Зона комфорта.
Добрый вечер, друзья.
Я только что вернулся из блиц-вояжа в столицу. По итогам посещения своим товарищам рассказал о "зоне комфорта". Делюсь простейшей информацией и с вами, дорогие читатели.
Для кого-то это совсем всё понятное, для кого-то это будет открытие, но в любом случае в следующий раз когда вы будете вести переговоры с любым человеком вы должны понимать, что никто вам ничего не должен.)
Для начала мы рассмотрим простейшую структуру любого государственного аппарата. Если мы начнем рисовать, то мы получим нормальный такой треугольник. Можно назвать эту картинку и "пирамидой", но уж больно некрасивое это слово, так что мы его не будем использовать.
Представьте свой треугольник.
Наверху находится "стратегический апекс", то есть или генеральный директор или руководитель того или иного аппарата.
Теперь мы можем горизонтальными линиями выделить уровни управления. Естественно, первый уровень - это рядовые сотрудники, те, с кем мы в большинстве своем всегда контактируем при работе со сторонними компаниями или государственными органами!
Эта система устойчива. Потому что каждый решает задачи на своем уровне. 99% и коммерческих компаний устроены точно по такому же принципу...
И вот здесь мы должны понять и запомнить одно.
До тех пор пока сотрудник выполняет свои обязанности, установленные в той организации куда мы обратились, точно и хорошо - он непотопляем!
Стоит ему "подставиться" и он ... может потерять всё.
Теперь как это знание сопрягается с названием статьи и вообще о чем речь.
Вы приходите и предлагаете что-то решить. Например, вы предлагаете менеджеру решить вопрос заказать пластиковые карты в вашей компании. А его компания всегда заказывала в другой компании. И вы начинаете свою презентацию, но "сотруднику напротив" эта презентация не нужна по одной простой причине, что решение вашей проблемы (продажа) лежит ВНЕ зоны его компетенции, а следовательно ВНЕ его зоны комфорта. И вот вы на него уже наседаете... даже где-то не понимаете... а между тем он просто не может ничего сделать...
Если он примет решение, что не входит в его зону компетенции и скажет - ДА, то он выйдет из своей зоны комфорта...и "подставится".
Хорошо если исполнение будет отличным и вы реально поможете его компании... НО... что будет лично с этим сотрудником? Похвалят ли его? Наградят ли? Ответ - нет, никогда. Потому что его никто об этом не просил и это не прописано в его должностных обязанностях.
А если сделка сорвется? Тогда... тогда его могут просто уволить.
И вот перед ним весы: с одной стороны "ничего в виде благодарности", а с другой - реальное наказание, вплоть до увольнения.
Как вы думаете, что выберет человек напротив вас?
Точно также ведут себя любые сотрудники на госслужбе.
И мы можем сколько угодно долго просить дать ту или иную справку, войти в то или иное положение, но результата мы не получим, просто потому что... мы не к тому обращаемся.
Что делать? Идти на самый верх. Или... к лицу принимающему решение. А это уже совсем другая история.)
Могу пожелать только одно - правильно оценивайте сотрудника напротив и не тратьте свои силы доказывая и требуя от него выполнить что-то, что не входит в его компетенцию.
Пример. Я сегодня летел в Москву. Мне надо было с собой взять всю свою молочку...а у меня бутылки по поллитра. А значит... всё надо сдать в багаж... и всё бы ничего, но ... может быть померзнет и пропадёт, но самое главное, что я потеряю кучу времени в Шарике, получая багаж...
Я сделал просто. Подошёл на посадку и попросил пригласить старшего смены. Затем показал содержимое пакета и попросил пропустить меня с таким грузом в салон. Девушка посмотрела на меня, на продукцию и разрешила. А потом добавила:"Я знаю вашу продукцию, она мне нравится"! Вот вам и подтверждение поста. Она была тем, кто реально может принять решение. А если бы я сначала пошел на регистрацию и потом... пытался доказать кому-либо... то вряд ли я смог пронести свой груз в салон.
Что и требовалось доказать.
Спокойно ночи, девочки и мальчики.
А мне вставать в 4 утра, что бы поехать в Пулково и проводить своих израильских партнёров.
