Дедушка Коля
В конце 2000-ных, когда я на работе стал поддерживать крупные (от миллионов до десятков миллионов долларов) сделки, мне пришлось работать с людьми определенного типажа - корпоративными продажниками.
Очень люблю смотреть, как работают профессионалы своего дела. Хотя это и редкость, но все видели хороших продавцов - консультантов в магазинах. Не тех, которые назойливо пристают, или обманывают покупателей, а таких, как в анекдоте про мужика, который пришел в магазин за прокладками для жены, а купил лодку. Хороший, профессиональный корпоративный продажник в процессе охмуренния клиента - это еще круче.
Этот типаж был мне уже хорошо знаком - таким был мой дедушка Коля. В 90-е он уже был на пенсии, как же он мог стать архетипичным корпоративным продажником? Экономика СССР была "перевернутой". В отличие от рыночной экономики с зубастыми продавцами и ленивыми закупщиками, в союзе было наоборот. Потому, что дефицит. Дефицит не только на B2C рынке, но и на B2B. Были пятилетние планы и выделялись деньги и "фонды" на покупку сырья, комплектующих, запчастей и станков, но реально закупки часто не работали. А еще могло тупо не хватить вагонов для перевозки.
Поэтому в СССР был персонаж, комиксы про которого постоянно публиковали в журнале "Крокодил". Снабженец.
Дедушка Коля часто рассказывал о своей работе снабженцем крупного комбината. Теперь это может показаться наивным, но в конце 80-х годов, когда он объяснял секреты своей работы, это было очень интересно. Вот некоторые правила.
1. Самое главное - личные договоренности и личное присутствие при любых значимых изменениях. Телефон, письма, телеграммы не работают. То есть нужен неограниченный бюджет на командировки.
2. Решение о сделке/договор должен быть подписан на самом высоком возможном уровне, но принят на самом низком возможном уровне.
3. В сделке участвуют три человека - руководитель, секретарь руководителя и специалист, готовящий сделку. Самый важный из них - секретарь, так как он отдает документ на подпись и может прокомментировать.
4. Руководителю - коньяк, секретарю - шоколадку, специалисту - шыртан (вид колбасы). В Москве, в министерстве[легкой промышленности] - всем шыртан.
5. Когда заходишь в приемную руководителя в первый раз, ты уже должен знать, как зовут секретаря и его самого. С секретарем ведешь себя, как будто вы давно знакомы, с руководством формально знакомишься, но обязательно рассказываешь, от кого про него слышал много хорошего. (в самом идеальном случае, если знаком с самым главным - "министр вас очень хвалил")
6. Внешний вид снабженца и манеры должны быть безупречны. Надо соответствовать стереотипам. Сам дедушка Коля на работе выглядел почти как Жорж Милославский из "Иван Васильича". Немного более консервативно одет, конечно, и ниже среднего роста. Но все равно море обаяния. Обязательно легкий флирт с секретарем (но никаких любовных отношений). Вне зависимости от возраста и внешнего вида.
7. К сожалению, главный секрет - как происходили согласования типа мне-тебе и какими именно благами обменивались заводы на уровне выше мелких взяток/бакшиша, он мне так и не рассказал. Да я бы тогда и не понял.
Очень люблю смотреть, как работают профессионалы своего дела. Хотя это и редкость, но все видели хороших продавцов - консультантов в магазинах. Не тех, которые назойливо пристают, или обманывают покупателей, а таких, как в анекдоте про мужика, который пришел в магазин за прокладками для жены, а купил лодку. Хороший, профессиональный корпоративный продажник в процессе охмуренния клиента - это еще круче.
Этот типаж был мне уже хорошо знаком - таким был мой дедушка Коля. В 90-е он уже был на пенсии, как же он мог стать архетипичным корпоративным продажником? Экономика СССР была "перевернутой". В отличие от рыночной экономики с зубастыми продавцами и ленивыми закупщиками, в союзе было наоборот. Потому, что дефицит. Дефицит не только на B2C рынке, но и на B2B. Были пятилетние планы и выделялись деньги и "фонды" на покупку сырья, комплектующих, запчастей и станков, но реально закупки часто не работали. А еще могло тупо не хватить вагонов для перевозки.
Поэтому в СССР был персонаж, комиксы про которого постоянно публиковали в журнале "Крокодил". Снабженец.
Дедушка Коля часто рассказывал о своей работе снабженцем крупного комбината. Теперь это может показаться наивным, но в конце 80-х годов, когда он объяснял секреты своей работы, это было очень интересно. Вот некоторые правила.
1. Самое главное - личные договоренности и личное присутствие при любых значимых изменениях. Телефон, письма, телеграммы не работают. То есть нужен неограниченный бюджет на командировки.
2. Решение о сделке/договор должен быть подписан на самом высоком возможном уровне, но принят на самом низком возможном уровне.
3. В сделке участвуют три человека - руководитель, секретарь руководителя и специалист, готовящий сделку. Самый важный из них - секретарь, так как он отдает документ на подпись и может прокомментировать.
4. Руководителю - коньяк, секретарю - шоколадку, специалисту - шыртан (вид колбасы). В Москве, в министерстве[легкой промышленности] - всем шыртан.
5. Когда заходишь в приемную руководителя в первый раз, ты уже должен знать, как зовут секретаря и его самого. С секретарем ведешь себя, как будто вы давно знакомы, с руководством формально знакомишься, но обязательно рассказываешь, от кого про него слышал много хорошего. (в самом идеальном случае, если знаком с самым главным - "министр вас очень хвалил")
6. Внешний вид снабженца и манеры должны быть безупречны. Надо соответствовать стереотипам. Сам дедушка Коля на работе выглядел почти как Жорж Милославский из "Иван Васильича". Немного более консервативно одет, конечно, и ниже среднего роста. Но все равно море обаяния. Обязательно легкий флирт с секретарем (но никаких любовных отношений). Вне зависимости от возраста и внешнего вида.
7. К сожалению, главный секрет - как происходили согласования типа мне-тебе и какими именно благами обменивались заводы на уровне выше мелких взяток/бакшиша, он мне так и не рассказал. Да я бы тогда и не понял.