"Стесняюсь продавать": В чём причины и как быть
По частым заявкам, что называется.
В сети уже немало материалов о проблеме из заголовка. Различного качества, конечно, но встречаются и неплохие. Не суть важно - ниже будет ещё один вариант взглянуть на этот вопрос и разобраться с ним.
Формулируется такая проблема во многих вариантах и фрилансерами, и бизнесменами, и просто продавцами по найму. Разберёмся прежде всего с основной трудностью - а именно: Как не испытывать стыд и неловкость, продавая что-либо кому-либо.
Много кто уверен, что проблема именно в том, чтобы "научиться просить деньги". Не стесняясь, разумеется. Но критически малая часть - обращает внимание на основной источник этого стеснения.
Дело в том, что это ощущение неловкости - берётся из понятного убеждения: продавец неуверен, в достаточной степени, в пользе, ценности своего ништяка и выгоде клиента от его покупки. То есть, не погружаясь в дебри анализа, можно уже назвать базовое решение.
Оно в следующем: не стыдно продавать тогда и только тогда, когда польза предмета продажи для продающего (как минимум) отчётливо понятна и не вызывает сомнений.
Собственно, именно этому посвящена львиная часть продающих текстов, и из них можно было бы уже этот базовый принцип извлечь. И всё же почему-то многим невдомёк, что возражения, сомнения клиента при покупке - это естественно, и это как раз отличный шанс приблизить сделку к успеху. Если, разумеется - с этими возражениями грамотно работать.
А средств такой работы - всего два, достоверные аргументы и неопровержимые факты. В текстовом обращении, конечно, преобладают аргументы, но в конце концов это просто слова - какими бы они ни были логически убедительными, без существенных фактов в основе не стоят ничего. Всё это характерно и для "эмоциональной аргументации", как иногда называют - просто там вместо логических связей образные, ассоциативные.
В общем, если вы столкнулись с такой трудностью, что продавать что-то вам "стыдно" или неловко - то, с учётом указанного, далее следует всего два сценария выхода из положения.
Сценарий А - изучаете свой продукт, обнаруживаете его выгоды, фактические свидетельства его полезности и формулируете качественные аргументы в пользу всего этого. Как только получилось убедительно всё это сделать - и неловкость от перспективы продажи исчезает и, как мощнейший бонус, уже готово практически 90% торгового предложения.
Сценарий Б - в процессе поиска существенных фактов и железных аргументов, несмотря на все усилия, убедительную картину составить не получается. В этом случае - высока вероятность, что продукт действительно представляет собой бестолковое барахло. И продавать его неловко и не получается потому, что просто не нужно впаривать людям дерьмо.
Есть, конечно, определённые умельцы и определённые "психотехники", которые позволяют и в этом случае толкать публике различный мусор (чего там, вон астрология как продаётся) - но это чревато проблемами с законом и с головой; как, по крайней мере, специалист в здравоохранении, рекомендовать это не могу.
А теперь по отдельным вопросам в рамках всё той же проблематики.
"Неудобно требовать деньги за работу"
Решение: а не надо их требовать. Говоря каламбурами, никто не требует Называйте свою услугу (товар) и сразу же стоимость. Классическое возражение "Почему так дорого" - в каких-то случаях стоит обработать, а во многих - отставить. Дело в том, что после грамотной презентации выгод - даже довольно высокая стоимость сопоставляется с получаемой пользой, и вопросов, при условии адекватной всё же цены, не возникает. Можно цену свою не пояснять и не оправдывать открыто, но понятное потребителю обоснование должно быть в любом случае. А "требовать деньги" - ну, это да, похоже на грабёж, а не на деловые отношения.
"Стыдно продавать себя".
Решение: себя продавать не нужно - ни за что и никогда, как говорится. Стоит хорошо себе иметь в виду, что даже на собеседовании с работодателем - ситуация, которая у многих прочно ассоциирован с "хозяин присматривает нового раба" - никто не продаёт и не покупает "тебя". На рынке труда - продаются и покупаются, если так можно выразиться, профессиональные компетенции, квалифицированный труд. Проще говоря - что ты умеешь полезного и насколько классно. Это и нужно продавать - что вроде бы тоже нечто очевидное, но многие так и продолжают поддерживать путаницу в головах.
"Не умею просить (так, чтобы всегда получать)".
Решение: такого магического умения не существует. "Получение" чего-либо - не зависит на 100% от того, каким образом просишь. Здесь множество факторов, но самый первый - в том, что просить (выпрашивать) в торговых отношениях и не нужно вовсе. Опять же. Да и в любых других, это просто моветон. В коммерческих взаимодействиях хорошо видно, что вместо попрошайничества, независимо от "техничности" его исполнения - гораздо эффективнее и перспективнее предложение обмена. Тот же "win/win", да.