Я только что вернулся из блиц-вояжа в столицу. По итогам посещения своим товарищам рассказал о "зоне комфорта". Делюсь простейшей информацией и с вами, дорогие читатели.
Для кого-то это совсем всё понятное, для кого-то это будет открытие, но в любом случае в следующий раз когда вы будете вести переговоры с любым человеком вы должны понимать, что никто вам ничего не должен.)
Для начала мы рассмотрим простейшую структуру любого государственного аппарата. Если мы начнем рисовать, то мы получим нормальный такой треугольник. Можно назвать эту картинку и "пирамидой", но уж больно некрасивое это слово, так что мы его не будем использовать.
Представьте свой треугольник.
Наверху находится "стратегический апекс", то есть или генеральный директор или руководитель того или иного аппарата.
Теперь мы можем горизонтальными линиями выделить уровни управления. Естественно, первый уровень - это рядовые сотрудники, те, с кем мы в большинстве своем всегда контактируем при работе со сторонними компаниями или государственными органами!
Эта система устойчива. Потому что каждый решает задачи на своем уровне. 99% и коммерческих компаний устроены точно по такому же принципу...
И вот здесь мы должны понять и запомнить одно.
До тех пор пока сотрудник выполняет свои обязанности, установленные в той организации куда мы обратились, точно и хорошо - он непотопляем!
Стоит ему "подставиться" и он ... может потерять всё.
Теперь как это знание сопрягается с названием статьи и вообще о чем речь.
Вы приходите и предлагаете что-то решить. Например, вы предлагаете менеджеру решить вопрос заказать пластиковые карты в вашей компании. А его компания всегда заказывала в другой компании. И вы начинаете свою презентацию, но "сотруднику напротив" эта презентация не нужна по одной простой причине, что решение вашей проблемы (продажа) лежит ВНЕ зоны его компетенции, а следовательно ВНЕ его зоны комфорта. И вот вы на него уже наседаете... даже где-то не понимаете... а между тем он просто не может ничего сделать...
Если он примет решение, что не входит в его зону компетенции и скажет - ДА, то он выйдет из своей зоны комфорта...и "подставится".
Хорошо если исполнение будет отличным и вы реально поможете его компании... НО... что будет лично с этим сотрудником? Похвалят ли его? Наградят ли? Ответ - нет, никогда. Потому что его никто об этом не просил и это не прописано в его должностных обязанностях.
А если сделка сорвется? Тогда... тогда его могут просто уволить.
И вот перед ним весы: с одной стороны "ничего в виде благодарности", а с другой - реальное наказание, вплоть до увольнения.
Как вы думаете, что выберет человек напротив вас?
Точно также ведут себя любые сотрудники на госслужбе.
И мы можем сколько угодно долго просить дать ту или иную справку, войти в то или иное положение, но результата мы не получим, просто потому что... мы не к тому обращаемся.
Что делать? Идти на самый верх. Или... к лицу принимающему решение. А это уже совсем другая история.)
Могу пожелать только одно - правильно оценивайте сотрудника напротив и не тратьте свои силы доказывая и требуя от него выполнить что-то, что не входит в его компетенцию.
Пример. Я сегодня летел в Москву. Мне надо было с собой взять всю свою молочку...а у меня бутылки по поллитра. А значит... всё надо сдать в багаж... и всё бы ничего, но ... может быть померзнет и пропадёт, но самое главное, что я потеряю кучу времени в Шарике, получая багаж...
Я сделал просто. Подошёл на посадку и попросил пригласить старшего смены. Затем показал содержимое пакета и попросил пропустить меня с таким грузом в салон. Девушка посмотрела на меня, на продукцию и разрешила. А потом добавила:"Я знаю вашу продукцию, она мне нравится"! Вот вам и подтверждение поста. Она была тем, кто реально может принять решение. А если бы я сначала пошел на регистрацию и потом... пытался доказать кому-либо... то вряд ли я смог пронести свой груз в салон.
Что и требовалось доказать.
Спокойно ночи, девочки и мальчики.
А мне вставать в 4 утра, что бы поехать в Пулково и проводить своих израильских партнёров.