Техника преодоления сопротивления клиента
"Менеджеры компаний, занимающихся активным привлечением клиентов, очень часто сталкиваются с формулировками: «Нам ничего не надо... У нас все есть... У нас и так все хо-рошо!»
Способы действия в данной ситуации:
1. Естественно, обращаясь в первый раз с предложением, вы должны обладать предварительной информацией о потенциальном клиенте: основной профиль деятельности, размер фирмы, темпы развития (это можно отследить по рекламным или информационным материалам) и т. п.
2. Получив категорический отказ, попросите разрешение на дополнительную информацию: «Позвольте мне узнать...»
3. Если необходимости в ваших услугах объективно нет, спросите, кого из партнеров мог бы порекомендовать ваш собеседник.
4. Попросите разрешения систематически сообщать клиенту о появлении новых видов услуг, продукции и изменении условий.
5. Указывайте на риск нехватки каких-либо ресурсов в определенных условиях (сезон, сбой в поставках, инфляция и т. п.)."
Способы действия в данной ситуации:
1. Естественно, обращаясь в первый раз с предложением, вы должны обладать предварительной информацией о потенциальном клиенте: основной профиль деятельности, размер фирмы, темпы развития (это можно отследить по рекламным или информационным материалам) и т. п.
2. Получив категорический отказ, попросите разрешение на дополнительную информацию: «Позвольте мне узнать...»
3. Если необходимости в ваших услугах объективно нет, спросите, кого из партнеров мог бы порекомендовать ваш собеседник.
4. Попросите разрешения систематически сообщать клиенту о появлении новых видов услуг, продукции и изменении условий.
5. Указывайте на риск нехватки каких-либо ресурсов в определенных условиях (сезон, сбой в поставках, инфляция и т. п.)."