (по данным Андрея, все 30 конкурентов в минусе, в отличие от "Дома вкуснее"), так что расслабьтесь и радуйтесь.
10. В России действительно самые благоприятные условия для открытия бизнеса, тут грех жаловаться. Другое дело, что нужно соображать, как в этих условиях заработать, потому что от содержимого твоей головы зависит не так много, есть еще рынок, поставщики, транспорт. Андрей сообщил, что намеренно не повышает цену, но его обьемы (сопоставимые с обьемами "Гинзы") позволяют выбивать у поставщиков самые низкие цены на продукты и отсюда прибыль.
Он сообщил, что в города-миллионники "Дома вкуснее" не пойдет (трудно контролировать качество, сложно с логистикой и самое главное, мало платежеспособной публики). Сейчас задача расти в обьемах продаж и идти на большие рынки - в Германию, например.
В конце мы традиционно дали кейс и участники встречи, разбившись на команды, его решали.
Выясняли, какими нетрадиционными способами "Дома вкуснее" может выйти в офлайн.
Ребята сыпали идеями, было интересно наблюдать споры и дискуссии внутри групп - они час назад друг друга вообще не знали, а вот сидят и работают вместе.
Мы в перерыве говорили про "Матрешек", Андрей искренне интересовался, как мы живем и работаем, в чем сложность бизнеса и мы поняли, что по большому счету у нас похожие цели, ориентиры и среда, в которой мы развиваем свои истории. И вот эта "расстрельность" позиции, когда ты сам за все отвечаешь лицом, ага)
Был забавный момент: до начала встречи мы приклеили к трем стульям по 100 рублей. И в середине, когда мы говорили про то, что деньги вообще-то повсюду и надо просто встать со стула и начать что-то делать, Андрей попросил действительно встать со стула - хорошая такая исллюстрация расторопности и активного поведения получилась. Были еще приятности: мы вручили 5 сертификатов на корзины "Дома вкуснее" тем, кто, по мнению Андрея Кощеева, сообщил нечто интересное и готовое к использованию. Вообще атмосфера была очень крутая - чувствовалась искренняя заинтересованность всех, открытость, обаяние Андрея, его бесконечная вера в свою компанию, продукт, желание помочь, поделиться опытом. И я думаю, его расчет сработал: он настолько интересно и вдохновенно рассказывал о своем проекте, что заработал себе еще 40 лояльных клиентов, которые, безусловно, через 7 касаний, придут к "Дома вкуснее".
А нас с Олей еще долго потом таращило от всего этого, потому что очень уж мы любим таких вот пассионариев с шилом в жопе, которым прикольно жить, делать что-то интересное, ставить цели и достигать их, и быть при этом самим собой. Андрей, если ты читаешь, так и знай: "Матрешки" теперь 100% адвокаты бренда "Дома вкуснее", просто потому что ты классный.
Следующее занятие 28 мая, поговорим про то, как делать PR без бюджета. Регистрация уже началась тут!
Фото: Ира Гайдук