В сети уже немало материалов о проблеме из заголовка. Различного качества, конечно, но встречаются и неплохие. Не суть важно - ниже будет ещё один вариант взглянуть на этот вопрос и разобраться с ним.
Формулируется такая проблема во многих вариантах и фрилансерами, и бизнесменами, и просто продавцами по найму. Разберёмся прежде всего с основной трудностью - а именно: Как не испытывать стыд и неловкость, продавая что-либо кому-либо.
Много кто уверен, что проблема именно в том, чтобы "научиться просить деньги". Не стесняясь, разумеется. Но критически малая часть - обращает внимание на основной источник этого стеснения.
Дело в том, что это ощущение неловкости - берётся из понятного убеждения: продавец неуверен, в достаточной степени, в пользе, ценности своего ништяка и выгоде клиента от его покупки. То есть, не погружаясь в дебри анализа, можно уже назвать базовое решение.
Оно в следующем: не стыдно продавать тогда и только тогда, когда польза предмета продажи для продающего (как минимум) отчётливо понятна и не вызывает сомнений.
Собственно, именно этому посвящена львиная часть продающих текстов, и из них можно было бы уже этот базовый принцип извлечь. И всё же почему-то многим невдомёк, что возражения, сомнения клиента при покупке - это естественно, и это как раз отличный шанс приблизить сделку к успеху. Если, разумеется - с этими возражениями грамотно работать.
А средств такой работы - всего два, достоверные аргументы и неопровержимые факты. В текстовом обращении, конечно, преобладают аргументы, но в конце концов это просто слова - какими бы они ни были логически убедительными, без существенных фактов в основе не стоят ничего. Всё это характерно и для "эмоциональной аргументации", как иногда называют - просто там вместо логических связей образные, ассоциативные.
В общем, если вы столкнулись с такой трудностью, что продавать что-то вам "стыдно" или неловко - то, с учётом указанного, далее следует всего два сценария выхода из положения.
Сценарий А - изучаете свой продукт, обнаруживаете его выгоды, фактические свидетельства его полезности и формулируете качественные аргументы в пользу всего этого. Как только получилось убедительно всё это сделать - и неловкость от перспективы продажи исчезает и, как мощнейший бонус, уже готово практически 90% торгового предложения.
Сценарий Б - в процессе поиска существенных фактов и железных аргументов, несмотря на все усилия, убедительную картину составить не получается. В этом случае - высока вероятность, что продукт действительно представляет собой бестолковое барахло. И продавать его неловко и не получается потому, что просто не нужно впаривать людям дерьмо.
Есть, конечно, определённые умельцы и определённые "психотехники", которые позволяют и в этом случае толкать публике различный мусор (чего там, вон астрология как продаётся) - но это чревато проблемами с законом и с головой; как, по крайней мере, специалист в здравоохранении, рекомендовать это не могу.
А теперь по отдельным вопросам в рамках всё той же проблематики.
"Неудобно требовать деньги за работу"
Решение: а не надо их требовать. Говоря каламбурами, никто не требует Называйте свою услугу (товар) и сразу же стоимость. Классическое возражение "Почему так дорого" - в каких-то случаях стоит обработать, а во многих - отставить. Дело в том, что после грамотной презентации выгод - даже довольно высокая стоимость сопоставляется с получаемой пользой, и вопросов, при условии адекватной всё же цены, не возникает. Можно цену свою не пояснять и не оправдывать открыто, но понятное потребителю обоснование должно быть в любом случае. А "требовать деньги" - ну, это да, похоже на грабёж, а не на деловые отношения.
"Стыдно продавать себя".
Решение: себя продавать не нужно - ни за что и никогда, как говорится. Стоит хорошо себе иметь в виду, что даже на собеседовании с работодателем - ситуация, которая у многих прочно ассоциирован с "хозяин присматривает нового раба" - никто не продаёт и не покупает "тебя". На рынке труда - продаются и покупаются, если так можно выразиться, профессиональные компетенции, квалифицированный труд. Проще говоря - что ты умеешь полезного и насколько классно. Это и нужно продавать - что вроде бы тоже нечто очевидное, но многие так и продолжают поддерживать путаницу в головах.
"Не умею просить (так, чтобы всегда получать)".
Решение: такого магического умения не существует. "Получение" чего-либо - не зависит на 100% от того, каким образом просишь. Здесь множество факторов, но самый первый - в том, что просить (выпрашивать) в торговых отношениях и не нужно вовсе. Опять же. Да и в любых других, это просто моветон. В коммерческих взаимодействиях хорошо видно, что вместо попрошайничества, независимо от "техничности" его исполнения - гораздо эффективнее и перспективнее предложение обмена. Тот же "win/win", да.